Apakah Jualan atau Tutup Columbo?

Columbo, watak detektif TV klasik 1970, adalah salah satu daripada penutup terbaik sepanjang masa. Walaupun dia tidak bekerja sebagai profesional jualan atau komisen yang pernah diperoleh, dia lebih dekat. Ia tidak mendapat orang untuk menandatangani garis bawah yang menjadikannya lebih dekat, ia adalah keupayaannya untuk mendapatkan orang untuk menjawab soalan.

Hanya satu perkara lagi

Tutup Columbo klasik adalah garis yang sering digunakannya selepas suspek berfikir Columbo telah selesai bercakap dengan mereka. Dia akan bertukar dan mula berjalan, dan ketika suspek mula bernafas, Columbo akan berpaling dan berkata, "hanya satu perkara lagi." Persoalan atau pernyataan yang mengikuti pernyataan ringkas itu akan selalu memukul pukulan yang luar biasa.

Jadi apa yang boleh profesional jualan belajar dari Columbo? Banyak, dan semuanya bermula dengan "hanya satu perkara lagi."

Teknik Doorknob

Apabila anda melawat dengan pelanggan, 9 kali dari 10, pelanggan akan menjaga mereka. Mereka telah berurusan dengan beratus-ratus profesional jualan dan, kemungkinan besar, berada dalam situasi apabila pro jualan menggunakan teknik penutupan keras pada mereka. Pengalaman ini mewujudkan rintangan semulajadi yang banyak dirasai oleh para profesional jualan. Tambah ini persepsi orang ramai bahawa profesional jualan akan mengatakan apa yang diperlukan untuk menutup kesepakatan dan anda dapat memahami mengapa pengawal dibangkitkan semasa banyak panggilan jualan.

Sebaik sahaja pelanggan berfikir panggilan jualan selesai, dia akan mula menjatuhkan pengawal mereka. Teknik doorknob, sama seperti tutup Columbo, menyelamatkan pertanyaan penutup sehingga sesudah pelanggan merasakan panggilan jualan berakhir. Kemudian, apabila pengawal turun dan tangan anda berada di pintu gerbang mereka, anda berpaling dan berkata, "hanya satu perkara lagi."

Tekanan Boleh Membina Cepat

Perkara yang berkaitan dengan Columbo atau doorknob adalah bahawa soalan atau pernyataan yang anda buat tepat selepas kenyataan "hanya satu perkara lagi" anda perlu kuat, berkesan dan mempunyai ketepatan yang tepat. Dalam kebanyakan kes, pelanggan akan menjawab soalan dengan jujur ​​dan cepat. Tetapi apabila pelanggan menyedari bahawa mereka masih dalam panggilan jualan, mereka akan menaikkan lagi pengawal mereka.

Persoalan yang anda tanyakan semasa pengawal ringkas ringkas ini harus menjadi salah satu yang bertujuan untuk mendedahkan objektif pelanggan tersembunyi. Sebaik sahaja pelanggan menjawab soalan, mungkin dengan bantahan "benar" mereka, anda mempunyai peluang untuk bercakap terus dengan bantahan. Jika pelanggan mendedahkan bahawa dia fikir harga anda terlalu tinggi, anda boleh dengan cepat memulakan perundingan atau membina nilai tambahan.

Contoh soalan Columbo

Walaupun setiap profesion jualan berbeza dan memerlukan persoalan dan proses yang berbeza, terdapat beberapa penutupan Columbo yang seolah-olah berkesan dalam kebanyakan situasi jualan.

• Satu lagi perkara yang saya terlupa untuk bertanya, apakah faktor penentu terakhir anda dalam keputusan anda?
• Hanya satu perkara lagi, yang lebih penting, penting bagi anda: Harga rendah atau nilai tinggi?
• Oh, saya hampir lupa untuk bertanya tentang bila anda akan membuat keputusan muktamad?

Firman Akhir pada Columbo

The Columbo Closing Technique adalah kaedah yang menyeronokkan untuk mendedahkan perasaan pelanggan tersembunyi. Sungguh mengagumkan apa yang akan dikatakan orang apabila mereka merasa bahawa mereka tidak mengalami tekanan. Tetapi anda juga perlu bersedia untuk jawapannya. Apabila di bawah tekanan (sama ada sengit atau sedikit,) kebanyakan pelanggan akan sangat berhati-hati mengenai apa yang mereka katakan. Mereka hadir kepada anda kerana mereka mahu anda melihatnya. Tetapi dalam masa yang singkat apabila mereka merasakan tekanannya, apa yang mereka boleh memberitahu anda mungkin bukan apa yang anda mahu dengar.

Jika, sebagai contoh, soalan Columbo anda adalah sesuatu tentang sama ada atau tidak pelanggan benar-benar akan meninggalkan vendor semasa mereka, mereka mungkin menjawab bahawa "ia akan memerlukan banyak." Jawapan yang anda tidak mahu dengar mungkin jawapan yang tepat yang anda perlu dengar. Mereka mungkin memberitahu anda bahawa anda perlu bekerja lebih keras dalam mendapatkan kepercayaan atau membina hubungan. Mereka mungkin memberitahu anda bahawa produk atau harga anda tidak mengukur sehingga persaingan anda. Dan mereka mungkin memberitahu anda bahawa anda harus melabur masa dan tenaga anda dengan pelanggan yang berbeza.