Adakah Lebih Baik Pitch Pertama atau Pitch Terakhir?

Sekiranya anda telah menjual B2B untuk seketika, anda pasti sudah biasa dengan proses penilaian vendor yang banyak pembeli profesional diperlukan. Apabila membuat pembelian utama, syarikat umumnya memerlukan pembeli mereka untuk bercakap dengan beberapa vendor tertentu dan mempertimbangkan pelbagai penyelesaian. Pembeli kemudian mengambil maklumat yang dikumpulkannya dari proses penilaian ini dan menggunakannya untuk memilih produk terbaik untuk keperluan syarikat. Sekurang-kurangnya, itulah bagaimana ia sepatutnya bekerja.

Pada hakikatnya, proses belian tidak begitu logik dan berdasarkan fakta. Pembeli sering mempunyai pendapat yang sudah terbentuk mengenai vendor tertentu, beberapa positif dan negatif. Mereka mungkin tertakluk kepada tekanan disebabkan oleh politik interoffice untuk memilih penjual tertentu atau menolak satu lagi. Atau mereka mungkin hanya mempunyai hari yang buruk apabila giliran anda membuat padang anda.

Bagaimana Pesanan Persembahan Boleh Membuat atau Memecah Jualan

Sebagai jurujual, anda perlu sentiasa ingat bahawa anda berurusan dengan manusia, bukan robot pengkomputer fakta. Malah pembeli profesional memilih produk berdasarkan emosi dan bukannya alasan. Akibatnya, butir-butir kecil boleh membuat semua perbezaan sama ada anda adalah penerima bernasib baik atau tidak. Dan pesanan persembahan pasti boleh membuat atau memecahkan penjualan untuk anda.

Jurujual sering merasakan bahawa perkara pertama adalah idea yang buruk. Walau bagaimanapun, anda boleh dengan mudah beralih terlebih dahulu ke keuntungan. Penyampai pertama adalah orang yang mempunyai peluang pertama untuk menetapkan kriteria untuk pembelian. Sekiranya produk anda kukuh di kawasan tertentu dan lemah di lain-lain - kerana hampir setiap produk - jika anda jurujual pertama untuk hadir, anda boleh menekankan kepentingan bidang di mana produk anda kuat, membandingkannya dengan pesaing yang lemah di kawasan itu. Kemudian, apabila pesaing anda datang ke lapangan, mereka perlu bekerja dengan standard yang telah anda tentukan.

Kelebihan Menyampaikan Pertama

Apabila menyampaikan dahulu, anda juga boleh melucutkan senjata pesaing anda dengan membangkitkan dan kemudian menyangkal isu yang anda tahu akan disebutkan. Ini biasanya merupakan kelemahan produk yang disebutkan di atas. Sebagai contoh, jika produk anda tidak mempunyai ciri tertentu yang bersesuaian dengan produk pesaing, anda boleh menyebut ciri tersebut sambil menjelaskan mengapa ia tidak relevan untuk prospek ini. Kemudian, apabila pesaing menyampaikan dan mula bercakap tentang bagaimana produk anda tidak mempunyai ciri yang hebat ini, prospek anda akan kurang cenderung tertarik.

Kelebihan Menunjukkan Terakhir

Sebaliknya, jika anda tidak mempunyai banyak maklumat tentang sama ada pesaing anda atau mengenai prospek dan keperluannya, yang terakhir dalam urutan lapangan adalah pertaruhan terbaik anda. Ini akan memberi anda lebih banyak masa untuk melakukan penyelidikan pantas dan mendapatkan maklumat yang anda perlukan untuk meyakinkan. Ia juga memberi peluang kepada anda untuk menarik seseorang dalam pasukan pembelian prospek atau sekurang-kurangnya seseorang dalam syarikat itu yang tahu apa yang dibincangkan oleh pasukan belian.Jika anda dapat meyakinkan seseorang seperti itu untuk menyokong anda, maka orang dalam anda boleh memberitahu anda apa yang pesaing anda berkata semasa persembahan mereka dan bagaimana pasukan pembelian bertindak balas, dengan itu membolehkan anda menyasarkan pembentangan anda untuk bertindak balas dengan tegas kepada isu-isu tertentu.

Sudah tentu, jika produk anda benar-benar bukan penyelesaian yang baik untuk keperluan prospek, tidak kira apa urutan pesanan anda. Dalam keadaan ini, kejujuran benar-benar adalah polisi terbaik - memberitahu pasukan pembelian yang berdasarkan keperluan mereka, mereka akan lebih baik membeli dari Pesaing X. Anda tidak akan mendapat jualan, tetapi reputasi anda akan melambung dan anda hampir pasti mendapat manfaat daripada jualan masa depan dan rujukan dari prospek. Itu hasil yang lebih baik daripada cuba meyakinkan prospek bahawa dia memerlukan sesuatu yang dia tidak benar-benar; anda kemungkinan besar tidak akan mendapat jualan, dan jika anda melakukannya, prospek akan mengetahui dengan cepat bahawa anda salah memberi gambaran produk anda.