Menjual kepada pembuat keputusan pada tahap yang berbeza

Apabila anda menjual B2B, anda mungkin akan bercakap dengan pembuat keputusan di mana-mana tiga tahap yang berbeza. Sebenarnya, agak mungkin anda akan membuat keputusan untuk pembuat keputusan di setiap peringkat pada penjualan tunggal kerana ia bukan sesuatu yang luar biasa bagi pembuat keputusan untuk menendang anda ke atas atau ke bawah sehingga anda boleh mengarah kepada pembuat keputusan juga.

Satu-satunya masalah ialah, pembuat keputusan di tiga tahap berbeza mempunyai takrifan yang berbeza. Ia adalah "dibakar" untuk fakta bahawa pembuat keputusan tertentu berada pada tahap tertentu. Dalam erti kata lain, ia adalah sebahagian daripada tugasnya. Sekiranya anda tidak tahu cara menukar gear apabila berhadapan dengan tahap yang berbeza, anda akan mendapati diri anda berjaya dengan satu jenis pembuat keputusan tetapi terhempas dan terbakar apabila anda bercakap dengan pembuat keputusan di peringkat lain.

Pengurus dan pembeli

Tahap pertama dan terendah pembuat keputusan B2B adalah pengurus jabatan dan pembeli profesional atau kedua-duanya. Ia tidak mungkin anda akan menemui seseorang yang membeli kuasa pada tahap yang lebih rendah daripada itu. Pengambil keputusan pengurus paling berminat dengan produk itu sendiri dan bagaimana ia akan berfungsi untuk mereka. Ini adalah pembuat keputusan yang paling mungkin bercakap dalam bidang teknikal, dan mereka akan mengharapkan penjual tahu dan selesa membincangkan aspek teknikal produk.

Apabila menjual di peringkat pengurusan, anda memerlukan pengetahuan produk yang kukuh dan memahami industri prospek yang baik. Pembuat keputusan ini ingin mendengar bagaimana produk akan menjadikan pekerjaan mereka lebih mudah. Kenyataan manfaat adalah alat yang ampuh untuk membuktikan nilai untuk pembuat keputusan pengurus, terutama pernyataan yang berkaitan dengan penggunaan produk itu sendiri. Pengambil keputusan pengurus juga sangat berminat dengan pelaksanaan mudah dan sokongan yang kuat dari syarikat anda kerana pembuat keputusan ini adalah orang yang bertanggungjawab untuk membuat produk berfungsi.

Naib Presiden

Tahap kedua pembuat keputusan B2B adalah naib presiden. Naib presiden tidak peduli tentang bagaimana produk berfungsi kerana itu masalah pengurus jabatan. Apa naib presiden sedang mencapai matlamat korporatnya. Matlamat ini berputar di sekitar wang, jadi apa yang ingin dijawab oleh pembuat keputusan ini ialah bagaimana produk anda akan meningkatkan pendapatan atau mengurangkan kos.

Apabila menjual di peringkat naib presiden, anda perlu dapat menunjukkan Return on Investment (ROI). Sekiranya syarikat mahu menguntungkan, ia perlu mempunyai ROI yang kukuh - dengan kata lain, wang yang dilaburkan untuk menghasilkan pulangan positif. Oleh itu tugas anda untuk pembuat keputusan ini adalah untuk menunjukkan kepada mereka manfaat kewangan yang membeli produk anda akan ditawarkan. Untuk berbuat demikian, anda perlu mendapatkan maklumat latar belakang dari pembuat keputusan mengenai situasi semasa mereka dan di mana mereka mahu berada di masa depan.

Berbekal maklumat itu, anda akan dapat memberikan nombor khusus yang membuktikan ROI produk anda.

Ketua pegawai eksekutif dan presiden

Tahap pembuat keputusan ketiga dan tertinggi adalah eksekutif peringkat tertinggi - CEO, presiden, dan sebagainya. Para pembuat keputusan di peringkat ini tidak peduli dengan butir-butir produk; bercakap tentang bagaimana produk berfungsi akan membawa anda dengan cepat ke tahap pengurusan. Eksekutif kanan memberi tumpuan kepada saiz pasaran. Mereka mahu mengembangkan kawalan syarikat ke pasaran dan mengambil pelanggan dari pesaing mereka.

Apabila menjual di peringkat eksekutif kanan, anda perlu menjual kepada gambar besar. Pengambil keputusan ini berminat untuk bagaimana produk anda akan membantu syarikat meningkatkan bahagian pasaran dan mencapai matlamat jangka panjangnya. Satu pendekatan yang kuat untuk menjual kepada pembuat keputusan eksekutif kanan adalah menangani risiko. Oleh kerana para eksekutif kanan sering berfokus pada masa depan syarikat, mereka sangat berminat dengan produk dan perkhidmatan yang akan mengurangkan risiko kepada syarikat mereka.