Apa yang Dibutuhkan untuk Menjayakan Jualan

Penjualan boleh menjadi kerja keras, dari segi prospek dan kelayakan melalui penutupan perjanjian. Setiap langkah dalam proses jualan boleh diisi dengan cabaran, Sesetengah profesional jualan memahami bahawa jualan sering merupakan nombor permainan, dan yang lebih penting, tahu bagaimana menggunakan nombor tersebut untuk mendorong mereka ke arah matlamat mereka. Jualan adalah lebih daripada satu proses daripada tugas.

Untuk memahami permainan nombor jualan, ia membantu untuk mengkaji semula tahap yang berbeza yang lazim bagi kebanyakan kitaran jualan.

Mencari Prospek Pelanggan

Prospek adalah di mana kitaran jualan bermula. Ia melibatkan mengenal pasti pelanggan yang berpotensi menggunakan kaedah kelayakan apa pun yang membantu anda menentukan siapa dan siapa yang bukan bakal pelanggan. Sebahagian besar prospek tidak hanya mengenal pasti pelanggan potensial tapi memanggil mereka. Panggilan prospek boleh dicapai dalam beberapa cara, termasuk panggilan telefon sejuk dan hangat, mel terus dan lawatan tatap muka.

Prospeksi adalah mudah apabila anda mempunyai produk untuk menjual yang semua orang mahu.Untuk produk yang mungkin perlu tetapi tidak menarik, seperti insurans, jualan memerlukan anda memainkan permainan nombor, yang benar-benar mudah dan benar-benar sukar pada masa yang sama: Semakin banyak bilangan prospek yang anda miliki, semakin tinggi jumlah jualan anda akan membuat.

Mendapatkan Pelantikan

Apabila prospek anda telah dikenalpasti dan dihubungi, langkah seterusnya adalah untuk mendapatkan janji temu. Mendapatkan temujanji secara umumnya merupakan tanda minat bagi pihak prospek anda dan setiap set janji janji harus dilihat sebagai kemenangan. Mempunyai lebih banyak janji membuat lebih banyak peluang untuk membuat jualan.

Mengemukakan Cadangan

Sebagai sebahagian daripada banyak kitaran jualan, anda perlu menyampaikan semacam cadangan kepada pelanggan anda yang menyatakan penyelesaian atau produk yang ditawarkan bersama harga. Seperti dalam setiap langkah kitaran jualan dan permainan nombor, lebih banyak cadangan yang boleh anda bawa ke pihak yang layak, yang berminat, lebih banyak jualan yang anda akan buat.

Tutup Deal

Setiap langkah dalam kitaran jualan harus direka untuk membawa penutupan perjanjian. Sekiranya anda melakukan pekerjaan yang menyeluruh dengan melayakkan pelanggan dan merancang cadangan yang sesuai dengan keperluan pelanggan dan menangani sebarang bantahan, maka anda harus bersedia untuk menutup kesepakatan tersebut. Ini, sudah tentu, bunyi lebih mudah daripada itu tetapi menutup kitaran jualan di mana anda tidak melakukan pekerjaan yang baik dengan langkah-langkah yang membawa kepada penutupan adalah jauh lebih mencabar.

Cara Menyusun dan Main Permainan Nombor

Walaupun sesetengah orang mungkin berpendapat bahawa terdapat lebih banyak langkah untuk kitaran jualan biasa daripada asas-asas yang dibentangkan di sini, empat langkah ini memberikan ringkasan pepejal kitaran jualan. Untuk memahami bahagian permainan nombor jualan, anda perlu bermula dengan matlamat anda. Dengan kata lain, bersenjata dengan pemahaman penuh tentang pelan pampasan anda, menentukan banyak wang yang anda ingin perolehi dalam kedudukan anda. Sebaik sahaja anda menjelaskan berapa banyak jumlah pampasan yang anda ingin peroleh, perhatikan berapa banyak yang anda perolehi pada jualan purata. Jika anda terlalu baru untuk mengetahui kedudukan jualan purata, tanyakan kepada rakan sekerja anda untuk pendapatan purata setiap jualan.

Sebaik sahaja anda tahu komisen purata bagi jualan purata, bahagikan jumlah pendapatan komisen yang anda inginkan dengan amaun komisyen jualan purata. Hasilnya akan menjadi jumlah jualan yang anda perlukan untuk menutup dalam setahun untuk mencapai matlamat pendapatan anda. Sebagai contoh yang mudah, anggap anda perlu menutup 50 jualan setahun untuk mencapai matlamat pendapatan anda.

Seterusnya, tentukan berapa banyak cadangan yang anda berikan hasil jualan tertutup. Sekali lagi, jika anda baru kepada kedudukan jualan anda, hubungi rakan sekerja anda untuk mengetahui berapa banyak cadangan yang biasanya berakhir dengan penjualan. Menggunakan contoh di atas untuk menutup 50 jualan untuk mencapai matlamat anda, anggap anda memerlukan lima cadangan untuk menutup satu perjanjian. Contohnya, anda perlu menghantar 250 cadangan dalam setahun untuk membuat 50 jualan dan mencapai matlamat pendapatan anda.

Langkah seterusnya adalah untuk menentukan berapa banyak pelantikan yang anda perlukan sebelum mencari pelanggan yang bersedia untuk, dan memenuhi syarat untuk cadangan untuk direka dan disajikan. Untuk memastikan perkara bersih, andaikan anda memerlukan dua pelantikan sebelum mencari prospek untuk dicadangkan. Menggunakan nombor contoh, anda memerlukan 500 pelantikan setiap tahun untuk mencapai 250 cadangan.

Langkah terakhir adalah untuk mengetahui berapa banyak panggilan prospek yang anda perlu selesaikan. Sekali lagi, tentukan berapa banyak panggilan prospek (panggilan sejuk, panggilan telefon, dll.) Yang anda perlukan untuk menjamin pelantikan pelanggan. Katakanlah bahawa anda memerlukan lima panggilan prospek untuk mendapatkan satu temu janji.

Meletakkan Nombor Semua Bersama

Menggunakan contoh-contoh di atas, anda boleh menganggap bahawa anda memerlukan lima panggilan untuk menetapkan satu temu janji, dua pelantikan untuk menghantar satu cadangan dan lima cadangan untuk menutup satu perjanjian. Sebaik sahaja jumlah jualan anda diperlukan untuk memukul matlamat pendapatan anda, hanya bekerja mundur untuk sampai ke nombor khusus anda. Dalam contoh ini, anda memerlukan 1,500 panggilan prospek untuk mendapatkan 500 pelantikan, yang akan menghasilkan 250 cadangan, menghasilkan 50 jualan.

Anda perlu menentukan nombor anda untuk membuat kerja ini untuk anda. Sebaik sahaja anda tahu nombor, anda boleh merancang masa anda dengan tumpuan yang lebih banyak. Sekiranya anda perlu membuat 1,500 panggilan prospektus setiap tahun, anda harus memecahkan nombor ini ke dalam standard aktiviti bulanan, mingguan dan harian.

Jika anda bekerja 250 hari setahun dan nombor anda menunjukkan kepada anda bahawa anda perlu membuat 1,500 panggilan prospek, anda akan mempunyai sasaran setiap hari sebanyak 6 panggilan prospek setiap hari. Melihat bilangan kecil seperti "6 panggilan sehari" lebih memotivasi daripada bekerja ke arah memukul 1,500 panggilan dalam setahun.