Cara Menutup Pembentangan Jualan

Anda bermula dengan prospekting, berpindah ke bangunan hubungan sebelum mengenal pasti keperluan dan menyampaikan persembahan anda. Seterusnya, anda beralih untuk mengatasi bantahan sebelum memperoleh hak untuk menutup penjualan atau mendapatkan pekerjaan. Jika anda telah melakukan kerja yang baik dan teliti semasa setiap langkah terdahulu, penutupan penjualan mungkin mudah.

Atau ia boleh menjadi langkah paling sukar, paling mencabar dan sukar yang boleh menyebabkan anda menggaru kepala dan raja nipis untuk mengubah kerjaya anda.

Di mana Rubber Hits Road

Sekiranya anda berada dalam jualan atau cuba mendapatkan kedudukan jualan, penutupan jualan adalah apa yang anda dibayar atau akan disewa. Jangan tutup atau tidak cukup dekat, dan anda akan menyertai barisan penganggur. Fakta mudah ialah majikan anda mengupah anda untuk membawa pendapatan dengan menutup jualan dan mengubah prospek ke pelanggan. Penutup adalah di mana getah menjejakkan kaki di jalan raya, dan anda membuktikan nilai anda dan orang-orang yang percaya jualan penutup adalah sesuatu yang dimiliki oleh cara-cara jualan sekolah lama dengan cepat akan mengetahui betapa salahnya.

Penutupan juga di mana kebanyakan pengalaman jualan profesional mengalami kecemasan, hilang keyakinan, cuba keras atau semata-mata mengelakkan diri daripada ditutup. Walaupun terdapat beratus-ratus, jika tidak beribu-ribu petua & tip penutupan, cara terbaik untuk menutup penjualan adalah untuk menyelesaikan setiap langkah menuju ke langkah penutup tanpa cacat.

Lebih mudah berkata daripada selesai

Jadi, bagaimana anda tahu jika anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam 5 langkah pertama kitaran jualan atau wawancara, dan yang lebih penting, bagaimana anda boleh belajar dari satu kitaran untuk membuat seterusnya lebih baik? Jawapan mudah adalah dengan memberi perhatian yang sangat terhadap bagaimana prospek anda bertindak balas kepada soalan penutup anda. Jika mereka kelihatan keliru, teragak-agak, enggan atau bahkan tersinggung, tugas anda adalah untuk mengkaji setiap langkah sebelumnya dan menganalisis apa yang mungkin anda lupakan.

Sebagai contoh, jika anda tidak mendedahkan dan mengatasi semua bantahan prospek anda, kemungkinan besar anda tidak dapat menutup penjualan. Jika prospek anda seolah-olah keliru tentang bagaimana produk / perkhidmatan / kemahiran anda akan menyelesaikan keperluan mereka, anda harus mengkaji kemahiran persembahan anda.

Setiap langkah dalam kitaran jualan Brian Tracy membawa kepada langkah seterusnya. Perkembangan logik ini mempunyai cek dan baki terbina dalam yang, jika diikuti, membantu untuk memastikan bahawa anda memang bersedia untuk bergerak ke langkah seterusnya. Walau bagaimanapun, hanya kerana anda berpindah dari langkah persembahan hingga ke langkah penutup tidak semestinya bermakna anda telah membahas segalanya dalam langkah yang diperlukan oleh prospek anda. Selalunya, profesional jualan memajukan kitaran sebelum memastikan prospek mereka bersedia untuk maju. Apabila ini berlaku, jualan tidak berlaku.

Mendapatkan Kerja

Bagi mereka yang mewawancarai pekerjaan, langkah penutup adalah apabila anda meminta kerja. Soalan seperti "Bilakah saya mulakan?" mungkin kelihatannya pertanyaan berani tetapi berani menyampaikan mesej kepada pengurus pengambilan. Soalan-soalan yang tegas memberitahu mereka bahawa orang yang mereka wawancarai tertarik dengan kedudukannya, jika yakin dan tidak takut untuk meminta apa yang mereka mahu. Pada masa yang sama, bertanya soalan yang berani tanpa mendapat hak untuk meminta pekerjaan itu, datang sebagai terlalu agresif, ceroboh dan jarang menghasilkan kerja.

Nasihat Penutupan Terbaik

Mulailah dengan akhir dalam fikiran. Walaupun nasihat ini kelihatan sederhana, ia meletakkan anda dalam kerangka minda yang betul sebaik sahaja anda memulakan kitaran baru. Mengetahui bahawa anda prospek untuk memisahkan suspek daripada prospek menghalang anda daripada menghabiskan masa berharga anda memanggil orang yang tidak akan menjadi pelanggan anda.

Membina hubungan dengan orang yang bergelut untuk membuat penggajian mereka boleh memberi anda kawan, tetapi mungkin tidak akan memberi anda pelanggan. Menyampaikan persembahan kepada perniagaan yang menggunakan masa dan sumber anda untuk membina leverage terhadap vendor semasa mereka boleh membantu anda memperbaiki kemahiran persembahan anda tetapi tidak akan melakukan apa-apa untuk memperbaiki akaun bank anda.

Setiap langkah membawa kepada yang seterusnya, dan setiap langkah perlu dilihat sebagai kitaran lengkapnya. Teknik jualan yang hebat dan kuat adalah untuk menutup prospek selepas setiap langkah sebelum memajukan seterusnya. Menutup satu langkah memberi jaminan bahawa prospek berada di atas kapal dan mengakui nilai yang anda sampaikan. Penutupan pada setiap langkah juga merupakan cara yang berkesan untuk mendedahkan bantahan.

Terdapat ungkapan lama dalam jualan yang disimpulkan oleh 3 huruf mudah: ABC. Ini bermaksud "Selalu Tutup." Apakah ini bermakna bahawa anda tidak boleh menyimpan apa-apa soalan penutup ke Langkah Penutup, tetapi harus menggunakan percubaan sering ditutup, awal dan pastinya sebelum memajukan langkah seterusnya dalam kitaran.