Memahami Perjanjian Kuota Jualan Anda

Suka mereka atau benci mereka, jawatan jualan dan kuota pergi bersama. Walaupun kebanyakan profesional jualan diberikan kuota, banyak yang tidak memahami bagaimana mereka dirumuskan, mengapa mereka penting dan bagaimana pemahaman penuh kuota anda menjadi faktor utama dalam kejayaan anda dalam kerjaya jualan anda.

Kuota Dari Sisi Pengurusan

Pengurusan melihat kuota jualan sebagai alat untuk ramalan dan untuk menanggung profesional jualan mereka. Tanpa kuota yang ditetapkan, wakil-wakil tidak mempunyai sasaran pendapatan atau aktiviti rasmi untuk menembak dan pengurusan dilemahkan tanpa keupayaan untuk merujuk harapan yang objektif bahawa kedua-dua pengurus dan wakilnya bersetuju. Dan sementara wakilnya tidak sepatutnya setuju dengan kuota mereka yang ditugaskan, kebanyakan majikan termasuk mengakui kuota penjualan yang ditugaskan sebagai syarat untuk pekerjaan. Pengakuan ini bermakna bahawa profesional jualan yang bekerja memahami bahawa dia akan dijangka menghasilkan sekurang-kurangnya kuota yang ditugaskan dan pengurusan itu mempunyai hak untuk mengharapkan wakilnya menghantar kuota yang diberikan.

Walau bagaimanapun, kuota tidak semata-mata merupakan cara bagi pihak pengurusan untuk menanggung tanggungjawab mereka. Kuota juga digunakan sebagai alat pengukuran untuk menganggarkan dan meramalkan berapa banyak pendapatan boleh dan harus dijangkakan dari setiap rep atau pangkalan akaun. Walaupun pengurusan sering menaikkan kuota yang ditetapkan apabila dibandingkan dengan anggaran mereka, kuota (biasanya) berasaskan kenyataan dan berdasarkan harapan yang munasabah.

Bagaimana Kebanyakan Kuota Dirumuskan

Jika anda bekerja untuk sebuah syarikat jualan yang mempunyai banyak wilayah jualan atau lini produk, kuota yang ditugaskan anda mungkin hasil daripada prestasi masa lalu, bahagian pasaran, dan data pasaran. Walaupun ini mungkin agak mengelirukan, memahami bahawa untuk hampir mana-mana industri, laporan bebas tersedia yang menggambarkan peluang keseluruhan bagi setiap kawasan pasaran dan sering dibeli oleh syarikat jualan yang perlu memahami cara terbaik untuk memasarkan, memposisikan dan menjual produk mereka atau perkhidmatan.

Bagi syarikat jualan yang baru diwujudkan, kuota kuota lebih banyak daripada pendekatan yang optimis kerana mereka tidak mempunyai petunjuk utama seperti prestasi masa lalu, tetapi majoriti kuota yang diberikan tidak secara rawak dan berdasarkan kajian dan bukti.

Kepentingan Quotas

Kuota adalah penting kerana beberapa sebab. Pertama, mereka memberi pengurusan sebuah alat pengukur yang mereka boleh menilai prestasi wakil jualan mereka. Kedua, kuota memberikan maklum balas yang berharga untuk pengurusan yang membantu dalam keperluan ramalan mereka. Ketiga, kuota sering digunakan sebagai sebahagian daripada pelan pampasan profesional jualan. Pelan-pelan kompan termasuk bonus pencapaian yang memberi ganjaran kepada penerima yang melebihi kuota yang ditetapkan dan beberapa pelan komp terdiri daripada julat gaji berubah-ubah yang meningkatkan lebih dekat rep adalah kuota yang ditetapkan.

Kuota Dari Pandangan Profesional Jualan

Dapatkan 10 profesional jualan di dalam bilik dan tanyakan soalan mudah kepada mereka semua: "Bagaimana perasaan anda tentang kuota jualan yang diberikan?" Mereka yang bertindak balas bahawa kuota mereka terlalu tinggi dan tidak realistik adalah wakil mereka yang jauh dari memukul kuota mereka. Mereka yang bertindak balas bahawa kuota mereka adalah sukar tetapi boleh dicapai dan orang-orang wakil yang sangat dekat atau sedikit lebih kuota mereka yang ditugaskan. Dan orang-orang yang bertindak balas bahawa kuota mereka adalah sangat tepat dan alat pemotivasi yang hebat adalah mereka yang menghasilkan pendapatan yang jauh melebihi kuota mereka yang ditugaskan!

Quotas adalah sebahagian daripada praktikal setiap pekerjaan jualan dan sering menjadi punca majoriti stres bahawa profesional jualan berurusan dengan setiap hari. Mengetahui bahawa anda dijangka menyampaikan kuota pemanduan yang diberikan kepada anda untuk bekerja lebih keras daripada biasanya dan mendorong orang lain ke dunia ketakutan, keluhan dan negativiti.

Ketahui bagaimana penilai berjaya melihat kuota mereka, mengurus kuota mereka dan melihatnya sebagai standard minimum yang boleh diterima.