Teknik dan Petua Terbaik untuk Jurulatih Latihan

Dua jenis latihan jatuh di bawah payung latihan jualan. Yang pertama adalah mengajar mekanik asas jualan-bagaimana untuk menjual secara umum, dengan penekanan pada teknik penjualan terbaik untuk industri atau pangkalan pelanggan anda. Jenis kedua ialah butiran khusus latihan khusus syarikat mengenai produk dan perkhidmatan anda, proses penjualan yang digunakan oleh pasukan anda, dan alat dan sumber yang digunakan oleh syarikat anda.

Setiap jurujual, tidak kira betapa berpengalaman, boleh mendapat manfaat daripada kedua-dua jenis latihan jualan kerana belajar bagaimana menjual adalah proses yang sedang berjalan. Penjual selalu mempunyai strategi baru dan teknologi baru untuk belajar agar dapat dijual secara efektif.

Apabila anda membawa jurujual baru di atas kapal, keutamaannya adalah untuk melengkapkan latihan khusus syarikat. Kecuali pekerja baru anda adalah seorang pemula yang berpangkat, orang itu akan mempunyai sekurang-kurangnya pemahaman asas mekanik jualan. Bagaimanapun, mungkin jurujual baru tidak akan mengetahui banyak tentang produk syarikat anda atau bagaimana proses penjualan syarikat berfungsi.

Bermula

Cara paling mudah untuk bermula adalah untuk duduk penjual baru dengan pasukan perkhidmatan pelanggan anda. Orang-orang khidmat pelanggan sangat akrab dengan produk anda dan tahu apa yang pelanggan sedia ada seperti yang paling-atau paling tidak. Biarkan jurujual baru mendengar pada panggilan perkhidmatan beberapa pelanggan, dan memberi akses sewa baru kepada banyak dokumentasi mengenai produk yang mungkin. Dokumentasi adalah dari panduan pengguna untuk brosur ke laman web anda.

Sekali akrab dengan barisan produk anda, kongsi orang baru dengan ahli pasukan jualan berpengalaman. Mendengarkan panggilan telefon dan menunggang janji semasa memberi peluang kepada pekerja baru tentang bagaimana proses itu berfungsi. Hanya mengalami satu jualan-dari awal hingga akhir-boleh mempunyai kesan yang berkekalan.

Latihan secara dalaman atau luaran

Jika jurujual baru anda menunjukkan kelemahan di kawasan tertentu (contohnya, dia sangat bagus untuk mendapatkan pelantikan tetapi menyekat pada waktu dekat) maka sudah tiba masanya untuk beberapa latihan asas. Anda sama ada boleh melatih secara dalaman (iaitu, melakukannya sendiri atau menyerahkan seorang jurujual kanan) atau luaran (contohnya, menandatangani pekerja baru anda untuk latihan formal seperti kelas jualan jualan).

Latihan dalaman lebih murah dan anda boleh menyesuaikannya dengan keperluan pekerja anda, tetapi ia memakan masa. Ia boleh menghabiskan lebih banyak lagi dalam jangka masa panjang jika jurujual terbaik anda membelanjakan masa yang bernilai melakukan latihan dan bukannya membuat jualan. Alternatif adalah untuk menggabungkan kedua-dua pendekatan: menandatangani pekerja baru untuk kelas luaran, kemudian mengaturkan orang itu untuk mengamalkan secara dalaman dengan mengatur sesi bermain-main atau menghantarnya ke janji temu.

Mengenai jurujual yang berpengalaman, bila-bila masa anda menambah produk atau perkhidmatan baru, semua jurujual anda perlu tahu mengenainya, bukan hanya orang baru.

4 Tips Latihan Universal

1. Gunakan Empati. Mana-mana penjual yang baik adalah pemecah masalah yang baik. Jika jurujual meletakkan diri mereka dalam kasut prospek mereka, ada peluang yang baik bahawa mereka akan memahami masalah prospek-dan mudah-mudahan, masalah prospek yang tidak diketahui. Seorang jurujual yang baik mempunyai keupayaan untuk melihat ke hadapan. Mereka boleh mengatakan kepada prospek, "Down the road (dalam dua atau tiga bulan dari sekarang) anda akan menghadapi masalah dengan XYZ." Sebaik sahaja anda mengenal pasti masalah pelanggan tidak menyedari (dan anda menawarkan penyelesaian), anda menjadi berharga.

1. Kraf Skrip. Pastikan tenaga jualan anda mempunyai asas kukuh untuk berdiri. Bermakna, tanpa terdengar seperti robot, pastikan pasukan anda mengetahui asas-asas dari apa yang mereka jual. Anda mahu skrip mereka, jadi untuk bercakap, menjadi sifat kedua apabila bercakap dengan pelanggan. Dengan cara ini, mereka tidak terjejas dengan perlu mengingati maklumat latar belakang dan boleh memberi tumpuan kepada keperluan khusus pelanggan tertentu.
2. Kenal pasti Pelanggan Bad. Memeriksa tanda-tanda kisah pelanggan yang membeli-belah tetingkap atau pengadu kronik yang akan berakhir memulangkan produk itu penting. Dua bendera merah yang boleh dihantar kepada jurujual anda termasuk prospek yang kurang sopan semasa proses jualan (dan tidak sepadan dengan kelewatan) dan prospek yang memerlukan email anda lima kali sehari (dan tidak bernilai masa). Bantu jurujual anda melihat pelanggan yang buruk supaya mereka boleh memberi tumpuan kepada penjualan kepada pelanggan yang baik kerana mereka yang akan menyimpan nombor jualan anda.

