Apakah Jualan Penyelesaian?

Nampaknya ramai penulis jualan, jurulatih, dan "guru jualan" menyatakan bahawa jualan penyelesaian adalah cara terbaik untuk meningkatkan jualan anda, keuntungan kasar, dan pendapatan anda. Ramai yang mencadangkan agar belajar cara menjual dalam gaya "jualan penyelesaian" adalah canggih dan menggantikan sebarang dan semua gaya jualan yang lain.

Masalah dengan pemikiran ini ialah penjualan penyelesaian bukan sesuatu yang baru dan merupakan salah satu gaya jualan tertua yang pernah dicipta.

Penyelesaian Jualan Penyelesaian

Ringkasnya, jualan penyelesaian adalah apabila seorang profesional menjual (atau cuba menjual) produk atau perkhidmatan yang memenuhi keperluan pelanggan. Di permukaan, jualan penyelesaian adalah apabila anda menjual sesuatu kecuali sesuatu yang semata-mata tidak sepele.

Langkah-langkah Terlibat dalam Penjualan Jualan

Oleh kerana jualan penyelesaian menuntut keperluan pelanggan, langkah pertama yang terlibat dalam penjualan penyelesaian adalah untuk mengenal pasti, mendedahkan atau mencipta keperluan untuk pelanggan anda. Mengenal pasti pelanggan perlu pada dasarnya memerlukan menentukan apa yang tepat yang diperlukan pelanggan anda kerana ia berkaitan dengan keupayaan produk anda untuk menyelesaikan keperluan. Sering kali, keperluan pelanggan anda mungkin tidak menjadi apa yang mereka percayai. Tugas anda adalah untuk membantu pelanggan mengenal pasti keperluan atau keperluan sebenar mereka.

Membongkar keperluan pelanggan melibatkan penggalian mendalam, mengajukan pertanyaan dan melakukan penyelidikan. Bagi sebahagian besar, keperluan yang tidak dijumpai tidak diiktiraf sebagai keperluan oleh pelanggan, sama ada disebabkan mereka tidak menyedari bahawa keperluan itu ada atau tidak mengiktiraf sesuatu sebagai keperluan.

Satu lagi jenis keperluan yang mungkin perlu ditemui ialah pelanggan anda tidak mahu didedahkan. Anda akan tahu bila anda telah tersandung atas keperluan yang pelanggan anda tidak mahu ditemui apabila anda mengalami perlawanan, permusuhan atau kemarahan.

Mewujudkan keperluan memerlukan bakat, kemahiran dan keyakinan yang tinggi. Mewujudkan keperluan adalah seperti apa yang mereka suka: Mentakrifkan pelanggan anda bahawa mereka memerlukan sesuatu yang, kecuali jika anda meyakinkan tidak akan dilihat oleh pelanggan sebagai keperluan sama sekali.

Membawa Penyelesaian kepada Jualan

Mengenal pasti, mendedahkan atau mewujudkan keperluan tidak berguna melainkan jika anda sebagai profesional jualan membawa penyelesaian kepada keperluan pelanggan. Mencadangkan penyelesaian ialah "jualan penyelesaian" adalah mengenai semua. Sekiranya anda mencadangkan penyelesaian kepada pelanggan yang tidak mempunyai keperluan produk anda, maka penyelesaian yang dicadangkan itu tidak akan menjadi solusi sama sekali.

Cadangan anda mesti menyelesaikan keperluan pelanggan anda untuk dilihat sebagai penyelesaian.

Masalah Dengan Jualan Penyelesaian

Pada hari-hari sebelum Internet, pelanggan bergantung kepada profesional jualan untuk memaklumkan kepada mereka tentang penyelesaian kepada keperluan mereka. Dalam kebanyakan kes, pengurus atau pemilik perniagaan tidak mempunyai sumber untuk mengetahui cara atau proses yang telah terbukti untuk menyelesaikan masalah perniagaan. Tetapi dengan majoriti perniagaan yang mempunyai akses Internet, pengurus dan pemilik hanya beberapa klik tetikus dari cara yang terbukti atau dicadangkan untuk mengatasi kedua-dua cabaran yang diketahui dan tidak diketahui.

Seorang profesional jualan yang menumpukan semata-mata untuk mencari, mendedahkan atau mewujudkan keperluan yang boleh diselesaikan oleh produk atau perkhidmatan yang mereka jual adalah mengandaikan bahawa pelanggan mereka bukan sahaja tidak menyedari sepenuhnya masalah tetapi tidak menyedari bahawa masalah itu dapat diselesaikan dan bahawa terdapat penyelesaian untuk masalah ini.

Pelanggan lebih banyak dimaklumkan mengenai pembelajaran tentang amalan terbaik khusus industri dan sangat bermotivasi oleh persaingan mereka untuk memperbaiki proses perniagaan mereka. Apa yang dimaksudkan dengan profesional jualan penyelesaian ialah pelanggan mereka sudah mengetahui masalah, penyelesaian, dan pilihan. Oleh itu, melainkan jika anda memasarkan penyelesaian yang sangat unik, bergantung pada pendekatan jualan penyelesaian tradisional akan membuat sangat sukar untuk mengatasi cabaran dalam karier jualan anda.