Belajar tentang Teknik Jualan Perundingan

Dibangunkan pada tahun 1970-an, jualan perundingan benar-benar muncul pada tahun 1980-an dan masih popular pada hari ini. Dalam jualan rundingan, jurujual bertindak sebagai penasihat (atau perunding) dengan mengumpulkan maklumat mengenai keperluan prospek dan kemudian membentangkannya dengan penyelesaian. Secara umumnya penjualan rundingan adalah pendekatan "hangat dan mesra", menggunakan sedikit atau tidak menjual keras. Idea ini ialah apabila anda mencapai hujung proses jualan, hampir hampir automatik, kerana anda dapat menunjukkan dengan tepat bagaimana produk anda memenuhi keperluan prospek.

Apa Jualan Perundingan Apakah

Teknik jualan perundingan adalah berdasarkan kaedah yang digunakan oleh perunding profesional. Fikirkan bagaimana doktor atau peguam melayan pelanggan. Mereka biasanya bermula dengan duduk dan bertanya satu siri soalan mengenai sejarah pelanggan, maka satu siri soalan yang lebih spesifik mengenai masalah semasa. Kemudian mereka menggabungkan maklumat ini dengan pengetahuan profesional mereka dan membuat rencana untuk menyelesaikan masalah ini.

Langkah pertama adalah melakukan beberapa kajian awal. Sekiranya prospek tidak mempunyai masalah, dia tidak akan terperanjat untuk membuat temujanji dengan anda, jadi silap mata itu mempelajari spesifiknya. Walau bagaimanapun, banyak prospek tidak mahu menjawab soalan panjang dari orang asing. Mencari maklumat sebanyak yang mungkin sebelum ini akan membantu anda memulakan tanpa mengambil banyak masa prospek (atau membuatnya berasa seperti anda menginterogasi dia). Sumber maklumat yang baik termasuk rekod pelanggan (untuk pelanggan sedia ada) dan sumber dalam talian seperti Google, LinkedIn dan Facebook.

Mengumpul Data

Sebaik sahaja anda telah mengumpulkan data sebanyak yang anda boleh, sudah tiba masanya untuk bertemu dengan prospek dan mendapatkan beberapa maklumat yang lebih khusus. Kuncinya adalah untuk menunjukkan diri anda sebagai pemecah masalah dari awal. Selepas anda memperkenalkan diri anda di temujanji, katakan sesuatu seperti, "En. Prospek, saya menganggap diri saya seorang pemecah masalah - tugas saya adalah untuk menentukan produk terbaik untuk keperluan anda. Oleh itu, saya perlu bertanya kepada anda beberapa soalan asas tentang keadaan semasa anda. Bolehkah saya mengambil beberapa minit masa anda untuk mengumpul maklumat ini? "Kemudian prospek tidak akan terkejut apabila anda mula bertanya kepadanya beberapa soalan peribadi yang kerap.

Bangunan Rapport

Membina hubungan adalah bahagian kritikal kedua dari mana-mana teknik jualan perundingan. Prospek perlu mempercayai kepakaran anda, atau nasihat anda tidak berguna kepada mereka. Anda perlu membangunkan dan mengekalkan asas pengetahuan yang kukuh mengenai industri anda. Sebagai contoh, jika anda menjual perkakasan pelayan, anda harus mengetahui perbezaan antara perisian pelayan Linux dan Windows dan kebaikan dan keburukan masing-masing.

Jika anda seorang penjual B2B dan menjual terutamanya kepada pelanggan dalam satu industri, maka anda harus mengetahui asas-asas mengenai industri itu juga. Kemudian, anda boleh menyampaikan pengetahuan anda dengan jenis pertanyaan yang anda tanya dan / atau bagaimana anda memberi respons kepada jawapan prospek.

Sebaik sahaja anda memahami sepenuhnya situasi semasa prospek dan masalah yang dihadapinya, sudah tiba masanya untuk membentangkannya dengan penyelesaiannya. Jika anda telah memenuhi prospek dengan baik maka produk anda akan hampir sekurang-kurangnya menjadi penyelesaian separa kepada masalah prospek. Apa yang perlu anda lakukan ialah menunjukkan prospek bagaimana ia akan berlaku.

Membentangkan Penyelesaian

Menyediakan penyelesaian biasanya merupakan proses dua bahagian. Pertama, nyatakan masalah seperti yang anda faham. Katakan sesuatu seperti, "En. Prospek, anda menyebutkan bahawa pelayan anda crash secara teratur dan mempunyai masalah yang kerap dengan serangan denial-of-service. Adakah ini betul? "Dengan meminta pengesahan, anda boleh membersihkan sebarang salah faham dan juga menawarkan prospek peluang untuk menjelaskan masalah lebih lanjut. Apabila anda berdua sepakat mengenai jenis masalah, langkah kedua menunjukkan prospek bagaimana produk anda adalah penyelesaian yang baik untuk masalah ini.

Jika anda telah melakukan kerja rumah anda, bertanya soalan pintar, menyatakan masalah dengan betul dan menunjukkan bagaimana produk anda sesuai dengan keperluan prospek, ada peluang yang baik bahawa anda hanya menutup penjualan. Sekiranya prospek ragu-ragu pada masa ini, anda mungkin akan pergi ke suatu tempat di sepanjang jalan. Anda masih boleh pulih dengan bertanya beberapa soalan untuk menentukan keberatan prospek, kemudian mulailah proses penjualan pada saat itu.