Empat Jenis Pembeli Profesional

Jika anda menjual B2B, anda mungkin berurusan dengan banyak pembeli profesional. Pembeli bertanggungjawab mencari bahan untuk syarikat mereka, dan mereka boleh kehilangan kerja mereka jika mereka membuat perjanjian yang buruk - jadi mereka mengambil pembelian dengan sangat serius. Pembeli berpengalaman lebih mengetahui jualan daripada ramai jurujual. Menggunakan teknik jualan dan taktik manipulasi pada pembeli profesional biasanya merupakan idea yang buruk, kerana mereka akan melihat taktik ini dengan serta-merta dan tidak akan gembira. Sebaliknya, cara terbaik untuk menjual kepada seorang profesional adalah untuk memikirkan apa yang mendorong mereka dan kemudian membekalkannya.

Pelbagai jenis pembeli cenderung dimotivasi oleh pemacu dan matlamat yang berbeza, jadi dapat melihat setiap jenis awal dalam proses jualan adalah penting.

The-Cruncher Number

Pembeli ini didorong oleh fakta dan angka. Matlamat mereka adalah untuk mengumpul maklumat dan menggunakannya untuk membina model pasaran kerana ia berdiri. Kemudian mereka akan menggunakan model itu untuk memperoleh produk terbaik dengan harga terbaik. Fakta yang dikumpulkan semasa proses pembelian akan digunakan sebagai peluru, kemudian, untuk melembutkan jurujual dan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.

Number-crunchers biasanya diam dan tidak biasa semasa tahap awal proses penjualan. Mereka jarang menawarkan bantahan, mengetahui bahawa senyap biasanya menyebabkan jurujual bercakap lebih banyak (dan mungkin menumpukan butiran yang boleh digunakan kemudian). Kerana nombor-cruncher hidup dan mati dengan analisis, mereka cenderung mengambil masa yang lama untuk membuat keputusan dan hampir tidak akan pernah bersedia untuk menutup semasa perlantikan pertama (atau kedua). Mereka sering mempunyai latar belakang dalam kajian kewangan atau perniagaan.

Berita baik tentang jenis pembeli ini ialah jika anda mempunyai fakta di pihak anda dan boleh membuktikan cara produk anda menjadi nilai yang lebih baik, anda tidak akan menghadapi masalah menutup perjanjian. Memberi banyak butiran dan nombor yang boleh dibuktikan yang menunjukkan mata anda. Testimoni, rujukan dan kisah pelanggan sangat membantu kerana mereka menyokong apa yang telah anda berikan kepadanya.

Intimidator itu

Intimidators menggunakan kedudukan mereka untuk mengatasi masalah penjualan jurujual. Ini adalah pembeli yang akan menjerit, mengancam atau menunjukkan perebutan terbuka semasa pembentangan. Matlamatnya ialah untuk mendapatkan harga terbaik dengan apa cara yang diperlukan. Dengan cara ini, pembeli ini adalah imej cermin dari penjual stereotaip yang menggunakan manipulasi dan penipuan untuk mendapatkan jualan, dan dia mungkin percaya bahawa ini adalah bagaimana semua jurujual beroperasi - oleh itu sikapnya. Intimidators jarang mempunyai latar belakang yang kuat dalam pembelian dan biasanya meluncur ke dalam peranan membeli secara kebetulan kerana "kerja itu ada di sana."

Seorang intimidator yang terbaik dikendalikan dengan memberi ilusi kawalan kepadanya. Dia mahu berasa kuat, biarlah dia.Merancang untuk menawarkan beberapa jenis harga harga atau membuang tawaran istimewa, kerana intimidators dihina oleh tanggapan untuk membayar harga penuh untuk apa-apa. Juga sedar bahawa kerana intimidator sangat tertumpu kepada harga, produk yang mereka pilih mungkin bukan yang terbaik untuk pengguna akhir - jadi anda mungkin berakhir dengan penjualan yang dibatalkan apabila seseorang sebenarnya mula menggunakan produk tersebut. Berita baiknya adalah bahawa pembeli yang benar-benar tidak dapat menyentuh keperluan syarikat mungkin tidak akan bertahan lama dalam kedudukan itu.

Jurutera

Pembeli yang berasal dari latar belakang teknikal atau R & D biasanya lebih berminat dengan cara produk berfungsi daripada apa-apa lagi. Mereka akan memusatkan perhatian pada butir-butir teknikal dan ciri-ciri produk dan sangat pembeli buku-buku. Seperti nombor-nombor yang kasar, seorang jurutera adalah pembeli yang berorientasikan fakta, tetapi fokusnya adalah bagaimana produk berfungsi daripada apa yang dilakukannya.

Jurutera akan menghormati jurujual yang memahami butiran teknikal produk mereka dan akan menjadi jualan mudah untuk jurujual yang juga mempunyai latar belakang teknikal. Sebenarnya, sebaik sahaja jurutera memutuskan bahawa seorang penjual tahu apa yang dia cakapkan, dia akan mengambil segala yang dia katakan pada nilai muka dan akan mengandaikan bahawa harga yang ditawarkan adalah yang baik. Dia mungkin mempunyai hubungan yang sangat baik dengan pengguna akhir produk dan matlamat utamanya adalah memenuhi keperluan mereka. Jurujual yang berurusan dengan jurutera harus memberi makan kelaparan untuk butiran teknikal dengan helaian spec, kertas putih, dan sebagainya.

Lawatan ke kilang atau jabatan kejuruteraan anda juga akan membuatnya gembira.

The Talker

Pembicara percaya bahawa mereka tahu segala-galanya yang perlu diketahui tentang pasaran, dan mereka suka berkongsi pengetahuan itu. Mereka sering mempunyai latar belakang komersial yang kuat dan bukan orang bodoh, hanya yakin bahawa mereka lebih pintar daripada orang lain. Seorang pembicara mudah diiktiraf oleh fakta bahawa dia akan mengambil alih mesyuarat dan meneruskan, berkongsi fakta dan cerita sambil tidak membiarkan anda mendapatkan kata-kata masuk. Hal ini dapat membuat mereka mencabar ke lapangan, tetapi kabar baiknya ialah jika anda Dengarkan anda biasanya boleh mengambil semua petunjuk yang anda perlukan untuk mengenal pasti motivasinya dan kemudian menyesuaikan faedah anda untuk dipadankan.

Cara terbaik untuk mengendalikan pembicara adalah dengan berkongsi potongan maklumat yang akan menjejaskannya ke arah yang betul. Anda perlu memaksanya lebih awal dalam proses jualan kerana apabila anda mencapai peringkat perundingan terakhir dia akan ditutup sepenuhnya dan tidak akan mendengar mana-mana hujah balas yang mungkin anda buat. Pembicara juga bertindak balas dengan baik untuk pengesahan. Ingat, mereka suka berfikir mereka adalah guru pasaran, jadi bersetuju dengan kebijaksanaannya dan / atau mengemukakan butiran yang menyokong apa yang dikatakannya sebelum ini akan memenangkan anda kelulusan serius.