Apakah Kelayakan? Adakah Lead Anda Really a Prospect?

Kelayakan adalah proses yang membolehkan anda mengetahui sama ada peneraju sebenarnya adalah prospek. Prospek adalah seseorang yang mempunyai potensi untuk menjadi pelanggan. Memimpin, sebaliknya, hanya prospek yang berpotensi. Jika anda tidak layak memimpin, anda mungkin membuang masa anda dengan seseorang yang tidak boleh membeli dari anda.

Soalan Kualifikasi

Kelayakan biasanya bermula dengan bertanya beberapa soalan asas. Soalan-soalan ini direka untuk mengenal pasti sifat-sifat yang diperlukan oleh mana-mana prospek. Sudah tentu, kualiti yang diingini akan berbeza-beza bergantung pada apa yang anda jual. Contohnya, jika anda menjual pelan simpanan pendidikan maka orang yang tidak mempunyai anak dan tidak bercadang untuk memilikinya tidak prospek. Jadi dalam hal ini, soalan kualifikasi anda harus dirancang untuk mengenalpasti dengan cepat anak tanpa petunjuk.

Cari Pembuat Keputusan

Butiran lain yang perlu anda tentukan pada awal dengan kelayakan adalah sama ada anda berbicara dengan pembuat keputusan atau tidak. Sekiranya anda menjual B2B, orang pertama yang anda bercakap di syarikat tertentu mungkin tidak mempunyai kuasa untuk membeli. Anda akan bijak untuk melayakkan butiran tersebut pada awalnya supaya jika anda tidak bercakap dengan pembuat keputusan, anda boleh mengetahui siapa pembuat keputusan itu dan berhubung dengan orang tersebut dengan segera.

Tentukan Faedah

Mewujudkan keupayaan untuk membeli adalah minimum untuk kelayakan. Ramai jurujual ingin melayakkan diri lebih jauh sebelum mereka menghabiskan lebih banyak masa dengan prospek. Tahap kualifikasi yang lebih mendalam mungkin menentukan betapa berminat prospek, berapa banyak wang yang dapat dibelanjakannya untuk pembelian dan jika terdapat sebarang halangan lain seperti kontrak yang ada. Bagaimana anda membuat keputusan untuk melayakkan prospek akan bervariasi bergantung pada keutamaan anda.

Apabila Kelayakan Berlaku

Kelayakan boleh berlaku semasa panggilan sejuk awal, semasa persembahan jualan, atau kedua-duanya. Sesetengah jurujual suka melakukan kelayakan asas semasa panggilan sejuk dan kemudian layak lagi semasa pelantikan jualan sebelum memulakan persembahan mereka. Orang lain lebih suka melakukan lebih banyak kelayakan semasa panggilan sejuk, kerana mereka tidak mahu membuang masa pada temujanji yang tidak mungkin menghasilkan apa-apa.

Semasa Panggilan Dingin Awal

Adalah bijak untuk melakukan sekurang-kurangnya sedikit kelayakan semasa panggilan sejuk awal. Dengan cara itu, anda tidak akan membuat tempahan satu tan pelantikan dengan orang yang bukan prospek. Beberapa prospek akan berfikir menjawab dua atau tiga soalan mudah semasa panggilan sejuk. Dan jika anda mendapat prospek yang menolak untuk menjawab satu soalan semasa panggilan sejuk, anda mungkin tidak mahu mengganggu untuk menjual kepadanya.

Sekiranya prospek mengeluh tentang soalan anda, anda boleh menjelaskan bahawa anda ingin memastikan produk anda menarik bagi dia, jadi anda tidak akan membuang masa. Itu biasanya cukup untuk memancarkan mood prospek. Pilihan lain adalah untuk melayakkan pelanggan di bawah nama peninjauan akaun. Pendekatan ini biasanya berfungsi seperti berikut: anda menawarkan nasihat anda sebagai pakar perkara untuk mengatasi masa kini yang ditetapkan dengan pembekal lain untuk membantu dia mengoptimumkan akaunnya.

Soalan Saham

Kelayakan di peringkat asas mungkin bergantung pada beberapa soalan saham, tetapi jika anda membuat keputusan untuk melayakkan lebih mendalam, anda mungkin perlu membuat soalan yang lebih khusus untuk bertanya. Ini adalah benar jika anda menjual lebih daripada satu produk dan anda mahu menentukan produk mana yang paling sesuai untuk prospek yang diberikan.

Salah satu sumber soalan utama yang memenuhi syarat ialah asas pelanggan semasa anda. Lihatlah akaun terbaik anda, yang anda mahukan setiap pelanggan adalah seperti. Cari persamaan dalam akaun tersebut. Sebagai contoh, anda mungkin melihat pelanggan selusin anda yang sedozen dan menyedari bahawa mereka semua memiliki rumah mereka. Dalam hal ini, itu adalah soalan yang sangat baik untuk bertanya semasa kualifikasi.