Bagaimana Menjawab Soalan Soalan mengenai Panggilan Sejuk

Penelepon dingin veteran kerap mengetahui dengan senario berikut: prospek menjawab telefon, anda memberikan nama dan pembuka anda, dan sebelum anda boleh pergi lagi prospek berkata, "Apa harganya?"

Kedengarannya menjanjikan jika prospek sudah menanyakan harga, bukan? Salah. Kebanyakan masa, soalan tentang harga ini pada awal adalah perangkap. Prospek ini hanya mencari sesuatu yang dia boleh katakan tidak supaya dia dapat mengeluarkan telefon anda. Tidak kira apa harga yang anda kutip pada masa ini, prospek mungkin akan menjawab bahawa ia terlalu banyak dan kemudian menutup telefon.

Pada ketika ini, ia lebih awal untuk bercakap mengenai harga walaupun prospek itu berminat. Untuk satu perkara, anda tidak tahu dengan pasti lagi jika orang yang anda bercakap adalah pembuat keputusan atau pun prospek sama sekali. Jadi tindak balas yang terbaik pada masa ini adalah sesuatu di sepanjang garis, "Sebelum anda mula melihat kemungkinan pembelian, saya ingin bertanya beberapa soalan untuk mengesahkan bahawa produk kami sesuai untuk keperluan anda."

Sekiranya orang yang bercakap dengan anda berkata baik-baik saja, kemudian teruskan dan tanya soalan kualifikasi biasa anda. Tetapi jika dia enggan dan lagi meminta nombor, anda mempunyai beberapa pilihan yang berbeza. Pertama, anda boleh menguji untuk mengetahui sama ada dia adalah salah satu prospek yang jarang berlaku yang bersedia untuk dibeli pada saat anda memanggilnya. Katakan sesuatu seperti, "Adakah anda sudah mempunyai maklumat yang mencukupi tentang produk kami yang anda rasa selesa membeli hari ini jika harganya betul?" Jika dia berkata ya, teruskan dan sebut nombor. Jika dia berkata tidak, maka tanya lagi untuk mendapatkan kebenaran untuk bertanya kepadanya beberapa soalan.

Memetik Berbagai Harga

Satu lagi kemungkinan adalah untuk memetik pelbagai harga. Sebagai contoh, jika anda mempunyai beberapa produk yang berbeza pada titik harga yang berlainan atau jika produk anda datang dengan pelbagai pilihan dan pakej yang mempengaruhi harga, anda boleh memetik julat antara penawaran harga yang paling rendah dan tawaran harga tertinggi anda dan kemudian berkata, "Untuk memberikan anda harga yang tepat, saya perlu bertanya beberapa soalan lagi untuk menentukan keperluan anda." Ini adalah cara yang kuat untuk menunjukkan kepada prospek bahawa anda tidak bermaksud menghalangnya, anda benar-benar memerlukan lebih banyak maklumat untuk diteruskan.

Jika anda hanya mempunyai satu produk atau hanya terdapat satu pilihan yang sesuai dengan prospek jenis ini, maka anda tidak mempunyai pilihan untuk mengutip pelbagai harga. Sebaliknya, jika prospek menegaskan mendengar nombor, anda boleh memberitahunya harga dan kemudian ikuti dengan kenyataan seperti,

• "Bagaimanapun, saya akan membenci harga sebagai faktor penentu, jadi kami boleh membincangkan lebih spesifik tentang harga apabila saya mengetahui lebih sedikit tentang keadaan khusus anda."

Ini menyimpan fikirannya sedikit lebih terbuka kepada kemungkinan menambah nilai yang akan membuat harga yang anda baru sahaja memetik lebih enak.

Kadang-kadang persoalan harga akan naik sedikit kemudian dalam proses jualan, tetapi masih lebih awal daripada anda bersedia untuk melakukan komitmen. Sebagai contoh, apabila anda memasuki temujanji yang anda buat semasa panggilan sejuk anda, prospek mungkin menyambut anda dengan meminta anda harga. Sebagai peraturan, ia adalah lebih selamat untuk tidak memberikan harga khusus sehingga anda mempunyai peluang untuk mewujudkan nilai dengan prospek. Sekiranya harganya terlebih dahulu, prospek akan menimbang semua yang anda katakan terhadap harga itu - mengandaikan dia tidak hanya mengatakan "tidak terima kasih" sebaik sahaja anda memberi nombor.

Oleh itu, jika prospek meminta sebut harga apabila anda masuk ke temujanji, gunakan mana-mana respons di atas seolah-olah sesuai dengan yang terbaik.