Membezakan Produk Anda

Komoditi adalah produk atau perkhidmatan yang dijual oleh pelbagai sumber tanpa sebarang perbezaan kualiti. Sebagai contoh, emas adalah komoditi kerana di mana sahaja ia dilombong dan oleh syarikat apa, ia pada dasarnya adalah produk yang sama. Secara komited menjual komoditi adalah sangat sukar kerana, tanpa faedah tambahan untuk membezakan produk daripada pesaingnya, jurujual tidak dapat memberikan alasan yang bermakna-selain harga rendah-mengapa prospek harus membeli daripadanya dan bukan orang lain.

Nasib baik, beberapa produk benar-benar komoditi. Pendekatan kreatif dapat mencari titik perbezaan antara produk atau perkhidmatan apa pun. Air adalah contoh baik komoditi yang berubah menjadi produk yang berbeza. Untuk masa yang lama, tiada siapa yang mengambil perhatian di mana air mereka datang selagi ia tidak beracun atau tidak mencukupi. Kemudian datang ciptaan air botol 'tulen' dengan tuntutan kesihatan dan alam sekitar. Syarikat-syarikat air memberitahu prospek bahawa air mereka unggul kerana ia berasal dari sumber rahsia yang tinggi di pergunungan, kerana ia adalah super-ditapis dan disucikan, atau kerana ia penuh dengan vitamin khusus.

Hari ini setiap pasar raya menawarkan rak dan rak air botol dari berpuluh-puluh syarikat. Sekiranya syarikat-syarikat ini boleh mencipta dan mengekalkan pasaran yang kompetitif untuk air, bayangkan apa yang boleh anda lakukan untuk produk anda dengan sedikit jualan kreatif!

Kualiti, Perkhidmatan & Harga

Penjual mempunyai tiga pilihan asas untuk membezakan produk: kualiti, perkhidmatan atau harga. Kebanyakan syarikat akan memilih untuk memberi tumpuan kepada satu atau dua daripada tiga aspek produk, kerana tidak mungkin untuk menyediakan ketiga-tiga dan kekal pelarut. Menekankan kualiti dan perkhidmatan bermakna membelanjakan lebih banyak wang untuk bahagian dan pekerja, menjadikannya mustahil untuk mengalahkan harga pesaing anda. Kecuali anda berada dalam kedudukan untuk mendikte polisi syarikat, pilihan anda akan agak terhad oleh keputusan syarikat tentang bidang-bidang mana yang perlu diberi penekanan.

Walau bagaimanapun, kebanyakan jurujual akan mendapati bahawa mereka mempunyai kelonggaran. Sebagai contoh, pengurus jualan anda mungkin membenarkan anda menawarkan jaminan lanjutan kepada prospek yang menjanjikan, yang membolehkan anda membezakan sama ada perkhidmatan atau kualiti (bergantung pada bagaimana anda mengarahkannya).

Pembezaan harga biasanya merupakan pilihan yang paling tidak diingini untuk jurujual kerana anda akan membayar untuk jangka pendek, dengan cek komisen yang lebih kecil; dalam jangka panjang, kerana pelanggan akan menjangkakan harga yang lebih rendah pada masa akan datang. Menawarkan diskaun harus menjadi pilihan terakhir jika pembezaan kualiti dan perkhidmatan gagal.

Anda boleh membezakan kualiti dengan menunjukkan ciri produk anda yang hilang dari pesaingnya. Sebuah penyelidikan syarikat kecil boleh mengungkap tambahan lain, seperti jaminan kualiti tambahan semasa proses pembuatan atau rekod kebolehpercayaan di atas purata. Pilihan kualiti lain termasuk percubaan percuma sebelum pembelian (yang memberi prospek peluang untuk melihat bagaimana produk yang luar biasa) atau tempoh jaminan selepas pembelian.

Pembezaan perkhidmatan selalunya berkaitan dengan bagaimana prospek diperlakukan selepas pembelian. Memberi prospek anda rawatan kerajaan semasa kitaran jualan akan meyakinkannya bahawa syarikat anda akan meneruskan urat yang sama setelah dia membeli. Testimoni pelanggan juga boleh membantu. Dan memupuk sekutu di kalangan rakan sekerja anda dari jabatan lain boleh sangat membantu. Seorang rakan di jabatan perkapalan yang boleh mengatur penghantaran yang cepat, tanpa kerumitan atau rep sokongan teknikal yang akan memberikan anda bantuan dengan menyediakan bantuan tambahan dengan persediaan akan jauh membezakan perkhidmatan syarikat anda di mata prospek anda.