Cara Mengesan Jualan Sakit untuk Menutup Tawaran

Apabila jualan jatuh pada awal, ia mengecewakan. Tetapi apabila jualan jatuh di hujung proses jualan, hanya apabila anda fikir anda akan ditutup, ia tidak dapat dikecewakan lagi. Pada ketika ini, anda telah melabur banyak masa dan tenaga ke dalam jualan, dan anda mungkin mengira ia untuk memenuhi kuota anda.

Walau bagaimanapun, tidak perlu berputus asa (lagi). Kadang-kadang jika anda dapat mengetahui apa yang berlaku, anda boleh membuat penyelamatan minit terakhir. Sekiranya tidak, sekurang-kurangnya anda boleh ingat apa yang salah supaya pada masa akan datang anda dapat menangkap masalah lebih awal dalam proses jualan, apabila lebih mudah untuk diselesaikan.

Inilah beberapa keadaan yang paling biasa yang boleh menyebabkan jualan jatuh.

1. Anda Menangani Keperluan Yang Salah: Keperluan prospek bukan satu ukuran yang sesuai dengan semua. Memang benar bahawa prospek dalam keadaan yang berkaitan sering akan mempunyai keperluan yang sama, tetapi anda tidak boleh hanya menganggap bahawa prospek tertentu akan mempunyai keperluan tertentu atau yang keperluan tersebut adalah apa yang dia bimbang. Jangan membuat andaian - setiap kali anda bertemu prospek baru, tanya soalan untuk mendedahkan keperluan kritikalnya dan kemudian membina persembahan jualan anda sekelilingnya.
2. Anda Tidak Buktikan Bahawa Anda Memiliki Penyelesaian: Menangani keperluan yang betul tidak mencukupi; anda juga perlu menunjukkan prospek bahawa produk anda akan membetulkan masalahnya. Dan hanya mengatakan "produk kami akan membaikinya" tidak cukup untuk prospek melainkan anda sudah mempunyai hubungan yang sangat kuat dengannya. Tidak menghairankan, prospek enggan untuk mempercayai jurujual, terutama jurujual yang jumlahnya tidak dikenali kepada mereka. Oleh itu, jika anda membuat tuntutan, lebih baik anda membantunya dengan bukti keras. Testimoni atau sokongan dari orang yang dipercayai prospek merupakan cara yang kuat untuk membuktikan maksud anda, tetapi terdapat banyak pilihan lain juga.

1. Prospek Itu Bukan Semua yang Bimbang: Kebanyakan orang tidak akan membuat pembelian kecuali mereka fikir mereka benar-benar memerlukannya. Semakin mahal produk, semakin besar keperluan mendesak sebelum mereka akan melakukan pembelian. Jadi walaupun anda menangani keperluan yang betul dan meyakinkan prospek bahawa anda mempunyai penyelesaian, dia tidak akan mengambil langkah seterusnya melainkan dia juga percaya bahawa masalah itu perlu dibetulkan dengan serta-merta. Terdapat dua pendekatan asas yang boleh anda gunakan untuk membuat prospek mendesak: anda boleh menunjukkan kepadanya bahawa masalahnya lebih kritikal daripada dia sedar, atau anda boleh menunjukkan kepadanya bahawa penyelesaian yang anda tawarkan hanya tersedia untuk masa yang terhad - sebagai contoh, model produk akan dihentikan.

1. Anda Tidak Buktikan Nilai: Prospek tidak akan membeli sesuatu yang dia rasa terlalu mahal, walaupun semua kriteria pembelian lain dipenuhi. Sebaliknya, dia mungkin akan berpaling kepada pesaing anda dengan harapan untuk mendapatkan lebih banyak urusan. Membuktikan nilai tidak bermakna menawarkan harga rehat; ini bermakna menunjukkan prospek mengapa produk itu bernilai harga yang anda minta. Biasanya, ini memerlukan menunjukkan manfaat produk dan menyamakannya dengan cara mereka sama ada membuat prospek wang atau mengurangkan kosnya.

1. Orang Yang Anda Bicara Dengan Bukan Prospek: Jika anda tergesa-gesa dalam proses jualan tanpa mengambil masa untuk memenuhi prospek, anda boleh menghabiskan banyak masa dengan seseorang yang secara harfiah tidak mampu membeli dari anda. Sekiranya anda salah dengan berbual dengan seseorang yang bukan pembuat keputusan sebenar, anda mungkin boleh mendapatkan jualan tersebut dengan mendapatkan orang yang anda sedang bercakap untuk menghubungkan anda dengan pembuat keputusan sebenar. Walau bagaimanapun, peluang kejayaan adalah tipis jika anda sudah melalui proses jualan keseluruhan. Sudah tentu, jika ternyata anda berurusan dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari anda atau tidak perlu membeli, anda tidak pernah mempunyai peluang untuk menutup penjualan itu. Yang terbaik yang anda harapkan ialah untuk menyelamatkan nama orang itu sekiranya dia menjadi prospek di masa depan dan memberi perhatian lebih kepada prospek masa depan yang layak.