6 Langkah ke Program Pampasan Jualan Yang Bekerja

Rancangan pampasan jualan adalah lobak yang digunakan oleh pengurusan syarikat untuk memotivasi pasukan jualannya. Tidak semua program pampasan dicipta sama. Pelan pampasan yang baik akan memenuhi keperluan kedua-dua syarikat dan pasukan jualan. Program pampasan membantu syarikat dengan mendorong jurujual untuk membuat jualan yang akan membantu syarikat mencapai matlamatnya. Ia membantu pasukan jualan dengan menyediakan panduan mengenai penjualan yang dibuat dan dengan memberi penghargaan kepada jurujual untuk melakukan pekerjaan mereka. Pelan yang berfungsi dengan baik cenderung untuk berkongsi beberapa ciri asas.

Objektif Objektif Syarikat

Rancangan pampasan jualan sepadan dengan satu atau lebih objektif syarikat. Sebagai contoh, jika matlamat syarikat sekarang adalah untuk meningkatkan bahagian pasaran, pelan pampasan perlu diberi wajaran untuk membayar lebih kepada jurujual yang berjaya membawa pelanggan dari pesaing syarikat. Oleh kerana matlamat syarikat berubah, begitu juga pelan pampasan.

Jelaskan dan Dokumen

Pelan ini harus jelas dijelaskan kepada pasukan jualan dan harus didokumentasikan sepenuhnya. Jika jurujual tidak memahami peraturan, dia tidak akan berjaya-yang buruk baginya dan bagi syarikat itu. Sekiranya jurujual mempunyai keprihatinan tentang bagaimana pelan itu disusun, pengurus jualannya perlu mengambil serius perhatiannya. Jurujual menghabiskan hari mereka berurusan dengan prospek dan pelanggan secara langsung, supaya mereka dapat memahami potensi kelemahan dalam kompensasi mereka daripada pasukan eksekutif syarikat.

Kemas kini dengan kerap

Pelan pampasan perlu dikemas kini secara tetap. Pasaran sentiasa berubah, jadi pelan pampasan jualan yang bekerja dengan baik tahun lepas mungkin tidak sejajar dengan realiti tahun ini. Tiada siapa yang tahu apa yang akan dibawa masa depan, jadi walaupun pelan terbaik mungkin perlu diubah selepas ia berlaku. Sebagai contoh, jika rancangan itu menyeru untuk menjual produk bernilai $ 5000 untuk jurujual untuk menerima komisen penuh, dan produk itu tiba-tiba dipanggil kerana masalah keselamatan, tidak mungkin pasukan jualan akan dapat menjual sebanyak pelan yang dijangkakan.

Ingat Day-to-Day Management

Pengurus jualan boleh dan harus menggunakan pampasan sebagai alat tetapi ia tidak dapat menggantikan pengurusan sehari-hari. Menyaikan ganjaran untuk mencapai matlamat tertentu adalah motivator yang hebat, tetapi pengurus jualan juga perlu meluangkan masa untuk bekerja dengan jurujual yang berjuang untuk memenuhi matlamat tersebut. Latihan tetap juga penting untuk jurujual di semua peringkat pengalaman.

Pantau Situasi

Pampasan seharusnya tidak terlalu mudah atau terlalu sukar untuk mendapatkan. Setiap jurujual dalam pasukan sepatutnya dapat memenuhi matlamatnya dengan beberapa usaha. Ia adalah tugas pengurus jualan untuk memantau keadaan dan menggunakan apa yang dia dapati untuk merancang program pampasan tahun depan. Dalam keadaan melampau-katakan, jika seluruh pasukan jualan memenuhi matlamat mereka pada suku pertama rancangan satu tahun-dia mungkin perlu mengubah program dengan segera.

Menguruskan Harapan

Program pampasan harus selaras dengan apa yang diharapkan oleh jurujual syarikat. Perubahan di pasaran atau di matlamat syarikat boleh menyebabkan perubahan radikal kepada struktur pampasan. Dalam hal ini, pengurus jualan perlu mengambil masa tambahan untuk menjelaskan perubahan, termasuk mengapa perubahan ini terjadi.

Pelan pampasan hanya sebagai matlamat jualan yang disokongnya. Sebagai peraturan umum, struktur sasaran yang lebih terperinci dan khusus adalah, lebih baik ia akan berfungsi untuk menumpukan usaha pasukan jualan dalam arah yang dikehendaki. Matlamat harus mencerminkan kedua-dua jenis dan bilangan jualan yang perlu dibuat jurujual. Pampasan kemudian boleh mengikat secara langsung ke matlamat tersebut, tanpa mengira jenis program pampasan.