Meningkatkan Jualan Melalui Pendengaran Aktif

Dengar aktif adalah teknik komunikasi yang membantu meningkatkan pemahaman dan hubungan antara pembicara dan pendengar. Daripada mendengar secara langsung kepada orang yang bercakap (atau tidak mendengar sama sekali), pendengar aktif memberi perhatian kepada pilihan perkataan orang lain, nada suara mereka dan bahasa tubuh mereka (yang menyumbang sekurang-kurangnya 80% komunikasi). Pembesar suara mengambil semua komponen ini dan kemudian mengulangi kembali kepada pembicara mata yang paling penting yang disentuh oleh penceramah.

Pendengaran aktif amat membantu dalam membina hubungan antara pendengar dan penceramah. Ini menunjukkan pembicara bahawa orang lain benar-benar memberi perhatian, yang sangat penting dalam dunia jualan. Prospek sering diabaikan atau dibincangkan kerana fokusnya adalah untuk membuat penjualan, bukannya orang membuat pembelian. Apabila jurujual menunjukkan mereka menghargai keperluan dan pendapat prospek, jauh lebih mudah untuk membina kepercayaan dan memastikan bahawa perbualan menghasilkan pengalaman yang saling menguntungkan.

Pendekatan ini juga merupakan satu cara utama untuk mengelakkan miskomunikasi, kerana pendengar merangkumi perbualan, mengulangi kembali perkara utama, dan pembicara diberi peluang untuk membetulkan apa-apa yang tidak difahami dengan jelas. Memberi tumpuan kepada orang lain pergi jauh untuk mengelakkan melemparkan kitaran jualan sepenuhnya di luar landasan atau mengganggu kebencian antara jurujual dan prospek.

Masa yang paling jelas untuk terlibat dalam pendengaran aktif berlaku semasa tahap "kelayakan dan menjawab bantahan" kitaran jualan. Ini bukan untuk mengatakan mereka yang ingin "menutup perjanjian" harus menutup telinga mereka atau menutup otak mereka pada tahap-tahap lain prosesnya. Selalunya prospek jurujual secara spontan akan menawarkan maklumat penting yang penting untuk mengenal pasti kehendak dan keperluan mereka (dan yang paling penting adalah bantahan).

Menutup Jualan

Jurujual stereotaip membincangkan sepanjang masa, tetapi jika itu cara anda menjual, anda kehilangan peluang-peluang penting. Suatu nasihat jualan yang sering didengar ialah, "Anda mempunyai dua telinga dan satu mulut-anda harus menggunakannya dalam perkadaran itu." Luangkan masa dua kali untuk mendengar. Prospek akan menurunkan petunjuk tentang apa yang mereka fikirkan dan bagaimana perasaan mereka tentang anda dan produk atau perkhidmatan anda. Mereka memberitahu anda apa yang mereka suka dan tidak suka dan apa yang penting kepada mereka. Ini adalah tepat maklumat yang anda perlukan untuk menutup penjualan, jadi dengan tidak memberi perhatian, anda harus bekerja lebih keras untuk membuat penjualan.

Amalan

Beberapa orang (dan kurang tenaga penjual) adalah pendengar yang baik. Ia akan mengambil masa dan usaha untuk memecahkan kebiasaan pendengaran yang buruk yang telah anda usahakan, tetapi ganjaran sama pentingnya.

Teknik untuk mendengar aktif termasuk:

• Menghadiri penceramah tanpa memikirkan tindak balas anda sendiri
• Mengangguk, membuat hubungan mata, atau mengesahkan bahawa anda sedang mendengar
• Meminta soalan terbuka untuk mendapatkan lebih banyak maklumat
• Mewujudkan pemahaman anda dengan soalan khusus
• Menonton bahasa badan untuk menentukan keadaan emosi pembesar suara dan makna yang mendasari
• Merumuskan idea pembicara untuk memastikan anda memahami dengan betul

Menggunakan pendengaran aktif dengan prospek mencapai dua perkara. Pertama, anda akan memahami sepenuhnya prospek yang telah memberitahu anda dan anda boleh menggunakan petunjuk tersebut untuk berjaya menutup penjualan. Kedua, anda akan menunjukkan rasa hormat terhadap prospek anda, yang memberikan anda peningkatan besar dalam jabatan pembinaan bangunan.

Salah satu halangan yang paling biasa untuk mendengar baik berlaku apabila anda mendengar sesuatu yang menarik dan segera mula membingkai balasan atau merancang apa yang akan anda lakukan mengenai apa yang baru saja anda dengar. Sudah tentu, semasa anda berfikir tentang apa yang dikatakan oleh orang lain, anda sekarang sedang menalaikan apa yang mereka katakan. Salah satu cara untuk mengekalkan fikiran anda terhadap penceramah adalah untuk merangsang secara mental apa yang mereka katakan ketika mereka mengatakannya.

Bahasa badan

Apabila orang lain bercakap, dengarkan dengan mata dan telinga anda. Bahasa tubuh adalah penting untuk menyampaikan makna seperti bahasa yang diucapkan, jadi jika anda mendengar tetapi tidak melihat anda akan kehilangan setengah mesej.

Rangkum dan Paraphrase

Apabila penceramah selesai berbual, terangkan secara ringkas apa yang mereka katakan. Sebagai contoh, anda mungkin berkata "Kedengarannya seperti anda gembira dengan model semasa anda, tetapi anda menginginkannya lebih kecil kerana anda mempunyai ruang kerja yang terhad." Itu menunjukkan pembicara yang anda dengar, dan juga memberi mereka peluang untuk betul betul apa salah faham. Merumuskan makna penceramah juga akan cenderung untuk mengeluarkan lebih banyak butiran ("Ya, dan saya juga suka dengan warna merah …") yang boleh membantu anda menyesuaikan padang anda dengan lebih berkesan.

Menjawab Keprihatinan

Akhir sekali, jika anda mempunyai soalan atau komen cuba membentangkannya dengan cara yang tidak konfrontatif, mengesahkan kebimbangan klien anda. Sebagai contoh, jika prospek mengatakan "Saya tidak dapat melihat mengapa anda tidak dapat menyampaikannya pada hari Selasa-itulah satu minggu lagi!" Anda mungkin berkata seperti, "Saya tahu bahawa tidak mendapat penghantaran segera mengecewakan, tetapi kita mempunyai kawalan kualiti yang ketat dan proses pemeriksaan yang kami ikuti untuk memastikan anda mendapat peralatan berkualiti tinggi."