Meminta soalan yang betul untuk membuat jualan

Sekiranya anda menghabiskan janji jualan anda memberi kuliah mengenai produk anda dan betapa hebatnya, anda menggunakan gaya persembahan yang akan menelan banyak jualan. Pendekatan yang lebih berkesan adalah untuk mengajukan soalan-soalan yang menarik prospek anda. Apabila anda bertanya soalan yang betul dengan cara yang betul, anda boleh mendapatkan prospek anda untuk melakukan semua jualan untuk anda! Setidak-tidaknya, anda akan belajar banyak tentang prospek apa yang anda mahu dari produk anda, yang bermaksud anda boleh memberi tumpuan laser kepada persembahan anda hanya pada mata yang akan menjual paling berkesan.

Meminta prospek anda satu siri soalan terbuka semasa persembahan anda menyajikan tiga tujuan penting. Pertama sekali, ia membantu anda mengesahkan sama ada prospek sesuai untuk produk anda. Kedua, ia membantu anda untuk mengenal pasti kelebihan-kelebihan mereka yang panas, yang membolehkan anda menyempurnakan padang anda. Ketiga, dengan mendapatkan prospek untuk membicarakan pelbagai faedah dan apa yang mereka fikirkan tentangnya, Anda menyelinap maklumat melalui "penyaring penjual" prospek.

Tidak semua soalan yang disenaraikan di sini adalah sesuai untuk setiap prospek, tetapi contoh-contoh ini akan memberi anda tempat yang baik untuk bermula. Idealnya, sebaik sahaja anda bertanya beberapa soalan, prospek akan dilancarkan dalam ucapan yang mendalam dan anda tidak perlu melakukan apa-apa yang lebih mendesak sama sekali.

Membeli Sejarah

Dengan mempelajari lebih lanjut tentang pengalaman membeli prospek sebelum ini, anda akan mendapat gambaran tentang bagaimana fikiran orang itu berfungsi dan apa yang mereka rutin membeli. Sejarah pembelian prospek mempunyai kesan besar terhadap pendapat mereka tentang jurujual dan apa yang mereka paling bernilai dalam produk.

• Apa pengalaman, baik atau buruk, adakah anda mempunyai ini jenis produk (mis., "Apa pengalaman, baik atau buruk, adakah anda mempunyai dengan membeli kereta?")?
• Bilakah anda membeli membeli jenis produk terakhir?
• Apakah proses yang anda gunakan pada masa lalu untuk membeli jenis produk?
• Adakah proses itu berfungsi dengan baik untuk anda? Mengapa atau mengapa tidak?
• Apa yang telah anda cuba lakukan untuk membetulkan masalah dengan jenis produk semasa anda?
• Apa yang telah anda beli dari kami sebelum ini?
• Bagaimanakah pembelian itu pergi?

Soalan Pembelian-Spesifik

Soalan-soalan ini berkaitan dengan transaksi khusus yang anda harapkan. Soalan pembelian membantu anda mengenal pasti keperluan butang panas dan merancang padang anda di sekelilingnya.

• Apa yang mendorong awak bertemu dengan saya hari ini?
• Kualiti apa yang anda cari dalam jenis produk?
• Kualiti mana yang paling penting untuk anda?
• Kenapa anda ingin mempunyai jenis produk?
• Apakah garis masa anda untuk membeli jenis produk?
• Apakah anggaran anda?
• Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian?

Soalan Bangunan Rapport

Soalan-soalan ini mendapatkan prospek anda bercakap tentang diri mereka dan membantu anda membangun hubungan amanah. Mereka juga boleh membantu anda mengenal pasti suka dan tidak suka prospek, yang merupakan maklumat yang berharga.

• Berapa lamakah anda bersama syarikat itu? (untuk jualan B2B)
• Di manakah anda membeli sofa yang indah itu? (B2C)
• Berapa umur anak kamu? Berapa banyak yang anda miliki? (Jika anda melihat foto)
• Apa yang anda mahukan untuk jenis produk ini untuk anda?

Soalan-soalan yang menjelaskan

Sekiranya prospek hanya memberi respons ringkas kepada soalan penting, cuba buat lebih banyak maklumat.

• Beritahu saya lebih lanjut mengenai itu.
• Bolehkah anda memberi saya contoh?
• Bolehkah anda lebih spesifik?
• Bagaimana ini memberi kesan kepada anda?

Penafian-Mencari Soalan

Sehingga prospek anda menyuarakan bantahannya, anda tidak boleh berbuat apa-apa mengenainya. Sekiranya prospek tidak menimbulkan sebarang bantahan maka sedikit persoalan boleh menarik perhatian mereka.

• Apa fikiran anda setakat ini?
• Adakah anda mempunyai kebimbangan? Apakah mereka?
• Apakah mata pelajaran lain yang perlu kita bincangkan?
• Adakah ada sebab mengapa kita tidak perlu bergerak ke hadapan?