Apakah Mirroring, dan Bagaimana Ia Berfungsi dalam Penjualan?

Mencerminkan, teknik yang digunakan dalam jualan, boleh berfungsi dengan baik apabila dilakukan dengan betul atau membuat situasi buruk apabila digunakan dengan betul. Pada dasarnya, seseorang mengamalkan tingkah laku fizikal dan lisan yang lain sebagai cara untuk membina hubungan dan persetujuan semasa proses jualan. Walaupun ia mungkin terdengar sedikit menyeramkan, ia halus apabila dilakukan dengan baik dan penyelidikan menyokong keberkesanannya.

Mencerminkan dalam Sense Umum

Pencerminan cenderung berlaku secara automatik antara orang yang saling mengenali antara satu sama lain. Rakan-rakan yang baik akan sering menggunakan kata-kata atau frasa yang sama dan menggunakan gerak isyarat yang sama, terutamanya apabila mereka bersama-sama. Pasangan juga melakukannya, dan sesiapa yang mempunyai anak kecil tahu bahawa kanak-kanak kecil adalah pakar dalam mencerminkan seseorang. Cukup fikirkan terakhir kali anda berusia tiga tahun keluar dengan salah satu epithet kegemaran anda. Ini jenis pencerminan yang tidak disengajakan berlaku dengan kerap dalam keluarga dengan anak-anak mengamalkan tingkah laku yang mereka lihat di ibu bapa dan saudara kandung mereka yang lebih tua.

Menggunakan Mirroring Sales

Cermin boleh berfungsi sebagai alat jualan yang kuat kerana ia dapat memimpin prospek anda menjadi subconsciously percaya bahawa anda bertindak seperti dia kerana anda temannya, atau anda akan membuat seorang teman hebat kerana anda sangat menyukainya. Jurujual boleh menggunakan pencerminan untuk membina hubungan dengan cepat dan mempercayai prospek mereka.

Ia sangat penting untuk menjadi halus, kerana pencermaan hanya berfungsi jika prospek tidak menyedari apa yang anda lakukan dan yang anda lakukan dengan tujuan. Sekiranya prospek mengambil tingkah laku anda, dia mungkin menganggap anda menyenanginya. Ini terutamanya jika anda meniru sesuatu yang unik kepadanya, seperti cara dia bercakap kata-kata tertentu. Overt mirroring boleh merasakan menghina pelanggan, dan anda berisiko mengubah menjadi karikatur kepadanya, yang pasti menyinggung perasaan.

Memilih petunjuk mengenai prospek anda membantu, terutamanya jika anda boleh berbuat demikian sebelum bertemu dengannya secara bersemuka. Jika anda melihat pelekat bumper NRA di dalam keretanya di tempat letak kereta, sebagai contoh, anda mungkin dengan cepat menukar screensaver anda ke logo NRA dan menyesuaikan komputer riba anda sedikit supaya dia dapat melihatnya ketika dia mendekati meja anda. Sekali lagi, kehalusan adalah kunci.

Teknik Mirroring Khusus

Salah satu teknik termudah melibatkan mereplikasi jumlah ucapan dan kecepatan ucapan klien. Jika pelanggan anda bercakap dengan kuat dan cepat, anda akan melakukan perkara yang sama. Alihkan tubuh anda terus kepada orang itu, membuat jumlah mata yang tepat dan memberi perhatian kepadanya. Penyelidikan menunjukkan bahawa apabila anda mengangguk sebanyak tiga kali berturut-turut semasa mendengar, calon pelanggan merasa lebih penting dan akan bercakap tiga hingga empat kali lagi. Cermin fizikal boleh menjadi rumit, terutamanya jika anda akan melakukannya dengan jayanya.

Elakkan mencerminkan aksen seseorang atau menyalin frasa yang tidak biasa. Selain itu, elakkan daripada mencerminkan sebarang bahasa badan negatif, seperti lengan silang, berpaling, atau menutup mata anda.

Platform Terbaik

Pencermaan umumnya berfungsi dengan baik semasa perbualan dua hala, dua hala dan bukannya dalam pertemuan atau persembahan jualan yang mungkin hanya melibatkan komunikasi sehala dengan sekumpulan orang lain. Walau bagaimanapun, dalam situasi ini, anda tidak perlu melupakan sama sekali. Jika anda melihat prospek menggunakan perkataan atau frasa tertentu semasa perbualan, anda mungkin memilih untuk menambahkannya pada persembahan anda untuk rangsangan halus kemudian.