Panduan Definitif untuk Pengurusan Jualan

Adakah anda seorang jurujual yang telah mempertimbangkan untuk bergerak ke dalam pengurusan jualan? Ramai jurujual melihat perubahan kepada pengurusan jualan sebagai langkah seterusnya yang logik dalam kerjaya jualan. Walau bagaimanapun, anda mungkin tidak menganggap kesukaran yang akan timbul daripada perubahan ini.

Promosi

Melangkah dari jurujual kepada peranan pengurusan jualan adalah rumit dalam apa jua keadaan. Tingkahlaku dan sikap bahawa bahagian jualan jurujual sangat berbeza dari yang membuat pengurus besar, dan itu sukar untuk diterima. Semua orang secara semula jadi tahan untuk berubah (seperti yang diketahui setiap penjual yang berpengalaman) dan jika anda sentiasa mempunyai hasil yang sangat berjaya dari tingkah laku tertentu, anda akan mempunyai masa yang lebih sukar untuk mengubahnya menjadi pendekatan baru dan tidak teruji.

Apabila jurujual dinaikkan untuk mengurus pasukan jualannya yang lama, peralihan itu lebih rumit. Jurujual yang dipersoalkan mungkin telah menjadi ahli pasukan itu selama sekurang-kurangnya beberapa tahun. Dia bekerja sebagai orang yang sama dengan orang yang kini melaporkan kepadanya. Banyak pasukan jualan menjadi agak rapat dan bersosialisasikan selepas waktu perniagaan, bersama-sama untuk membual tentang jualan besar dan mengelirukan tentang bos yang tidak tahu apa-apa. Di sisi lain spektrum, pasukan jualan boleh menjadi sangat berdaya saing, dan jurujual individu mungkin tidak mempercayai antara satu sama lain - dalam senario terburuk, mereka mungkin melakukan yang terbaik untuk mensabotaj satu sama lain.

Hubungan

Sekiranya anda mempunyai hubungan rapat dengan ahli pasukan jualan anda yang lain, maka menjadi pengurus mereka akan memaksa anda menukar hubungan itu dengan cara yang utama. Sebagai bos baru mereka, ia tidak sesuai untuk anda menyertai pasukan dalam mengejek syarikat atau menukar gosip pejabat. Anda harus bertemu dengan setiap anggota pasukan satu-satu dan dengan tenang menjelaskan keadaan supaya mereka tidak keliru dengan peralihan sikap anda. Tetapi melainkan jika anda sangat bernasib baik, persahabatan anda dengan bekas rakan sepasukan anda akan berubah menjadi hubungan profesional yang mudah.

Jika ini mengganggu anda, anda tidak seharusnya menerima kedudukan pengurusan di atasnya. Mungkin syarikat anda sanggup memberi anda pasukan yang berbeza untuk menguruskannya.

Sekiranya bekas rakan sepasukan anda bersaing super dengan satu sama lain, cabaran anda akan berbeza tetapi tidak kurang menakutkan. Laporan baru anda akan digunakan untuk memikirkan anda sebagai pesaing atau musuh. Tetapi untuk menjadi pengurus yang baik, anda perlu mendapatkan mereka untuk menerima anda sebagai sekutu. Ia akan mengambil masa untuk membina kepercayaan antara masing-masing jurujual dan diri sendiri, jadi bersabarlah. Cara terbaik untuk membuktikan diri anda kepada pasukan adalah untuk bertindak seperti sekutu yang anda mahu. Minta idea dan cadangan dan kemudian melaksanakannya (dengan mengandaikan bahawa mereka tidak sememangnya gila).

Secara umum memberi kredit kepada jurujual yang memberikan idea jika ia berjalan dengan lancar, dan menyalahkan diri anda jika sesuatu berlaku. Ini mungkin tidak adil kepada anda, tetapi ia adalah sebahagian daripada tugas baru anda sebagai pengurus jualan.

Bahagian yang paling penting dalam tugas pengurus jualan adalah memberi penjual kepada mereka apa yang mereka perlukan untuk berjaya. Ia boleh merangkumi apa-apa daripada menubuhkan program latihan jualan untuk menembak seorang jurujual yang tidak memotongnya (kerana dalam hal itu, apa yang dia perlukan untuk berjaya adalah pekerjaan yang berbeza). Tetapi tugas yang paling penting untuk membantu jurujual anda berjaya adalah melatih mereka.

