Memahami Produk Mencipta Kejayaan Jualan

Hampir semua pakar jualan bersetuju bahawa mengetahui sekurang-kurangnya asas-asas mengenai produk anda adalah penting untuk menjualnya dengan berkesan. Walau bagaimanapun, memahami produk anda lebih bermanfaat. Perbezaan antara pengetahuan produk dan pemahaman produk? 'Pengetahuan' adalah fakta dan angka, sedangkan 'pemahaman' adalah tentang menyedari bagaimana fakta dan angka tersebut mempengaruhi pemilik produk.

Pengetahuan dan Pengertian

Pengetahuan produk berbanding pemahaman produk agak sama dengan perbezaan antara ciri dan faedah. Dan sama seperti "ciri memberitahu, manfaat menjual," seorang jurujual yang memberi tumpuan kepada pengetahuan produk tanpa pemahaman produk merindui tanda. Sebagai contoh, seseorang yang menjual kereta mungkin mengetahui semua ciri pecutan model terkini, warna cat yang tersedia, dan sama ada ia datang dengan enjin V6 atau V8. Semua perkara di atas ada di bawah kategori pengetahuan produk. Tetapi jurujual yang memahami produknya tahu apa yang masing-masing faktor akan bermakna kepada prospek yang berbeza.

Dia tahu bahawa pecutan yang tinggi akan menarik bukan hanya kepada remaja yang berani untuk kelajuan tetapi juga untuk ibu pinggir bandar yang ingin selamat bergabung dengan jalan raya yang sibuk.

Pengetahuan produk adalah sangat penting bagi jurujual, tetapi dengan sendirinya, ia dapat membuat kes yang buruk dari "ahli-ahli", terutama pada jurujual dengan produk atau perkhidmatan yang sangat teknikal. Hasilnya sering seorang jurujual yang membawa panjang tentang spesifikasi produk yang sedikit atau tidak ada pada kebanyakan prospek. Ketagihan terhadap jargon industri adalah satu lagi kesan sampingan biasa. Dalam kes-kes yang teruk, aspek pakar ini boleh membuat padang penjual sepenuhnya tidak difahami. Dan jika prospek anda tidak dapat memahami apa yang anda katakan, dia tidak mungkin membeli dari anda!

Pengertian produk, sebaliknya, membolehkan jurujual untuk membentangkan butir-butir teknikal ini dalam istilah yang masuk akal untuk prospek. Jadi komputer baru dengan pemproses dwi-teras dan dua terabyte penyimpanan cakera keras boleh dijadikan prospek sebagai "… komputer yang mempunyai banyak ruang untuk semua filem yang anda suka muat turun, dan masih berjalan dengan pantas!"

Gunakan Produk

Cara terbaik untuk membuat lompatan antara pengetahuan dan pemahaman adalah dengan menggunakan produk itu sendiri. Jika syarikat anda memberi anda akses kepada produk anda secara percuma, maka, dengan segala cara, ambil seberapa banyak yang anda boleh dan gunakannya sebanyak mungkin. Jika anda juga boleh mendapatkan salinan model pesaing anda, lebih baik - anda akan dapat menerangkan dengan tepat bagaimana produk anda berbeza dan (mudah-mudahan) lebih baik.

Sekiranya syarikat anda tidak dapat atau tidak akan memberikan anda produk untuk mencuba sendiri, maka pilihan terbaik seterusnya adalah melakukan penyelidikan pasaran sedikit. Sediakan janji temu dengan beberapa pelanggan terbaik anda dan minta mereka memberitahu anda tentang pengalaman mereka dengan produk syarikat anda. Cuba jelaskan bahawa anda mahu kejujuran kejam, kerana akan selalu ada cara di mana produk anda baik dan buruk dan semakin banyak yang anda ketahui tentang kedua-dua aspek, lebih baik.

Dalam banyak cara, pemahaman produk berjalan seiring dengan pemahaman prospek.Semakin banyak maklumat yang anda miliki mengenai kedua-dua produk anda dan pelanggan berpotensi anda, semakin baik anda dapat menyesuaikan diri dengan yang lain … semakin sedikit masa anda akan membazir dengan perlawanan yang ditakdirkan dari awal … dan lebih senang pelanggan anda akan menjadi.