Bagaimana Mengatasi Pelanggaran Masa dalam Jualan

Ia bukan sesuatu yang luar biasa untuk mendengar prospek jualan berkata, "Saya perlu memikirkannya," atau "Biarkan saya memikirkannya dan kembali kepada anda," ketika anda hendak menutup penjualan. Ini adalah contoh klasik penangguhan atau penangguhan masa. Biasanya, satu daripada dua perkara yang sedang berlaku - sama ada prospek sedang menimbangkan tawaran anda tetapi memerlukan lebih banyak masa untuk melakukan beberapa perkara lain sebelum dia bersedia untuk membeli, atau dia tidak berniat untuk membeli dan hanya ingin menyingkirkan anda.

Dalam kes terakhir, anda hampir pasti tidak akan menutup jualan - walaupun anda mungkin mempunyai nasib yang lebih baik beberapa bulan di jalan. Sekiranya prospek tidak berminat, maka susulan pada ketika ini adalah membuang masa anda. Oleh itu, langkah pertama dalam menangani bantahan masa adalah mencari tahu jika prospek tersebut sedang mempertimbangkan untuk membuat pembelian dari anda.

Dapatkan maklumat lanjut

Untuk mendedahkan kebenaran, anda memerlukan lebih banyak maklumat. Biasanya, cara terbaik untuk mengetahui adalah untuk meminta prospek secara langsung. Anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Sudah tentu. Bolehkah anda memberitahu saya sedikit lebih lanjut mengenai apa yang menahan anda? "Prospek anda kemudian boleh mengakui bahawa dia perlu mendapat kelulusan dari bosnya atau bahawa dia akan bercakap dengan beberapa pesaing anda. Sekiranya dia tidak memberi anda apa-apa yang spesifik, itulah tanda amaran bahawa dia mungkin tidak berminat.

Prospek mungkin juga merasakan bahawa dia memerlukan lebih banyak maklumat. Dalam hal ini, anda mungkin dapat melakukan perkara yang bergerak sekaligus dengan memberinya fakta yang dia mahukan. Sebagai contoh, prospek mungkin menggunakan bantahan tepat pada masanya untuk memberi dirinya peluang untuk menyemak ulasan produk anda dalam talian dan melihat jika anda mempunyai reputasi yang baik atau buruk dengan pelanggan. Jika anda boleh mendapatkan dia untuk mengakui sebanyak, kemudian memberikan beberapa testimonial atau bahkan memanggil pelanggan yang sedia ada untuk dia bercakap dengan boleh cukup untuk menutup penjualan itu dan di sana.

Menetapkan Had Waktu

Jika anda tidak boleh mendapatkan lebih banyak butiran, cuba buat had masa. Sebagai contoh, anda boleh berkata, "Baiklah, mari kita bercakap minggu depan dan lihat jika anda sudah bersedia untuk meneruskannya. Saya akan memberi anda panggilan - adakah hari Khamis di 11 kerja untuk anda? "Seorang prospek yang enggan membuat perbualan susulan tidak serius untuk meneruskan lagi, dan anda juga boleh memasukkannya ke dalam fail tidak aktif anda. Sekiranya prospek bersetuju untuk menetapkan masa untuk sembang lain, jualan anda masih dalam perjalanan.

Anda juga boleh cuba mencari maklumat dengan orang lain yang mengetahui prospek anda. Ini mungkin bererti bercakap dengan penjaga pintu (anda membuat titik mesra dan menyenangkan dengannya, betul?) Atau memeriksa rangkaian anda untuk melihat sama ada orang yang anda kenali juga rakan atau rakan sekerja prospek.

Satu pendekatan yang pasti tidak akan berfungsi adalah untuk cuba mendorong kitaran jualan sepanjang masa dan ke sana. Satu bantahan masa adalah cara prospek untuk meminta anda peluang untuk membiarkan dia bekerja pada pembelian dengan cara sendiri. Dia hanya mahu 'tidur di atasnya' atau dia mungkin perlu mengumpul lebih banyak maklumat sebelum dia akan selesa dengan memuktamadkan perkara. Jika anda cuba menolaknya untuk membuat keputusan sekarang, anda menafikannya peluang itu dan anda hanya akan membuatnya lebih tidak selesa dan mungkin marah dengan anda. Dan tentu saja, jika dia hanya tidak berminat untuk membeli maka mengganggu dia hanya akan membuatnya lebih bertekad untuk tidak melakukan perniagaan dengan anda.