1. Mengatasi Ketakutan. Terutama apabila ia datang kepada jurujual kurang berpengalaman, anda perlu membantu mereka mengatasi ketakutan. Sebagai permulaan, kebanyakan orang mempunyai ketakutan terhadap penolakan-dan penolakan datang dengan setiap pekerjaan jualan. Biarkan jurujual anda tahu bahawa mereka akan mendapat banyak ditolak. Dan ingatlah, walaupun orang-orang yang paling sosial mempunyai rasa takut terhadap orang awam. Untuk membantu mempersiapkan mereka, minta setiap anggota pasukan anda membuat persembahan kepada ahli jualan yang lain supaya mereka (perlahan-lahan) mengatasi ketakutan mereka terhadap prestasi.

Teknik Latihan Jualan Terunggul

Berikut adalah format yang paling biasa untuk menyampaikan latihan jualan:

Kursus.Format kursus tipikal, sama ada secara peribadi atau dalam talian, merupakan cara terbaik untuk memindahkan pengetahuan jualan anda kepada rakan sepasukan. Juga, format kursus membolehkan jurujual anda melakukan latihan mereka pada jadual yang berfungsi untuk mereka sambil membolehkan anda untuk mengesan kemajuan mereka.

Bengkel individu.Bengkel pendek dalam diri memecah hari kerja dan merupakan cara yang baik untuk membina keseronokan di sekitar latihan jualan anda yang berterusan.

Menyewa perunding luar.Jika anda mempunyai terlalu banyak orang untuk berlatih, atau anda tidak dapat memberikan latihan dalaman yang berkesan, sudah tiba masanya untuk melihat pengambilan perunding luar untuk masuk dan melakukan latihan. Seorang perunding yang berpengalaman boleh menambah banyak nilai berdasarkan pengalaman, maklumat pasaran berharga, dan keupayaan untuk menyesuaikan alat jualan anda. Ia juga boleh membantu anda mendapatkan pembelian dengan membawa ahli.

Persidangan.Persidangan membolehkan pekerja belajar dari pemimpin yang terbukti dan mendapat denyutan mengenai apa yang sedang berkembang di pasaran anda. Persidangan juga mempersembahkan peluang untuk melibatkan seluruh pasukan anda supaya setiap orang mendapat faedah menghadiri latihan industri.

Ujian pasukan dalaman.Kadang-kadang cara terbaik untuk belajar adalah dengan dibuang ke dalam hujungnya. Mengendalikan audit kitaran jualan masa lalu, baik yang berjaya dan tidak berjaya, adalah cara yang baik untuk melatih jurujual dengan menggunakan aplikasi dunia sebenar.

Maklum balas latihan lapangan adalah kunci.Kebanyakan pembangunan bakat berlaku di lapangan. Walau bagaimanapun, analisis dan maklum balas jurujual yang diterima selepas panggilan adalah apa yang bergema. Sekiranya anda menekankan mendengar pelanggan dan memahami keperluan klien dalam keadaan jualan sebenar dan kemudian memberikan maklum balas tertentu (baik dan buruk), anda akan memberi kesan kepada keupayaan seseorang untuk menjual.

Tips Latihan

Gunakan e-pembelajaran untuk mendidik.Jika pasukan jualan anda tidak mengetahui produk anda ke belakang, bahkan pendengar terbaik akan berkurangan dalam menutup penjualan. Jurujual, terutama rekrut baru, perlu memahami butiran produk untuk meningkatkan keyakinan mereka apabila menjual. Dengan latihan produk yang mencukupi, mereka dapat mengenal pasti isu klien tertentu dan memahami butiran produk dengan cukup baik untuk meletakkan produk sebagai penyelesaian yang sempurna.

E-learning membolehkan pasukan jualan menyerap pengetahuan produk mereka di mana sahaja mereka berada. Melalui video dan modul dalam talian, anda juga boleh mengesan kemajuan untuk memastikan semua orang melihat bahan yang diperlukan.

Cuba pembelajaran mikro.Jurujual adalah seperti orang lain: pada amnya, mereka tidak dapat menyimpan sejumlah besar maklumat pada satu masa.

Kebanyakan acara latihan jualan seharian pada dasarnya membazir wang kerana peserta mengalami sesuatu yang dipanggil kesan MEGO ("mata saya bersinar"). Pastikan semua sesi latihan pendek dan laju mereka supaya pekerja mempunyai masa untuk menyerap dan menguji mereka.

Ganjaran pencapaian tertentu.Jurujual didorong oleh matlamat (mungkin lebih daripada pekerja lain), yang menjadikan program latihan berasaskan pencapaian satu lagi pilihan yang sangat baik.

Bagaimanapun, jangan umumkan kejayaan pasukan anda. Teknik latihan jualan yang lebih berkesan adalah untuk memberitahu orang yang mereka melakukan pekerjaan yang baik kerana mereka melebihi matlamat suku tahunan mereka dengan peratusan tertentu atau untuk mengenali prestasi mereka dalam menutup penjualan yang sangat sukar.

Kongsi cerita kejayaan.Menurut Institut Penyelidikan Perniagaan Nasional, sikap pekerja menjejaskan 40 hingga 80 peratus kepuasan pelanggan.

Penglibatan dan semangat pekerja yang tinggi mempunyai kesan langsung ke arah bawah. Berkongsi kejayaan bersama juga menanamkan rasa perpaduan dalam jurujual anda dan mendorong mereka untuk bekerja lebih keras dan lebih bijak.