Apa yang Harus Dilakukan Apabila Prospek Mempunyai Bantahan Harga

Salah satu saat yang paling menakutkan dalam penjualan adalah bahawa ketika anda akhirnya memberitahu prospek berapa banyak pembelian mereka akan dikenakan biaya. Itulah ketika anda bersandar pada mata prospek untuk memerah dan untuk dia mengucapkan kata-kata yang ditakuti, "Itu terlalu banyak."

Jurujual sering bertindak balas dengan cuba menyogok prospek dari pendiriannya. Sama ada jurujual segera memotong harga, atau dia menawarkan perjanjian istimewa - naik taraf tanpa caj tambahan, produk kedua yang dibuang pada separuh harga, dan sebagainya. Tetapi menyerahkan segera kepada bantahan harga bukan merupakan cara terbaik untuk menangani keadaan. Malah, memotong harga produk anda adalah reaksi yang paling tidak diingini. Pertama, ia mengajar pelanggan baru anda untuk mendedahkan produk kerana lebih banyak orang yang membayar untuk sesuatu, semakin cenderung untuk menghargainya.

Dan kedua, memotong harga jualan Anda mengambil uang dari komisimu sendiri. Jurujual sering membuat alasan bahawa penjualan diskaun lebih baik daripada penjualan sama sekali, tetapi pemotongan harga masih harus menjadi pilihan terakhir anda.

Pengetahuan Produk Adakah Pertahanan Terbaik Anda

Pertahanan terbaik terhadap bantahan harga adalah pengetahuan produk. Seorang jurujual yang boleh menjelaskan mengapa produk tersebut membebankan apa yang dilakukannya dan faktor-faktor apa yang menyebabkan penetapan harga itu sering merosakkan bantahan harga pada permulaannya. Ramai prospek yang menaikkan harga bantahan berbuat demikian kerana mereka takut bahawa anda cuba menjual terlalu banyak. Penjelasan yang jelas dan munasabah akan banyak dilakukan untuk menyelesaikan ketakutan ini.

Pembeli pintar akan sering membuang bantahan harga tanpa mengira bagaimana perasaan mereka. Ia satu cara bagi mereka untuk melihat sama ada mereka benar-benar mendapat tawaran yang baik, atau jika mereka boleh memecahkan beberapa konsesi daripada jurujual. Berdiri tegas dan ucapkan seperti itu, "Cik Prospek, saya selalu menawarkan harga terbaik kepada pelanggan saya buat kali pertama. Sekiranya anda prihatin tentang kos, kita boleh melihat model yang lebih asas. "Jika pembeli hanya menguji anda, ini biasanya cukup untuk menyelesaikan bantahan.

Sudah tentu, sesetengah pembeli benar-benar akan menghadapi masalah untuk memenuhi harga anda. Dalam hal ini, ada cara untuk membantu pembeli tanpa memotong harga anda. Mungkin pelan pembayaran lanjutan akan melakukan silap mata atau produk kurang mewah tetapi kurang mahal yang akan menjadi lebih baik untuk wallet prospek. Kebimbangan kos sering berakar dari masa ke masa, yang bermaksud prospek tidak mempunyai wang sekarang tetapi akan segera (selepas gaji berikutnya atau kitaran belanjawan seterusnya).

Prospek yang menolak segala percubaan untuk membantu mereka memenuhi kos, dan / atau siapa yang berjaya memberitahu anda tentang pesaing yang mengenakan caj yang kurang untuk produk yang sama, adalah kacang yang sukar untuk retak. Prospek ini biasanya orang yang sangat berpengetahuan harga. Kebimbangan utama mereka adalah membayar jumlah terkecil mungkin untuk produk, tanpa mengira faktor lain. Jika anda mendapati diri anda menjual kepada prospek sedemikian - dan lambat laun, anda akan - mengatakan sesuatu seperti, "Saya menghargai keprihatinan anda, tetapi syarikat saya menawarkan tahap kualiti dan perkhidmatan yang lebih tinggi daripada Syarikat X dan sebagai akibatnya, kami melakukan caj sedikit lagi. "Beri contoh khusus jika anda boleh.

Sebagai contoh, anda mungkin menunjukkan bahawa produk anda terdapat dalam pilihan tiga warna manakala produk Syarikat X hanya datang dalam hijau zaitun.

Bila Berjalan Away

Anda tidak akan sentiasa dapat "menang" bantahan harga. Jika prospek enggan untuk mempertimbangkan apa-apa tetapi harga dipotong, maka ia mungkin masanya untuk berjalan kaki. Ya, anda akan kehilangan jualan, tetapi anda juga akan menyelamatkan diri dari seseorang yang hampir pasti akan menjadi pelanggan yang sulit. Setelah memperlihatkan anda ke dalam isu harga, pelanggan seperti ini tidak akan menghormati anda dan tidak akan teragak-agak untuk membuat tuntutan yang tidak munasabah pada masa akan datang.