Apabila ada masalah, ia sering lebih mudah bagi seseorang yang berada di luar masalah untuk mengetahui apa yang menyebabkannya. Seorang jurujual yang tiba-tiba tidak membuat pelantikan yang cukup mungkin tidak menyedari bahawa skripnya telah buntu dan dia terdengar seperti robot semasa panggilan sejuk. Dalam situasi seperti ini, pengurus jualan sangat baik untuk mengenal pasti masalah ini dan membantu untuk memperbaikinya.

Kejurulatihan

Tidak semua pengurus jualan baik dalam pembinaan. Sesetengah memilih bahagian pentadbiran pengurusan, sementara yang lain suka menghabiskan sebanyak mungkin masa di barisan hadapan jualan. Nasib baik, bimbingan adalah kemahiran sesiapa sahaja yang boleh belajar di tempat kerja. Ia mungkin tidak datang secara semulajadi kepada anda, tetapi anda masih boleh menjadi jurulatih yang kompeten dengan amalan.

Dalam banyak cara, kejurulatihan adalah seperti menjual. Anda perlu memikirkan apa yang memegang seorang jurujual dan kemudian menjatuhkannya ke dalam dirinya sendiri. Sama seperti jualan, ini sering kali disempurnakan dengan menyoal soalan dan bukannya keluar dan memberitahu penjual apa yang mesti dilakukannya. Dalam contoh jualan jurujual yang sedang berjuang untuk membuat janji temu, pengurus jualan mungkin bertanya soalan seperti, "Apakah proses panggilan sejuk anda?" Dan "Apa yang tepat dikatakan prospek apabila anda menghubungi mereka, dan mereka menolak anda?" Soalan-soalan ini membantu jurujual anda untuk mengenal pasti masalah dan penyelesaian, yang jauh lebih konfrontatif daripada jika anda hanya memberitahu mereka apa yang perlu dilakukan.

Ia juga memberi mereka rasa pemilikan penyelesaian, kerana mereka merasa seperti mereka datang sendiri.

Jurulatih yang baik mengambil masa dengan setiap jurujual, bukan hanya para pemain atas dan bawah. Setiap jurujual mempunyai kekuatan dan kelemahan; jurulatih jualan harus memuji bekas dan membantu dengan yang kedua. Selalunya cara terbaik untuk menilai kualiti terbaik dan kualiti yang paling buruk ialah pergi ke lapangan dan melihat bagaimana dia beroperasi dengan prospeknya. Sebaik-baiknya, anda ingin mengingati setiap jurujual dalam pasukan anda sekurang-kurangnya sekali atau dua kali setahun.

Walaupun penting untuk meluangkan masa dengan setiap anggota pasukan jualan, secara realistik, kebanyakan masa anda akan dibelanjakan dengan jurujual yang mempunyai masalah yang paling dalam memenuhi matlamat mereka. Seorang jurujual yang berusaha keras tetapi hanya tidak dapat berjaya mungkin memerlukan program bimbingan yang intensif yang melibatkan pemerhatian dan bantuan beberapa minggu. Ia akan memakan masa yang lama, tetapi jika hasilnya adalah jurujual yang melebihi kuotanya setiap bulan dan bukannya berjuang untuk menemuinya, sudah waktunya dibelanjakan dengan baik.

Pelatih tidak akan berbuat baik dengan jurujual yang tidak menyedari bahawa dia mempunyai masalah. Mana-mana jurujual yang menyalahkan prestasi buruknya di luar faktor semata-mata tidak akan mengambil program bimbingan dengan serius. Dalam keadaan ini, mungkin diperlukan untuk membiarkan jurujual gagal atau bahkan menyingkirkannya sebelum sikapnya mencemari seluruh pasukan.

Sediakan Alat Kanan

Satu lagi bahagian penting dalam pengurusan jualan adalah memastikan jurujual anda dilengkapi dengan alat yang betul. Alat ini boleh membuat semua perbezaan antara kejayaan dan kegagalan - sekurang-kurangnya, mereka akan menjual lebih mudah dan jurujual anda jauh lebih cekap.

