Apakah Pemasaran Dalam Panas?

Panggilan hangat bermakna anda memanggil prospek dengan siapa anda mempunyai kenalan terlebih dahulu. Semakin kuat hubungan antara diri anda dan prospek, panggilan yang lebih hangat itu. Sebagai contoh, jika anda bertemu prospek di acara industri dan dia meminta anda untuk memberi dia panggilan supaya anda boleh membuat temujanji, itu akan menjadi panggilan yang sangat hangat. Sebaliknya, jika anda menghantar surat atau e-mel ke prospek dan kemudian menindaklanjuti panggilan telefon, itu akan menjadi lebih banyak panggilan suam-suam kuku.

Rujukan adalah Hangat

Prospek yang telah dirujuk kepada anda juga boleh memenuhi syarat sebagai panggilan hangat, walaupun anda tidak terlibat secara langsung dengan prospek itu. Hakikat bahawa perujuk yang mengesyorkan anda kepada prospek membuat sambungan tidak langsung antara anda dan prospek. Prospek itu mungkin tidak mengenal anda, tetapi dia mengenali orang yang memanggil anda kepadanya, jadi perujuk bertindak sebagai sejenis jembatan.

Jenis ketiga panggilan hangat berlaku apabila prospek telah menjangkau anda untuk maklumat lanjut. Sebagai contoh, prospek mungkin mengisi borang di laman web anda yang meminta panggilan balik atau memanggil nombor umum sebagai tindak balas kepada iklan TV. Prospek-prospek ini biasanya cukup tertarik untuk pergi ke usaha untuk menjangkau Anda, tetapi mereka tidak benar-benar tahu apa-apa tentang anda secara peribadi. Ini petunjuk hangat pastinya lebih mudah untuk bekerja daripada petunjuk sejuk, tetapi masih memerlukan beberapa bangunan rapport di pihak anda.

Panggilan hangat adalah lebih mudah untuk menukar kepada janji daripada panggilan sejuk. Hubungan atau sambungan anda sebelum ini dengan prospek bermakna anda sudah mempunyai sedikit kepercayaan antara anda. Akibatnya, prospek akan lebih bersedia untuk meluangkan masa untuk mendengar apa yang anda katakan. Banyak jurujual menjadikannya satu matlamat untuk melakukan panggilan yang hangat, kerana bukan sahaja panggilan hangat lebih produktif, mereka juga kurang berkemungkinan mengakibatkan penolakan, yang membuat mereka jauh lebih menyenangkan dari sudut pandang jurujual.

Membahagikan panggilan anda ke panggilan sejuk dan panggilan hangat boleh menjadi rumit kerana apa yang benar-benar penting ialah bagaimana prospek memandang panggilan, bukan bagaimana anda mengklasifikasikannya. Sekiranya anda mempunyai hubungan dengan prospek sebelum tetapi dia tidak ingat untuk bercakap dengan anda, maka dari sudut pandangannya ia adalah panggilan yang sejuk. Oleh itu, ramai jurujual yang percaya bahawa mereka membuat panggilan hangat sebenarnya membuat panggilan sejuk.

Sekiranya anda berada dalam keraguan tentang bagaimana prospek memandang anda, lebih baik merawat panggilan seolah-olah ia adalah panggilan yang sejuk. Dengan mengandaikan bahawa anda mempunyai hubungan dengan prospek ketika anda sebenarnya tidak hanya akan mengganggu dia dan membuatnya lebih sulit bagi anda untuk mendapatkan janji temu itu.

Jangan Jual Semasa Panggilan Hangat

Seorang jurujual kesilapan yang biasa membuat panggilan hangat cuba menjual kepada prospek semasa panggilan. Penjualan harus dilakukan semasa pelantikan anda, bukan dalam panggilan telefon ringkas. Pengecualian adalah di dalam jurujual yang hanya menjual melalui telefon. Bagi orang lain, jualan harus dilakukan sama ada secara bersemuka atau semasa mesyuarat maya.

Apabila membuat panggilan hangat, mula-mula memperkenalkan diri anda dan kemudian dengan segera memaparkan sambungan anda yang sedia ada dengan prospek. Tanggapannya akan banyak untuk memberitahu anda sama ada ini sebenarnya panggilan hangat selepas semua. Sekiranya dia berkata dia tidak mengingati anda atau sebaliknya bertindak balas dengan tidak menentu, pergeseran gear dan melayannya sebagai petunjuk sejuk. Jika dia mengakui sambungan, anda boleh bergerak ke hadapan dengan penuh keyakinan.