Ketahui Elemen Rancangan Jualan Berkesan

Pelan jualan adalah alat penting untuk semua jurujual. Syarikat anda mungkin mempunyai pelan jualan di tempatnya, dan jika ya, anda pasti perlu membuat satu titik pembelajaran dan mengikutinya. Tetapi tanpa pelan jualan individu, anda kehilangan peluang untuk meningkatkan jualan anda ke peringkat seterusnya.

Dua Komponen Utama Pelan Jualan yang Baik

Pelan jualan yang baik mempunyai dua komponen utama: strategi jualan dan taktik jualan. Strategi dan taktik adalah istilah ketenteraan yang digunakan untuk menggambarkan rancangan perang. Strategi adalah mengenai perang itu sendiri: apa yang ingin dicapai oleh para pemimpin, dan pertempuran yang mereka pilih untuk bertempur. Taktik menentukan bagaimana pertarungan individu berperang. Oleh itu, dalam istilah perniagaan, strategi mungkin adalah untuk membiarkan orang-orang di komuniti anda mengetahui tentang syarikat anda, sementara taktik yang berkaitan mungkin termasuk menghadiri ruang pertemuan perdagangan, meletakkan iklan di kertas tempatan, menubuhkan acara di tempat perniagaan anda, pergi dari pintu ke pintu, dsb.

Rancangan jualan merosot lagi ke dalam strategi dan taktik pertumbuhan perniagaan baru dan strategi dan taktik pertumbuhan perniagaan sedia ada (misalnya menjual produk tambahan kepada orang yang sudah pun pelanggan). Keempat komponen ini menyediakan kerangka kerja bagi pelan jualan anda, dan penting untuk memasukkan semuanya. Walau bagaimanapun, terpulang kepada anda untuk mengutamakan komponen ini dengan cara yang masuk akal untuk anda. Sekiranya anda telah memukul pelanggan sedia ada anda baru-baru ini, anda mungkin mahu memberi tumpuan kepada memperoleh yang baru.

Sekiranya anda baru sahaja melancarkan produk baru yang sesuai dengan produk sedia ada, pelan jualan anda harus mengambil kira perkara ini dan memberi tumpuan kepada penjualan kepada pelanggan semasa.

Mengenali Diri Anda dengan Kuota Jualan, Wilayah dan Produk, dan Perkhidmatan

Sebelum anda membuat pelan jualan anda, anda mesti akrab dengan tiga butiran penting: kuota jualan anda, wilayah penjualan anda, dan barisan produk dan perkhidmatan anda. Memahami kuota jualan anda membantu anda membina pelan yang akan membuat pengurus anda bahagia, dan juga akan membolehkan anda untuk merancang pelan yang akan memaksimumkan komisen anda - yang akan membuat ANDA gembira. Mengetahui wilayah anda akan menghalang anda dari melangkah ke jari kaki ahli perniagaan anda. Dan mengetahui produk dan perkhidmatan anda membantu anda menentukan keperluan prospek anda, yang pada gilirannya memberikan pandangan yang realistik tentang bagaimana dan berapa banyak yang dapat anda jual.

Mengubah Rancangan Jualan Anda

Malah pelan jualan terbaik perlu melakukan semakan semula secara tetap. Perubahan pada kuota anda, barisan produk anda, pangkalan pelanggan anda yang sedia ada, industri anda - bahkan naik dan turun ekonomi mungkin memerlukan pelarasan pada pelan penjualan anda. Sekurang-kurangnya, anda perlu mengkaji pelan anda setiap suku tahun dan memutuskan sama ada anda perlu membuat sebarang perubahan. Perhatikan pelan jualan dokumen hidup, bukan sesuatu yang ditetapkan dalam batu.

Jika anda menghadapi masalah untuk menentukan strategi jualan dan taktik anda, pengurus jualan anda adalah sumber yang hebat. Mereka biasanya akan mempunyai pencapaian yang lebih baik dari matlamat jualan seluruh syarikat dan akan dapat membantu anda menyesuaikan pelan jualan anda untuk memenuhi matlamat ini, sementara juga memanfaatkan peluang unik anda. Ahli-ahli pasukan jualan anda juga boleh membantu. Tanya jurujual bintang anda apa yang mereka sertakan dalam rancangan jualan mereka, dan gunakan strategi ini sebagai titik melompat untuk membangunkan anda sendiri.

Untuk memulakan anda, berikut adalah beberapa contoh strategi penjualan yang berguna dan taktik mereka.

• Pukul kuota saya sebanyak 25 peratus: Buat 50 panggilan sejuk seminggu, membuat dua muka bersemuka dengan prospek yang berpotensi, tetapkan empat janji temu seminggu, hantar 40 ucapan e-mel kepada calon prospek setiap minggu.
• Menjual pelanggan saya yang sedia ada purata satu produk baru: Hantarkan lima puluh surat seminggu yang mencadangkan penilaian akaun, panggil lima pelanggan setiap hari untuk bertanya tentang statusnya, hubungi setiap pelanggan baru dalam masa dua minggu pembelian untuk menjawab sebarang soalan atau kebimbangan.
• Meningkatkan asas pelanggan tempatan saya: Mengambil bahagian dalam 12 acara rangkaian, sukarela untuk tiga pertubuhan bukan keuntungan tempatan, menghadiri setiap mesyuarat Dewan Perniagaan.