Pertama dan paling asas, pasukan anda harus mempunyai profil pelanggan yang ideal. Setiap syarikat dan setiap produk mempunyai pelanggan yang ideal. Profil pelanggan yang ideal adalah hanya senarai ciri-ciri yang dikongsi oleh pelanggan terbaik dan bakal pelanggan. Profil ini sangat berguna dalam prospek yang layak pada awal dan dapat membantu memisahkan pelanggan berpotensi terbaik daripada pek, yang membolehkan jurujual anda memfokuskan masa dan tenaga mereka ke atas jualan yang paling berpotensi memberi ganjaran.

Kedua, anda perlu menyediakan pelan penjejakan metrik jualan. Mengesan metrik pasukan jualan membantu kedua-dua anda dan mereka. Ia membantu anda kerana anda dapat melihat dengan tepat di mana mereka paling kuat dan paling lemah dalam kemampuan jualan mereka. Jika jurujual mencatatkan kemerosotan, anda boleh menggunakan metrik untuk melihat di mana dalam proses jualan mereka kehilangan jualan tersebut. Dan ia membantu jurujual anda kerana mereka boleh mengenal pasti masalah yang berpotensi sebelum mereka mula memotong jualan. Jika jurujual tahu bahawa dia telah menempah separuh daripada pelantikan minggu ini, seperti biasa, dia tahu dia perlu memukul telefon besar-waktu - sebelum ini saluran paipnya kosong.

Ketiga, lihatlah program latihan sewa baru anda. Malah jurujual yang paling berpengalaman akan memerlukan latihan apabila mereka menyertai syarikat anda.Sekurang-kurangnya, mereka memerlukan latihan dan latihan produk dalam sistem asas syarikat anda, seperti telefon, program CRM, dan alat lain yang digunakan oleh pasukan jualan anda. Adalah baik untuk menilai kemahiran jualan asas jurujual baru dan menentukan bagaimana anda akan membantu dengan mana-mana kawasan lemah. Semakin cepat anda mendapatkan sewa baru anda untuk mempercepatkan, semakin cepat dia akan memperoleh pendapatan untuk syarikat anda (dan anda).

Latihan

Anda juga harus menilai program latihan anda yang berterusan. Jika pasukan sukan tidak kerap latihan, anda tidak akan mengharapkan mereka menang. Begitu juga dengan pasukan jualan anda. Seperti kebanyakan golongan profesional, jurujual perlu merangka set kemahiran mereka dan mengambil strategi baru secara tetap. Tetapi hanya menandatangani pasukan anda untuk sesi latihan rawak tidak akan membantu. Anda memerlukan pelan berdasarkan kemahiran yang mereka perlukan untuk berkembang supaya anda boleh mencari pilihan latihan terbaik untuk memenuhi keperluan spesifik pasukan anda.

Seterusnya, pertimbangkan pembeda produk anda (faktor yang menjadikan produk anda berbeza daripada pertandingan). Ia mungkin memerlukan mesyuarat jualan untuk mengetahui pembezaan mana yang digunakan jurujual anda dan mengesahkan bahawa mereka agak konsisten di seluruh pasukan. Sekiranya jabatan pemasaran anda tidak mempunyai beberapa pembezaan "rasmi", bekerjasama dengan pasukan jualan anda untuk mencungkil sekurang-kurangnya satu untuk setiap produk. Setiap kali syarikat anda membangunkan produk baru atau mengubah sesuatu yang lama, anda perlu membezakan pembezaan baru.

Matlamat

Akhirnya, anda perlu memastikan pasukan jualan anda mengetahui dan sejajar dengan matlamat syarikat. Syarikat anda mungkin mempunyai produk tertentu yang anda ingin tolak, produk lain yang kurang penting, dan beberapa yang kehilangan pemimpin (artinya mereka ada untuk menarik pelanggan baru tetapi tidak membuat syarikat apa-apa wang). Adakah pasukan jualan anda mempunyai maklumat ini? Jika tidak, bagaimana anda boleh mengharapkan mereka untuk mencapai matlamat tersebut? Pastikan pasukan jualan anda tahu dan bekerjasama dengan CSO atau Ketua Pegawai Eksekutif anda untuk membina pelan pampasan yang akan memberi ganjaran kepada tingkah laku yang paling syarikat anda mahukan.

Sebagai contoh, jika Produk X mempunyai potensi keuntungan besar untuk syarikat anda, masukkan bonus untuk jurujual yang menjual banyak Produk X. Jika produk lain kurang menguntungkan, jangan tawarkan ganjaran tambahan untuk menjualnya.