Cara Menetapkan Kuota Jualan untuk Pasukan Anda

Suatu kuota atau matlamat jualan adalah satu set bilangan jualan atau nilai keseluruhan jualan yang dijangkakan oleh seorang jurujual untuk jangka masa tertentu. Hampir semua syarikat menetapkan kuota untuk jurujual mereka kerana amalan ini memastikan bahawa jurujual tahu apa yang diharapkan daripadanya dan kerana itu adalah cara yang mudah untuk menentukan apa komisen yang disebabkan oleh jurujual itu.

Quotas Boleh Berhenti Sangat Dari Syarikat ke Syarikat

Walaupun kuota berleluasa dalam industri jualan, mereka mengambil pelbagai bentuk dan boleh berubah sedikit dari syarikat ke syarikat.

Perniagaan kecil dengan hanya segelintir jurujual dan satu atau dua produk selalunya akan menetapkan sistem kuota yang sangat mudah. Matlamatnya adalah untuk setiap jurujual untuk menjual produk bernilai $ 100,000 setiap suku kalendar.

Sebuah syarikat besar dengan beribu-ribu wakil jualan dan pelbagai produk atau perkhidmatan yang ditawarkan mungkin menetapkan kuota yang sangat kompleks yang terdiri daripada sasaran yang berbeza untuk produk yang berbeza. Jurujual mungkin dijangka memindahkan 100 unit produk A, 50 unit perkhidmatan B, dan perkhidmatan tambahan bernilai $ 1,000 seperti waranti.

Matlamat-matlamat boleh berbeza berdasarkan potensi yang dirasakan

Dalam kes sebuah syarikat besar dengan pejabat yang tersebar di kawasan geografi yang luas, matlamat untuk setiap pejabat atau lokasi mungkin akan berbeza berdasarkan potensi yang dirasakannya. Dengan kata lain, sebuah pejabat yang secara tradisinya membuat banyak jualan dan mempunyai banyak potensi pasaran akan mempunyai matlamat yang lebih tinggi untuk jurujualnya daripada satu di kawasan yang kurang berpotensi pelanggan.

Tempoh Masa Boleh Berubah

Kuota boleh ditetapkan untuk tempoh masa antara seminggu hingga setahun, tetapi kuota suku tahunan adalah yang paling biasa. Tempoh suku tahunan memberi penjual banyak masa untuk menyelaraskan strategi penjualan mereka ke matlamat mereka dan menetapkan pelan jualan untuk bergerak.

Kuota kuartalan juga boleh membenarkan syarikat mengambil bermusim produk sebagai pertimbangan. Jika produk tertentu menjual lebih baik pada bulan-bulan musim panas daripada musim sejuk, maka syarikat itu mungkin mempunyai kuota yang lebih tinggi pada Q3 berbanding pada Q4 dan membuat lebih banyak pendapatan tanpa meletakkan terlalu banyak tekanan pada pasukan jualannya.

Kuota Dapat Ditetapkan Berdasarkan Data Sejarah

Eksekutif jualan biasanya akan menetapkan kuota berdasarkan data sejarah yang digabungkan dengan unjuran apa yang mereka harapkan industri mereka akan lakukan dalam masa terdekat. Malangnya, walaupun model peramalan terbaik boleh berubah jauh dari realiti, terutamanya apabila pasaran mengalami perubahan yang tiba-tiba dan tidak dijangka.

Sebagai contoh, industri tertentu mungkin digegarkan oleh skandal, atau teknologi baru mungkin membuat produk sedia ada usang. Dalam mana-mana kes, jurujual tidak akan mempunyai banyak peluang untuk memenuhi kuota mereka kerana mereka ditetapkan tanpa mengambil kira faktor-faktor ini.

Pengurus jualan mungkin mahu menyesuaikan pembayaran komisen mereka untuk melegakan kesakitan pasukan jualan, selalu mengandaikan bahawa mereka dengan jelas berusaha keras dan gagal kerana keadaan di luar kawalan mereka.

Komisyen Biasanya Terikat kepada Kuota

Komisen biasanya terikat kepada kuota dalam beberapa fesyen. Kadang-kadang ia adalah korelasi yang mudah, seperti 5 peratus untuk setiap unit yang dijual di bawah kuota dan 10 peratus selepas kuota itu dilepasi. Dalam kes lain, syarikat mungkin menubuhkan komisen berdasarkan pengiraan matematik rumit yang faktor dalam prestasi jurujual dalam menjual banyak produk yang berbeza.

Secara umumnya, komisen jualan mengikat kepada jumlah hasil yang dibawa oleh seorang jurujual adalah cara yang baik untuk membayar pampasan dengan sewajarnya sambil mengekalkan pampasan itu sejajar dengan berapa banyak wang yang dibuat oleh syarikat itu dari usahanya.

Cara Menetapkan Kuota

Kalkulator percuma berlimpah di Internet, tetapi jika anda lebih suka membuat sistem kuota yang lebih peribadi atau menyesuaikan yang anda gunakan, mulakan dengan matlamat anda dan prestasi sedia ada.

Sebagai peraturan umum, ramai pakar jualan menyatakan bahawa kuota adalah adil jika kira-kira 80 peratus jurujual dapat menemuinya dalam tempoh kuota yang paling banyak. Jika kurang daripada 80 peratus daripada pasukan jualan memenuhi kuota paling banyak masa, ini menunjukkan bahawa ia mungkin tidak realistik dan angka-angka harus disesuaikan ke bawah.

Tetapi jika seluruh pasukan sentiasa bertemu atau melebihi kuota, mereka mungkin tidak dicabar dan anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk meningkatkan angka ke atas. Perlu diingat bahawa berbuat demikian tanpa amaran atau penjelasan boleh merosakkan tenaga jualan anda dan mungkin tidak mencapai hasil yang anda cari, terutamanya jika perubahan itu penting.

Pertimbangkan pertemuan dengan kakitangan jualan anda. Apakah mereka matlamat?

Masa boleh menjadi kritikal

Pertimbangkan keburukan bermusim itu tidak berkaitan dengan jualan apabila anda menetapkan bingkai masa. Anda boleh mengambil perkara lain jika perniagaan anda berada di pihak yang kecil. Adakah kebanyakan pekerja mengambil percutian mereka pada bulan-bulan musim panas kerana cuaca, tidak semestinya kerana perniagaan anda mengalami kesenangan pada waktu itu?

Anda mungkin mahu menyesuaikan kuota anda ke bawah pada masa ini dan bukannya jurujual anda memasuki tempoh masa yang sudah diketahui atau sekurang-kurangnya mempercayai bahawa mereka tidak mungkin dapat memenuhi kuota. Ini semua tentang psikologi. Sejauh manakah mereka akan berusaha sebaik-baiknya jika mereka masuk ke dalam perasaan yang sudah pasti?

Ingat, sistem kuota anda tidak sepatutnya sama setiap suku atau setiap bulan. Anda boleh menaikkan matlamat atau menurunkannya dari tempoh kuota ke yang berikutnya-hanya pastikan anda mengumumkan perubahan sementara yang kuat dan jelas dan jelaskan mengapa anda melakukannya sehingga tidak ada yang terkejut dengan gaji yang lebih pantas daripada jangkaan. Itu tidak akan membantu kehendak yang baik.

Idea lain adalah untuk menetapkan matlamat prestasi tertentu dengan ganjaran yang sepadan dengan pencapaian mereka sekali atau dua kali setahun apabila anda tahu kakitangan anda mungkin berebut untuk wang tunai, seperti pada musim cuti.

Sekarang duduk dan pantau hasil anda, membuat penyesuaian yang diperlukan.