Ketahui Perbezaan Antara Jualan B2B dan Jualan B2C

B2B adalah cara tersendiri untuk "perniagaan ke perniagaan." Ini merujuk kepada jualan yang anda buat kepada perniagaan lain daripada kepada pengguna individu. Jualan kepada pengguna disebut sebagai "perniagaan kepada pengguna" jualan atau B2C.

Beberapa Contoh Jualan B2B

Jualan B2B sering mengambil bentuk satu syarikat yang menjual bekalan atau komponen kepada yang lain. Sebagai contoh, pengeluar tayar mungkin menjual barangan kepada pengilang kereta.

Satu lagi contoh ialah pemborong yang menjual produk mereka kepada peruncit yang kemudiannya berbalik dan menjualnya kepada pengguna. Pasaraya adalah contoh klasik aktiviti ini. Mereka membeli makanan dari pemborong kemudian menjualnya pada harga yang sedikit lebih tinggi kepada pengguna individu.

Jualan perniagaan ke perniagaan juga boleh merangkumi perkhidmatan. Peguam yang mengambil kes-kes untuk pelanggan perniagaan, firma perakaunan yang membantu syarikat melakukan cukai mereka, dan perunding teknikal yang menubuhkan rangkaian dan akaun e-mel adalah semua contoh penyedia perkhidmatan B2B.

B2B vs B2C Sales

Menjual B2B berbeza daripada menjual B2C dalam beberapa cara. Perbezaan paling besar ialah anda biasanya akan berurusan dengan pembeli profesional atau eksekutif peringkat tinggi apabila anda cuba membuat jualan B2B. Pembeli membuat livings mereka mendapatkan tawaran terbaik yang mungkin keluar dari jurujual dan mereka baik pada itu. Eksekutif mungkin termasuk Ketua Pegawai Eksekutif syarikat utama.

Dalam kedua-dua kes, jualan B2B sering memerlukan tahap profesionalisme yang lebih tinggi daripada jualan B2C. Anda perlu berpakaian dan bersikap lebih formal untuk berjaya.

Jualan B2B juga memerlukan anda tahu cara untuk menangani dengan berkesan pengawal selia seperti penyambut tetamu dan pembantu. Anda perlu melepasi mereka untuk sampai ke sasaran anda-individu yang mempunyai kuasa tertinggi untuk melakukan penjualan.

Apabila Anda Menangani Pembeli

Perlu diingat bahawa kebanyakan pembeli profesional telah menerima latihan yang luas dalam cara untuk bekerja dengan-dan melihat melalui penjual. Taktik jual yang mungkin berfungsi dengan baik dengan pengguna yang tidak dikenali sering gagal dengan pembeli. Mereka akan melihat anda datang sejauh satu batu.

Pembeli juga tahu bagaimana untuk memanipulasi jurujual, sering menggunakan trik seperti stalling untuk cuba mempertahankan harga yang lebih baik daripada anda pada produk.

Apabila Anda Berurusan Dengan Eksekutif

Berurusan dengan eksekutif adalah permainan bola yang berbeza. Para pembuat keputusan C-suite boleh menjadi sangat menakutkan. Mereka sering orang sibuk yang tidak menghargai orang lain membuang masa mereka.

Anda harus berpengalaman dalam semua aspek produk anda supaya anda dapat menjawab soalan dengan segera dan mudah. Anda tidak boleh berkata, "Biar saya kembali kepada anda pada itu," kerana eksekutif mungkin tidak mengambil panggilan anda atau membuka pintu kepada anda untuk kali kedua. Anda boleh kehilangan jualan seperti itu.

Adakah kajian anda mengenai prospek lebih awal dari masa ke semasa. Memahami apa yang dia lakukan untuk syarikat dan bagaimana dia melakukannya. Dapatkan genggaman yang mantap pada produk atau perkhidmatan syarikat juga. Anda akan benar-benar bersedia untuk menguruskan eksekutif dengan pengetahuan tentang operasi mereka semasa pembentangan jualan anda.

Beberapa Perbezaan Lain-Yang Betul untuk Anda?

Matlamat anda akan berbeza secara strategik. Sudah tentu, anda ingin menjual di kedua-dua kawasan, tetapi kebimbangan utama anda terhadap jualan B2B adalah perniagaan berulang. Anda ingin membina hubungan dengan syarikat dan pembeli dan eksekutif mereka supaya perniagaan ini mengalu-alukan anda kembali lagi dan lagi untuk memenuhi keperluan mereka yang berterusan.

Ini tidak berlaku dengan pengguna. Mereka cenderung mudah dipengaruhi oleh taktik pengiklanan yang paling berkesan yang mengiringi cincin mereka. Mereka berubah-ubah dan sering cenderung untuk membeli sesuka hati. Anda mungkin membuat satu jualan dan kemudian pengguna itu pergi ke matahari terbenam, tidak boleh didengar lagi, terutamanya jika anda tidak menjual barangan besar seperti kereta.

Pasaran potensial anda juga akan lebih sempit dengan jualan B2B. Bandingkan bilangan perniagaan di luar sana yang mungkin memerlukan produk anda kepada bilangan pengguna yang tidak sabar-sabar untuk membeli barang panas yang mesti ada-atau bahkan produk bukan-panas yang perlu.

Anda akan menghabiskan lebih banyak masa memupuk pelanggan perniagaan anda, tetapi faktor ini mungkin tidak begitu jelas jika jualan B2C anda menolak produk tiket tinggi dan bukannya $ 5 senaman.

Semua ini menyumbangkan kepada kitaran jualan: Ia cenderung menjadi lebih panjang dan bervariasi dengan perdagangan B2B. Titik harga untuk jualan B2B cenderung menjadi lebih curam, lebih kompleks, dan beragam. Itu tidak begitu banyak dengan jualan pengguna.

Akhirnya, ia datang kepada apa dan bagaimana anda ingin menjual-dan seberapa baik anda melakukannya. Jualan B2B boleh menjadi lebih mencabar secara keseluruhan, namun mempunyai potensi untuk menjadi lebih lumayan.