Langkah Kelima dalam Kitaran Jualan: Mengatasi Masalah

Jika tidak ada bantahan dalam kitaran jualan, semua orang akan berada dalam jualan. Menutup kesepakatan akan mengambil apa-apa lebih daripada menyerahkan pen dan memerintahkan pelanggan untuk menandatangani. Di dunia nyata, namun penjualan dan wawancara diisi dengan bantahan setelah bantahan. Dan satu-satunya cara untuk menutup kesepakatan ialah mengatasi bantahan utama dan majoriti bantahan kecil.

Perkara penting yang perlu diingat ketika belajar mengatasi keberatan adalah nasihat dari Brian Tracy. "Tiada siapa yang peduli apa produk anda. Semua yang mereka sayang ialah produk anda."

Jalan ke Bantahan

Dengan mengandaikan bahawa anda akan mendengar bantahan (yang anda akan) semasa kitaran jualan atau wawancara, kemahiran kritikal pertama adalah untuk menarik semua bantahan pengurus pelanggan atau wawancara anda. Tidak ada peraturan yang keras dan pantas mengenai keberatan, tetapi jika anda telah mengikuti langkah-langkah untuk proses penjualan dan wawancara seperti yang dijelaskan dalam siri artikel ini, anda akan mengatasi beberapa bantahan dan akan menyadari banyak orang lain. Semasa langkah prospek, keberatan akan menjadi depan dan pusat.

Sekiranya anda dapat maju ke tahap hubungan bangunan, ketahuilah bahawa anda telah mengalahkan bantahan terbesar sekurang-kurangnya mendapat garis pertahanan prospek awal.

Kebanyakan bantahan yang akan anda hadapi akan ditarik semasa pembentangan. Semasa langkah ini, anda akan memberitahu pelanggan anda mengapa produk, perkhidmatan atau kemahiran anda akan membantu mereka memenuhi keperluan mereka. Sesetengah pelanggan akan bebas untuk menawarkan bantahan mereka kepada persembahan anda, sementara yang lain akan menahan perasaan mereka dekat dengan jaket mereka.

Untuk mengenal pasti bantahan, anda perlu bertanya dan, lebih penting lagi, pertanyaan penutupan persidangan. Jika produk anda akan memenuhi lebih daripada satu keperluan, anda perlu bertanya sama ada pelanggan anda bersetuju bahawa anda akan dapat membantu mereka dengan keperluan mereka. Jika mereka bersetuju, beralih kepada faedah seterusnya. Jika mereka tidak bersetuju, sedar bahawa anda baru saja menemui bantahan dan sudah tiba masanya untuk memulakan penjualan.

Bantahan Utama dan Kecil

Bantahan adalah "utama" atau "kecil". Bantahan utama adalah pemecah perjanjian yang, jika tidak diatasi, akan menghalang anda daripada menutup kesepakatan atau mengamankan pekerjaan. Penolakan kecil biasanya kepercayaan yang menyebabkan pelanggan anda akan menyoal sesuatu tentang anda, produk anda, perkhidmatan anda atau syarikat anda.

Membezakan antara utama dan kecil mengambil gabungan pengalaman dan ketajaman. Seorang profesional yang berpengalaman akan mengharapkan bantahan tertentu dari pelanggan berdasarkan apa yang banyak pelanggan lain keberatan. Para profesional kurang berpengalaman perlu bergantung pada kemahiran mendengarkan dan ketajaman mereka. Ketajaman merujuk kepada "rasa keenam" anda yang memberitahu anda apabila ada sesuatu yang tidak akan seperti yang anda mahukan. Membangunkan ketajaman anda memberi anda keupayaan untuk memberitahu apabila seorang pelanggan atau pengurus temu ramah bersesuaian dengan anda atau mempersoalkan sesuatu.

Walaupun tidak ada pengganti pengalaman, ketajaman dapat dibina dengan mempelajari kemahiran soal jawab yang berkesan, belajar membaca bahasa tubuh dan belajar cara mendengarnya.

Jangan Lakukan Kerja Baik

Walaupun penting untuk menarik bantahan, lebih penting tidak untuk membantu pelanggan anda berfikir lebih banyak bantahan. Dalam erti kata lain, jika orang yang anda temui dengan bersetuju dengan perisytiharan yang anda buat, teruskan dan jangan mengemukakan sebarang butiran tambahan.

Untuk bantahan "pelanggan yang dimiliki", tumpuan utama anda adalah untuk mendapatkan maklumat terperinci mengenai keberatan yang mungkin. Selalunya, bantahan utama tidak lebih dari sekumpulan bantahan kecil yang disusun bersama-sama. Dan jika anda tidak tahu alasan di belakang bantahan, tidak ada cara untuk merobohkannya. Sekali lagi, bertanya soalan adalah lebih penting daripada bercakap lebih lanjut mengenai produk, perkhidmatan atau diri anda.

Sekiranya anda bertanya soalan yang mencukupi tentang mengapa objek pelanggan anda sesuatu, mereka akan mendedahkan alasannya dan mungkin mengarahkan anda bagaimana untuk mengatasinya, tetapi jika anda tidak bertanya, anda mungkin akan berperang dengan pertempuran yang hilang.