The Take Away Close

Jika anda menjual produk atau perkhidmatan yang terdapat dalam lebih daripada satu konfigurasi dan mempunyai nilai yang meningkat apabila ciri tambahan ditambah, anda boleh mengambil dari Teknik Penutupan Ambil-Jauh. Teknik ini didasarkan pada keengganan manusia universal untuk mendapatkan sesuatu yang diambil dari mereka. Ia berfungsi dengan baik dalam banyak situasi jualan dan agak mudah dipelajari.

Bagaimana ia berfungsi

Katakan bahawa anda sedang cuba menutup perjanjian pada projek pengubahsuaian rumah dan pelanggan anda enggan bergerak ke depan. Contohnya Take Away boleh digunakan, sebagai contoh, seperti ini:

• Jualan Pro: "Saya faham bahawa anda mungkin tidak bersedia bergerak ke hadapan dengan keseluruhan projek, jadi bagaimana jika kita menolak pengubahsuaian dapur, termasuk pulau yang benar-benar dikehendaki oleh isteri anda dan kaunter granit adat, sehingga tahun depan atau tahun selepas ? "
• Pelanggan: "Saya tidak fikir isteri saya terlalu gembira dengan perkara itu."
• Jualan Pro: "Nah, mungkin kita menolak sama ada pengubahsuaian bawah tanah yang termasuk bar sukan anda atau penggantian bumbung, walaupun saya fikir kami sama-sama bersetuju bahawa menggantikan bumbung anda bukanlah sesuatu yang anda mesti letakkan. Projek yang mana, dapur isteri anda mahu, sukan bar yang anda mahu atau penggantian bumbung yang anda fikir kami perlu ambil? "

Walaupun tidak semestinya, dengan mengkaji semula mengapa pelanggan menginginkan perkhidmatan atau ciri tertentu dan mencadangkan bahawa mereka tidak membelinya, mereka menutup diri mereka dengan membayangkan mendapatkan sesuatu yang tidak termasuk semua yang mereka mahukan.

Satu lagi cara untuk menggunakan Take Away Close

Walaupun mencadangkan untuk memadam ciri atau perkhidmatan adalah sangat mudah dan tidak mengambil banyak "keberanian jualan," mencadangkan untuk membatalkan penjualan bersama-sama mengambil banyak keyakinan. Sama seperti teknik Hard Close, menggunakan Take Away Close untuk mencadangkan membatalkan penjualan adalah usaha terakhir untuk menutup jualan.

Jika pelanggan anda benar-benar bergelut untuk bergerak ke hadapan, membuat cadangan bahawa mereka mungkin tidak bersedia untuk memperoleh produk anda dan bahawa mereka mungkin ingin mempertimbangkan sama ada "mendapatkan" atau mempertimbangkan "alternatif yang lebih murah," hanya boleh mendorong mereka untuk membeli. Apa yang berlaku ialah apabila pelanggan anda merasakan bahawa anda tidak akan menjual apa yang mereka mahu, mereka sering menjadi lebih agresif dengan usaha mereka.

Ini berfungsi seperti ungkapan lama yang "orang mahu apa yang mereka tidak dapat." Jika pelanggan anda tidak berfikir bahawa mereka boleh memiliki produk anda kerana anda tidak boleh menjualnya kepada mereka, mereka sering menginginkannya. Sudah tentu, ini hanya berfungsi jika pelanggan anda mempunyai minat terhadap produk anda dan melihat beberapa nilai intrinsik.

Bila Tidak Digunakan

Jangan sekali-kali gunakan cara yang paling dekat untuk menutup jualan. Walaupun ini mungkin kelihatan jelas, banyak profesional jualan rookie mendapat gelisah apabila menyampaikan cadangan kepada pelanggan yang termasuk lebih daripada sekedar ciri asas. Reaksi pertama mereka terhadap apa-apa bantahan pelanggan adalah untuk menurunkan harga dengan sama ada menghapus keuntungan mereka atau dengan mendiskaun nilai beberapa ciri yang lebih mahal.

Anda juga harus mengelakkan menggunakan "Take Away Close" apabila mengeluarkan ciri-ciri yang melibatkan apa yang membuat produk atau perkhidmatan anda menarik. Sekiranya anda menawarkan untuk mengalih keluar satu ciri tanpa terlebih dahulu menemui ciri-ciri apa yang "mesti mempunyai" dan yang "bagus untuk dihidupkan," anda boleh mematikan pelanggan sepenuhnya.

Firman Akhir

The Take Away Close benar-benar mengambil sedikit masa untuk menguasai. Walaupun ia kelihatan mudah pada mulanya, rahsia sebenar adalah belajar apabila menggunakannya. Bahaya sentiasa menggunakan jarak jauh dan mempunyai pelanggan bersetuju untuk membeli produk yang lebih rendah apabila mereka hampir melakukan penjualan yang lebih besar.

Atau lebih buruk lagi, jika anda terlalu meyakinkan apabila mencadangkan bahawa pelanggan tidak membeli apa-apa, mereka mengikuti arahan anda. Dalam banyak kes, pelanggan yang merasa bahawa mereka tidak boleh membeli dari anda akhirnya membeli produk yang sama dari orang lain.