Tips untuk Pengurus Memberi Ulasan Prestasi Jualan

Ramai pengurus jualan (dan jurujual) mengecewakan ulasan prestasi tahunan. Dan benar bahawa kajian prestasi boleh menjadi tidak menyenangkan dan tidak berguna. Tetapi apabila dijalankan dengan baik, semakan juga boleh menjadi alat yang sangat berguna untuk membina matlamat dan merancang masa pembinaan anda untuk tahun yang akan datang.

Ulasan prestasi terbaik tidak mengandungi sebarang kejutan. Itulah sebabnya jika seorang jurujual menghina, pengurus jualannya harus memberitahunya dengan segera dan membantunya mengatasi kesulitan itu, tidak menunggu sampai kajian tahunan dan kemudian mengadukan dia. Begitu juga, seorang jurujual yang melakukan yang luar biasa harus menerima pujian yang sesuai dari pengurus jualannya apabila setiap kejayaan berlaku.

Prestasi Kejayaan dan Kegagalan

Tinjauan prestasi adalah masa yang tepat untuk mengatasi kejayaan dan kegagalan dari tahun lalu. Melihat detik-detik tersebut sekaligus boleh membantu untuk mendedahkan corak tingkah laku yang mempengaruhi peristiwa tersebut. Sebagai contoh, jika seorang jurujual secara konsisten melakukan yang terbaik selama bulan-bulan ketika dia melakukan panggilan yang lebih dingin, itu adalah penunjuk yang jelas yang membenturkan panggilan dinginnya sepanjang tahun itu akan membawa dia kejayaan yang lebih besar. Oleh itu, sepanjang tahun, pengurus jualan harus mencatat prestasi setiap jurujual dan menyimpan rekod ini untuk kajian akhir.

Prestasi Kuantitatif

Ulasan prestasi melihat item yang boleh diukur dan tidak boleh diukur. Item yang dapat dikira adalah perkara yang dapat dikira dan diberikan nombor tegas. Sebagai contoh, bilangan jualan yang menutup jurujual dapat diukur. Begitu juga jumlah pelantikan yang dibuatnya, bahagian dompetnya untuk pelanggannya yang sedia ada, dan nisbah saluran paipnya. Item yang tidak boleh diukur tidak boleh diberi nilai tertentu tetapi adalah penting. Perkara-perkara tersebut termasuk sikap dan tingkah laku jurujual terhadap seluruh pasukan jualan, seberapa baik dia memperlakukan pelanggannya, penampilan dan kesannya yang dia projek, dan bagaimana dia menangani kritikan.

Jika anda menegaskan bahawa jurujual anda menyimpan rekod yang baik, item yang boleh diukur mudah dijejaki. Barang-barang yang tidak boleh diukur sedikit lebih rumit, tetapi jika anda bertemu dengan jurujual anda untuk pembinaan secara teratur dan mengawasi mereka di antara, anda mungkin akan mempunyai idea yang baik tentang bagaimana mereka berperilaku.

Prestasi Penarafan

Ramai ulasan prestasi meminta pengurus menilai pekerja pada skala satu hingga lima atau satu hingga sepuluh. Bagi jurujual, ramai pengurus jualan memilih untuk menggunakan empat kategori. Jurujual yang luar biasa adalah orang yang secara konsisten mengungguli seluruh pasukan, yang selalu melebihi kuota mereka dan yang, walaupun dalam masa yang sukar, masih agak baik. Jurujual seperti layak mendapat pujian yang mewah, tetapi juga harus digalakkan untuk terus melampaui persembahan masa lalu mereka.

Jurujual yang baik adalah orang yang memenuhi atau melebihi kuota mereka setiap kali, kecuali untuk keadaan yang jarang berlaku. Mereka adalah tulang belakang kebanyakan pasukan jualan, penggiat pepejal tanpa menjadi superstar. Jurujual ini juga harus menerima pujian, dan pengurus jualan harus bekerja dengan mereka untuk membantu mereka mengasah kemahiran mereka supaya mereka dapat mencapai tahap prestasi yang seterusnya.

Jurujual marginal boleh menghasilkan jualan setiap bulan, tetapi sering berjuang untuk memenuhi kuota mereka. Sesetengah jurujual marjinal boleh menjadi jurujual yang baik dengan banyak bimbingan daripada pengurusan jualan; yang lain tidak akan membuat gred tidak kira betapa kerasnya mereka cuba. Terserah kepada pengurus untuk menentukan berapa banyak kerja yang diperlukan untuk dimasukkan ke dalam jurujual ini.

Jurujual yang miskin berjuang untuk membuat jualan sama sekali. Ramai yang menjadi tuan untuk membuat alasan untuk prestasi mereka, tetapi biasanya, masalah mereka berpunca dari fakta bahawa mereka tidak suka menjual, tidak mahu menjadi jurujual, dan melakukan sedikit jualan sebenar seperti yang mereka boleh. Langkah terbaik adalah untuk menyingkirkan jurujual itu kerana mereka tidak juga pengurus akan gembira selagi orang-orang ini berada dalam kedudukan jualan.