Master Cold Calling-The Most Dreaded Task in Sales

Melompat ke sesuatu tanpa pemanasan-melakukannya dengan sejuk-boleh menjadi tidak menyenangkan kerana bunyi. Panggilan dingin melibatkan mendapatkan telefon dengan pelanggan berpotensi tanpa pengenalan pada saat orang yang Anda jangkau tidak mengharapkan Anda melakukannya. Tidak hairanlah ia mempunyai reputasi sebagai salah satu tugas yang paling disukai dalam penjualan.

Apa Tepat Panggilan Sejuk?

Istilah "sejuk" dalam panggilan sejuk merujuk secara khusus kepada fakta bahawa anda tidak meletakkan apa-apa asas untuk panggilan anda. Jika anda memanggil prospek yang sudah menunjukkan minat terhadap produk anda, seperti seseorang yang telah mengisi permintaan poskad atau laman web untuk maklumat, ia disebut sebagai "panggilan hangat."

Pakar jualan yang berbeza merujuk kepada lawatan penurunan fizikal dan juga panggilan telefon sebagai panggilan sejuk, tetapi kebanyakan jurujual memikirkan panggilan telefon semata-mata dari segi telefon. Apabila ragu-ragu, anda biasanya boleh mengandaikan bahawa rujukan kepada panggilan sejuk berkaitan dengan panggilan telefon dan bukannya lawatan fizikal.

Cabaran

Panggilan sejuk adalah emosi yang menuntut kerana menerima panggilan jualan sejuk boleh membawa yang paling teruk pada orang. Apabila melancarkan panggilan sejuk, anda boleh mengharapkan penyalahgunaan lisan, prospek yang menggantung anda, dan juga ancaman sekali-sekala. Pendekatan terbaik adalah untuk mengingatkan diri anda bahawa mereka tidak menolak anda secara peribadi. Mereka hanya bertindak balas terhadap keadaan itu. Biarlah permusuhan mana-mana yang hilang, putuskan, dan berpindah ke nama seterusnya dalam senarai.

Satu lagi cabaran panggilan sejuk adalah berkaitan dengan pembuat keputusan dan bukannya terjebak dalam mel suara dan tidak pernah mendapat panggil balik atau berbual dengan seseorang yang tidak boleh membenarkan pembelian dan mungkin tidak akan menyampaikan mesej seperti yang dijanjikan.

Sesetengah jurujual perniagaan ke perniagaan mendapati bahawa memanggil sama ada awal atau lambat pada hari itu meningkatkan kemungkinan mendapatkan pembuat keputusan sebenar di telefon kerana ramai eksekutif bekerja sama ada awal atau lewat, dan penjaga pintu tidak akan berada di sana untuk memesongkan telefon anda panggilan.

Masa terbaik untuk panggilan telefon kepada pengguna-pengguna adalah di luar waktu kerja biasa apabila orang lebih cenderung berada di rumah. Bagaimanapun, berhati-hati untuk menghormati waktu makan malam dan waktu tidur anak-anak. Anda juga perlu menyedari perbezaan masa di kawasan geografi yang berbeza.

Adakah Ia Berkesan?

Jurujual mempunyai pandangan bercampur mengenai keberkesanan panggilan sejuk. Ramai yang percaya ia adalah cara yang paling berkesan dan berkesan untuk mencapai petunjuk baru. Orang lain merasakan bahawa banyak saluran jualan baru yang tersedia hari ini, seperti e-mel, media sosial, dan pemasaran mesej teks, telah melepaskan panggilan sejuk.

Walaupun sesetengah pakar jualan mempunyai pendapat yang sangat positif atau negatif mengenai panggilan sejuk, kebanyakan menerima pandangan praktikal yang melainkan jika anda mempunyai petunjuk hangat yang cukup dari sumber lain untuk mengisi saluran paip anda, anda perlu melakukan sekurang-kurangnya beberapa panggilan sejuk untuk membuat perbezaan.

Untuk meningkatkan peluang untuk berjaya, pertimbangkan tip berikut:

• Beberapa saat pertama adalah yang paling penting. Bagaimana anda memulakan panggilan telefon mungkin merupakan faktor penentu yang besar dalam sama ada anda akan berjaya. Berada di hadapan mengapa anda memanggil, dan nyatakan secara ringkas-dengan cara yang membuat penerima panggilan di talian.
• Jangan risau jika anda melakukan kebanyakan bercakap. Jika penerima panggilan sedang mendengar dan tidak menutup telefon, anda sedang melakukan tugas anda. Penting untuk mengumpulkan maklumat dari pelanggan yang berpotensi, tetapi kesunyian awal mungkin menjadi tanda bahawa anda mendapat perhatian mereka dan mereka berminat. Gunakan peluang itu untuk membuat padang anda.

• Terlibat subjek dalam perbualan. Walaupun kebisuan awal itu mungkin OK, anda masih mahu mendapatkan orang yang bercakap tentang keperluan khusus perniagaan. Tanya tentang bagaimana mereka melakukan dan bawa kenalan anda ke dalam membincangkan isu-isu yang boleh ditangani oleh produk atau perkhidmatan anda.
• Arahkan perbualan ke peringkat seterusnya. Untuk membuat jualan atau mencapai matlamat anda dengan panggilan, anda perlu melepasi peringkat perbualan. Setelah subjek mulai menunjukkan minat pada apa yang anda sedang pitching, gerakkan perbualan ke arah langkah logik berikutnya, sama ada itu pertemuan atau butiran penjualan. Dapatkan pemikiran subjek mengenai langkah seterusnya sebelum benar-benar melakukan perkara itu.

• Ambil kesempatan daripada media sosial untuk penyelidikan. Walaupun kebangkitan media sosial mungkin menjadi salah satu faktor mengapa panggilan sejuk kurang berkesan, ia juga boleh menjadi alat untuk membantu jurujual. Kebanyakan orang mempunyai akaun di tapak popular seperti LinkedIn, Facebook, dan lain-lain, dan jika anda melakukan carian pantas sebelum membuat panggilan, anda mungkin dapat mengumpulkan beberapa maklumat berguna dari halaman profil orang yang anda panggil. Oleh kerana volume penting untuk memanggil sejuk untuk berjaya, hadkan carian tersebut dengan apa yang dapat dijumpai dengan cepat dan mudah.

• Elakkan menggunakan skrip. Banyak jurujual akan bersumpah dengan keberkesanan skrip yang baik, tetapi orang pandai mengiktiraf seseorang yang membaca dari skrip dan akan menutup sebelum anda melewati kalimat pertama. Sebaliknya perbualan. Sekiranya anda telah melakukan beberapa kerja rumah atau telah memanaskan pendahuluan dengan pendekatan pemasaran yang lain, terbuka dengan mengakui bahawa anda tahu mereka membuka e-mel anda atau menyukai pos anda. Mintalah mereka memberitahu anda keperluan mereka. Orang akan lebih responsif untuk bercakap tentang diri mereka sendiri atau masalah mereka sendiri daripada mereka akan mendengar skrip jualan skrip. Ketahui cara menggunakan titik ini untuk kelebihan anda.