Menguruskan saluran jualan anda

Hampir setiap jurujual dipertanggungjawabkan kepada satu set kuota. Komisen biasanya dikaitkan dengan struktur matlamat, yang bermaksud bahawa jurujual sangat bermotivasi untuk memenuhi dan melebihi kuota tersebut. Menangkapnya adalah bahawa cuba untuk memenuhi kuota tersebut tanpa pelan pengurusan saluran paip sangat berisiko.

Seorang jurujual perlu menyedari betapa banyak jualan yang dia buat setakat ini, berapa banyak yang dia harapkan untuk mendapatkan dari jualannya sedang dalam proses, dan berapa banyak lagi yang perlu dibina dari awal. Perancangan yang berhati-hati datang dengan bonus tambahan - ia membawa kepada aliran jualan yang mantap, bukan kitaran perayaan atau kelaparan yang mengiringi pengurusan paip yang lemah.

Pastikan Anda Bercakap kepada Pembuat Keputusan

Mengendalikan saluran paip anda bermula dengan hubungan pertama anda dengan petunjuk baru. Selepas anda membuka perbualan dan menarik perhatian minat, tetapi sebelum anda memulakan penjadualan pelantikan, pastikan bahawa anda bercakap dengan seseorang yang mempunyai kuasa untuk membeli daripada anda. Ini mungkin seperti akal sehat, tetapi bilangan jurujual yang luar biasa akan menghabiskan banyak masa dan tenaga yang memikat hanya untuk mengetahui bahawa mereka telah berbicara dengan orang yang salah.

Sebaik sahaja anda telah menentukan bahawa anda mempunyai pembuat keputusan yang sebenar di telefon, minta beberapa soalan untuk menemui magnitud jualan prospektif. Idealnya, anda akan ingin mengetahui (1) berapa wang yang diharapkan oleh prospek untuk dibelanjakan dan (2) berapa lama ia akan membawa mereka untuk membuat keputusan dan menutup penjualan. Dalam praktiknya, anda hampir pasti tidak boleh keluar dan bertanya soalan-soalan sensitif ini pada awal hubungan, jadi anda perlu memberi petunjuk di sekitar tepi. Anda sering dapat memahami bajet mereka dengan menanyakan tentang barang-barang yang serupa yang telah mereka beli pada masa lalu, dan anda mungkin dapat memahami jangkauan masa mereka dengan meneroka tahap urgensi prospek.

Susulan

Selepas anda membuat hubungan awal, tindak lanjut adalah faktor utama dalam mempercepatkan penjualan bersama ke arah kesimpulan yang bahagia. Jadual temujanji anda dengan prospek seawal mungkin, dan balas segera kepada sebarang permintaan untuk maklumat. Dan jangan lupa untuk memanggil dan menghantar e-mel sehari sebelum temujanji dengan peringatan cepat lawatan anda. Ya, ini memberi prospek peluang untuk membatalkan anda, tetapi lebih baik daripada muncul dan membuang-buang jam untuk penjualan tanpa harapan. Dan apabila pelantikan berakhir, tindak lanjut perlu diteruskan.

Ujian dan Demo percuma

Apabila prospek perlahan untuk membuat keputusan, cubalah menggantung lobak atau dua. Percubaan dan demo percuma adalah ideal untuk tujuan ini kerana sekali prospek telah benar-benar menggunakan produk atau perkhidmatan mereka, mereka lebih cenderung untuk melekatinya dan membuat pembelian. Freemium - hadiah kecil, tanpa obligasi kepada prospek - juga boleh menendang penjualan dari gear neutral.

Jejaki Prospek Anda

Akhirnya, lihat berapa banyak prospek yang anda miliki pada setiap peringkat proses. Sekiranya anda mempunyai banyak jualan yang hampir ditutup namun tidak ada janji temu yang dijadualkan, anda perlu melakukan banyak panggilan sejuk. Jika anda berada dalam keadaan yang bertentangan, potong balik panggilan sejuk dan tumpu pada penyelidikan dan penyampaian sentuhan. Jangan lupa untuk membuat nota tentang belanjawan yang dijangkakan untuk setiap prospek juga, kerana jualan yang benar-benar besar mungkin bernilai dua atau tiga kecil.

Mematuhi metrik anda juga boleh membantu anda menyedari sebarang kelemahan dalam strategi penjualan anda. Sebagai contoh, jika anda menjadualkan tan janji tetapi hanya beberapa dari mereka yang menukar ke dalam jualan sebenar, sudah tiba masanya untuk mengasah kemahiran penutupan anda. Mengesan dan membetulkan masalah dengan teknik anda pada awal - sebelum ia menjejaskan nombor terakhir anda - menghalang anda daripada perbincangan yang tidak menyenangkan dengan pengurus jualan anda!