Bagaimana Menangani Bantahan dalam 6 Langkah Mudah

Ramai jurujual berfikir tentang keberatan sebagai perkara yang buruk, tetapi itu tidak lagi menjadi gambaran besar. Jika prospek menimbulkan bantahan, itu tidak semestinya sesuatu yang buruk. Sekurang-kurangnya, prospek cukup berminat untuk terlibat dalam perbualan dengan anda, bukannya senyuman yang senyum dan berkata, "Tidak, terima kasih."

Sebenarnya, hakikat bahawa seseorang membangkitkan kebimbangan bermakna anda mempunyai peluang untuk mencari jawapan untuk mereka. Orang yang benar-benar tidak berminat untuk membeli produk anda tidak akan membuang masa mereka membantah. Atau prospek yang tidak tertarik akan duduk melalui pembentangan anda dengan senyap (dengan lipat dilipat) dan kemudian menghantar anda pergi. Sebagai jurujual, anda mungkin sudah sedar bahawa bahasa badan lipat yang terlipat diterjemahkan ke "pintu ditutup, menjauhkan diri."

Perkara penting apabila anda mendengar bantahan adalah dengan segera mengurusnya secara menyeluruh dan profesional. Sekiranya anda tidak menyelesaikan bantahan tertentu, prospek tidak dapat bergerak lagi dalam proses jualan. Dan, apa sahaja yang anda lakukan, jangan mengambil bantahannya secara peribadi.

Strategi Mudah untuk Membantu Menghalang Bantahan Prospek anda.

1. Dengar Penafian Sebelum Mengendalikannya: Jangan jumpa prospek sebaik sahaja dia berkata, "Tetapi bagaimana dengan …?" Berikan orang itu peluang untuk menjelaskan kebimbangan dengan tepat. Dan jangan hanya menunjuk prospek. Sebaliknya, dengarkan mesej yang dihantar. Pakar-pakar komunikasi mengatakan anda perlu mendengar 80 peratus masa dan bercakap 20 peratus masa. Ia juga penting untuk mengesahkan kemahiran mendengar anda dengan membuat pernyataan yang jelas dan sesuai kembali kepada prospek untuk menunjukkan bahawa anda sedang mendengar. Sebagai contoh, jika prospek mengatakan bahawa beberapa ciri adalah perkara yang tidak diperlukannya, anda menjawab, "Beritahu saya apa ciri dan manfaat yang akan berfungsi dengan lebih baik untuk anda. Mungkin kita mempunyai model yang berbeza yang sesuai dengan keperluan anda."

1. Katakanlah Kembali ke Prospek: Apabila anda pasti prospek yang sedang dilakukan bercakap, tunggu sebentar dan kemudian ulangi inti dari apa yang mereka katakan. Katakan sesuatu seperti, "Saya melihat bahawa anda prihatin terhadap kos penyelenggaraan. Apakah itu? "Ini menunjukkan bahawa anda telah mendengar dan memberi prospek kesempatan untuk bersetuju atau menjelaskan. Sekiranya prospek itu menjawab, "Tidak begitu banyak kos yang saya bimbang sebagai downtime," maka anda boleh mengatasi (diharapkan menyelesaikan) masalah itu
2. Terokai Penjelasan: Kadang-kadang bantahan pertama bukan keprihatinan sebenar prospek. Sebagai contoh, banyak prospek tidak mahu mengakui bahawa mereka tidak mempunyai cukup wang untuk membeli produk anda, dan akan menimbulkan banyak kebimbangan lain. Sebelum anda melancarkan bantahan, cuba strategi ini-menanyakan beberapa soalan penjelajahan, seperti, "Adakah masalah waktu produk menjadi masalah besar bagi anda? Bagaimanakah ia memberi kesan kepada anda pada masa lalu? "Lukis prospek sedikit, yang membolehkan dia meluangkan masa untuk mengeluarkan wang. Semakin lama anda terlibat dengan prospek, semakin selesa dia akan menjadi, dan semakin dia akan membuka diri untuk anda. Pada akhirnya, anda mungkin dapat menawarkan beberapa penyelesaian, termasuk menyediakan pembiayaan, membangunkan pelan pembayaran, menjelaskan pulangan pelaburan, atau membincangkan nilai

1. Jawab Bantahan: Sebaik sahaja anda memahami sepenuhnya bantahan, anda boleh menjawabnya. Seorang pelanggan yang menimbulkan bantahan menyatakan rasa takut. Tugas terbesar anda pada masa ini adalah untuk mengurangkan rasa takut itu. Sekiranya anda mempunyai kisah tertentu, seperti contoh dari pelanggan sedia ada, dengan segala cara, kongsi itu. Jika anda mempunyai statistik konkrit, atau cerita berita semasa, bagikannya. Fakta yang keras-dan sesuatu yang boleh dilihat oleh pelanggan dalam talian-akan membuat tanggapan anda lebih sahih.
2. Semak Balik Dengan Prospek: Luangkan masa untuk mengesahkan bahawa anda telah menjawab bantahan prospek sepenuhnya. Biasanya, langkah ini semudah berkata, "Adakah itu masuk akal?" Atau "Adakah saya menjawab semua kebimbangan anda?" Jika dia menjawab dengan tegas, anda boleh beralih ke langkah seterusnya. Jika dia seolah-olah ragu-ragu atau bertindak tidak menentu, isyarat ini bahawa anda mungkin tidak dapat menyelesaikan sepenuhnya masalahnya. Jika ini berlaku, kembali ke langkah awal dan cuba lagi. Tetapi, jangan malu mengenainya. Cukup katakan, "Mari kita buat beberapa saat dan lihat apakah kita boleh membersihkan semua kebimbangan anda."

1. Redirect the Conversation: Bawa prospek kembali ke aliran proses jualan. Jika anda berada di tengah-tengah persembahan anda apabila prospek menimbulkan bantahannya, maka sebaik sahaja anda menjawabnya, dengan cepat meringkaskan apa yang telah anda bicarakan sebelum anda bergerak. Jika anda telah selesai padang anda, periksa sama ada prospek mempunyai sebarang bantahan lain, dan kemudian mula menutup penjualan.

Berita baiknya adalah, bantahan bukan tanda penolakan. Orang ingin merasa senang dengan pembelian mereka, sama ada perniagaan atau peribadi. Mereka mahu memastikan mereka membuat keputusan yang betul. Kadang-kadang keberatan adalah prospek yang mengatakan, "Beritahu saya mengapa produk anda begitu hebat, jadi saya boleh merasa senang dengan pembelian saya."