Cara Jual Produk-produk Terputus

Tiada produk atau perkhidmatan yang sempurna. Selalunya akan ada satu atau dua bidang di mana produk anda tidak akan berfungsi serta produk lain yang boleh dibandingkan. Ini menjadikannya sukar untuk penjual kerana, untuk menjual dengan baik, anda perlu mempercayai produk anda. Sekiranya anda sedang melompat ke prospek sambil memikirkan bahawa dia seorang penis jika dia membelinya, sikap anda akan menunjukkan dengan cara yang kecil tidak kira betapa kerasnya anda bekerja untuk menyembunyikannya.

Gunakan Kecacatan untuk Kurangkan Prospek Anda

Apabila sesuatu produk mempunyai masalah, itu tidak semestinya bermakna ia adalah penipisan dan tiada siapa yang boleh membelinya. Ini bermakna bahawa prospek bagi siapa ciri tertentu itu penting tidak seharusnya menjadi sasaran pasaran anda. Sebaliknya, anda harus memberi tumpuan kepada prospek yang paling berminat dalam bidang-bidang di mana produk anda adalah yang terbaik. Sebagai contoh, trak pikap semua mendapat perbatuan gas yang agak miskin, jadi jika anda menjual trak maka anda harus mengelakkan prospek yang bersemangat terhadap alam sekitar atau yang enggan membayar harga gas yang tinggi.

Sebaliknya, pasaran sasaran anda adalah prospek yang dimenangi oleh kekuatan trak, seperti keupayaan mereka untuk mengangkut beban besar dan untuk pergi di luar jalan. Anda juga boleh mengejar prospek yang suka "faktor sikap" memandu trak besar. Bagi prospek ini, perbatasan gas bukan sekadar faktor penentu, jadi mereka tidak menganggapnya sebagai cacat.

Jangan Menipu Pembeli

Apa yang tidak boleh diterima cuba menipu prospek tentang kelemahan dalam produk anda. Ini sama sekali tidak beretika dan tidak bijak, kerana sementara anda mungkin mendapat lebih banyak jualan dalam jangka pendek, dalam jangka masa yang panjang kedua-dua anda dan syarikat anda akan mendapat reputasi yang buruk yang, terima kasih kepada Internet, akan tersebar di seluruh dunia dengan kelajuan yang luar biasa. Syarikat anda pasti tidak akan menghargai tindakan anda apabila berlaku.

Memahami Produk Anda

Langkah pertama dalam menjual produk atau perkhidmatan yang cacat adalah memahaminya. Anda tidak dapat mengatasi apa-apa kekurangan sehingga anda mengenal pasti mereka dan juga menyedari bidang kekuatan produk. Sebaik sahaja anda mendedahkan butiran tersebut, anda boleh memasukkannya ke dalam usaha mengetuai anda. Dengan mengambil faktor-faktor ini pada awal kitaran jualan, anda akan mengelakkan membuang masa dengan prospek yang akan berakhir menolak produk anda kemudian.

Bagaimana Menangani Pelanggan Berpotensi Anda Membawa Kecacatan

Sekiranya prospek tidak mendatangkan kecacatan semasa panggilan atau persembahan yang sejuk, anda mempunyai beberapa pilihan untuk menangani situasi ini. Satu kemungkinan adalah untuk menukar standard perbandingan. Sebagai contoh, katakan anda menjual trak pikap dan model prospek anda menilai mendapat 16 mil per galon. Jika prospek membawa perbatuan gas sebagai isu, anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Trak ini mendapat perbatuan gas yang lebih baik daripada Pesaing A atau Pesaing B," memilih dua lori lain yang menjadi jarak tempuh lebih buruk daripada milik anda.

Ini benar-benar meninggalkan hakikat bahawa, katakan, kereta-kereta kompak semua mendapat perbatuan yang lebih baik daripada trak anda. Secara semulajadi, jika prospek anda kemudian bertanya tentang model tertentu yang tidak mendapat jarak tempuh yang lebih baik daripada anda, anda perlu mengakui fakta itu. Dalam kes ini, anda boleh mengakui kecacatan itu tetapi kaunter dengan cara produk anda mengetatkan yang lain, dengan mengatakan sesuatu seperti, "Trak itu mendapat perbatuan gas sedikit lebih baik, tetapi ia tidak datang dengan standard dengan pacuan empat roda seperti yang dilakukan oleh bayi ini."

Dalam kebanyakan kes, menghadapi kelemahan produk bererti sama ada menjual kepada prospek yang mana ciri tertentu itu tidak penting atau tidak menunjukkan prospek mengapa ciri lain lebih penting lagi. Bertanya dengan berhati-hati di awal proses jualan dapat membantu anda mengenali apa yang paling penting bagi prospek, dan kemudian anda dapat memfokuskan lapangan anda di kawasan tersebut. Dengan pendekatan ini, kelemahan produk biasanya tidak berkaitan dengan proses jualan.