Apakah Jualan Perundingan?

Istilah 'perundingan menjual' pertama kali muncul dalam buku "Jualan Perundingan" pada tahun 1970 oleh Mack Hanan. Ia meneroka teknik jualan di mana jurujual bertindak sebagai perunding pakar untuk prospeknya, mengajukan pertanyaan untuk menentukan apa yang prospek itu diperlukan. Penjual pula pula menggunakan maklumat tersebut untuk memilih produk terbaik (atau perkhidmatan) untuk memenuhi keperluan.

Jualan rundingan kerap berfungsi dengan tangan dengan jualan nilai tambah, suatu pendekatan di mana seorang penjual membentangkan manfaat khusus pelanggan yang berkaitan dengan produk atau perkhidmatan mereka. Pendekatan konsultatif, apabila dilaksanakan dengan baik, sering menggambarkan banyak maklumat tentang keinginan prospek - yang memudahkan para penjual mengambil keinginan tersebut dan menyamai mereka dengan manfaat yang berkaitan dengan produk yang dia jual.

Mewujudkan Amanah

Kelebihan terbesar dari pendekatan jualan konsultatif ialah membantu jurujual membina hubungan dengan cepat dan pada masa yang sama menyampaikan diri mereka sebagai sumber pakar untuk prospek mereka. Pembinaan bangunan ini berasal dari kesediaan para jurujual untuk berkongsi maklumat berguna dan berharga dengan prospek tanpa meminta apa-apa balasan. Dan, sebaik sahaja penjual menunjukkan kepakaran mereka, pembeli berpotensi mungkin menjangkau mereka sekali lagi apabila mereka mempunyai soalan atau kebimbangan mengenai bidang kepakaran itu.

Bagaimana Menjadi Pakar

Kerana menyampaikan diri sebagai pakar adalah bahagian penting dari pendekatan jualan konsultatif, anda perlu meluangkan waktu untuk menetapkan diri sebelum memulakan. Pertama, anda perlu memperoleh kepakaran itu - yang lebih mudah daripada kebanyakan orang berfikir. Anda mungkin sudah mempunyai pengetahuan mengenai subjek yang berkaitan dengan apa yang anda jual. Membina pengetahuan itu dengan cepat akan meletakkan anda dalam kedudukan di mana anda tahu lebih banyak tentang subjek daripada prospek anda, yang sememangnya anda perlukan untuk memposisikan diri anda sebagai pakar.

Bahagian kedua menjadi seorang pakar adalah mewujudkan kepercayaan diri untuk menyokong tuntutan anda. Ia boleh dicapai dengan menulis jawatan blog dan jawatan media sosial serta mengumpul testimoni daripada pelanggan terdahulu. Bergantung pada bidang kepakaran anda, anda mungkin ingin berusaha mendapatkan sijil melalui program latihan bata-dan-mortar atau dalam talian.

Masa Persediaan adalah Kunci

Prospek kualifikasi yang sempurna sebelum membuat temujanji adalah bahagian penting dari pendekatan perundingan. Sekiranya anda tidak mengetahui lebih awal daripada masa bahawa produk anda sesuai untuk prospek anda, anda boleh membuang masa berharga semasa pelantikan yang cuba menarik prospek untuk maklumat. Akhirnya, anda mungkin mendapati bahawa anda tidak dapat memberikan apa yang diperlukan oleh prospek.

Menjadi Payudara Besar

Walaupun anda telah melakukan kerja rumah anda dan ternyata bahawa produk anda sendiri tidak semestinya sesuai untuk prospek anda, anda masih boleh mendapatkan sesuatu daripada pengalaman itu. Dalam masa bercuti klasik "Miracle on 34th Street", Macy's Santa Claus berakhir pemenang kerana dia menghantar ibu bapa kepada pesaingnya (Gimbles) untuk membeli mainan ketika Macy keluar dari produk. Berpikir besar hati. Merujuk prospek kepada produk pesaing akan memenangi rasa hormat dan terima kasih yang kekal kepada prospek.

Anda boleh menghitung dia untuk rujukan, testimonial, dan bantuan lain walaupun dia tidak pernah menjadi pelanggan.