Panduan Definitif untuk Memimpin Berkualiti Tinggi

Ia agak mudah untuk mencari petunjuk baru, tetapi mencari petunjuk baru yang menjadi prospek yang berkelayakan adalah perkara lain. Setiap minit yang anda belanjakan di telefon dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari anda adalah satu minit yang anda tidak belanja dengan prospek yang sebenar. Semakin baik petunjuk anda, lebih banyak masa anda akan masuk ke jualan yang mungkin.

Satu tempat untuk mula mencari petunjuk hebat adalah dengan pelanggan semasa anda. Buat senarai pelanggan anda yang terbaik dan di sebelah setiap nama pelanggan, tuliskan bagaimana dan di mana anda bertemu dengan orang itu. Jika anda tidak ingat, atau anda mewarisi seorang pelanggan dari penjual yang lain, anda perlu bertanya kepada pelanggannya sendiri. Ini biasanya dilakukan dengan sebaik-baiknya sebagai sebahagian daripada kajian semula akaun di mana anda meminta beberapa soalan mengenai bagaimana pelanggan melakukan, jika dia mempunyai sebarang pertanyaan atau isu, dan apa yang anda boleh lakukan untuk terus membuat mereka gembira.

Adalah idea yang baik untuk mendaftar masuk dengan pelanggan kegemaran anda secara tetap. Hanya slip soalan tambahan seperti, "Bagaimana dan di manakah anda mula-mula menghubungi kami?"

Setelah selesai latihan ini, cari pola atau persamaan. Adakah anda bertemu beberapa pelanggan utama anda di pameran perdagangan? Dalam hal ini, mungkin saatnya untuk meningkatkan kehadiran acara perdagangan Anda. Adakah mereka mendapati anda di media sosial atau melalui rangkaian perniagaan anda? Jika ya, mungkin anda perlu meletakkan lebih banyak masa dan usaha untuk membangunkan sumber tersebut. Di mana sahaja pelanggan terbaik anda datang, mungkin ada lebih banyak orang seperti mereka yang boleh anda jangkau dengan cara yang sama.

Satu lagi cara untuk membantu mengenal pasti petunjuk yang berkelayakan adalah untuk membuat senarai kualiti yang pelanggan anda cenderung untuk berkongsi. Jika anda menjual kepada pengguna, adakah mereka semua cenderung menjadi pemilik rumah? Atau mempunyai keluarga besar? Adakah mereka mempunyai hobi yang sama atau berasal dari kawasan geografi yang sama? Jika anda menjual B2B, pelanggan terbaik anda cenderung datang dari satu atau dua industri? Adakah mereka profesional, pengilang, penyedia perkhidmatan? Adakah mereka cenderung menjadi saiz tertentu atau terletak di kawasan geografi tertentu?

Sekarang anda telah mengenal pasti penanda yang boleh membimbing anda kepada petunjuk terbaik, sudah tiba masanya untuk mempertimbangkan program generasi utama. Anda mungkin mempunyai produk terbesar di dunia pada harga yang hebat tetapi jika pelanggan prospektif anda tidak tahu anda ada, anda masih tidak akan menjual apa-apa. Satu-satunya cara anda boleh mendapatkan jualan adalah dengan membuat sasaran pelanggan anda menyedari tentang apa yang anda tawarkan. Jika anda tidak mempunyai banyak perbelanjaan untuk program anda, mulakan kecil - apa-apa dari laman media sosial untuk perniagaan anda untuk mencetak risalah dan menghantarnya ke tempat di mana pangkalan pelanggan anda hangout.

Apabila menubuhkan sistem penjanaan utama, perlu diingat bahawa prospek yang berlainan mempunyai pilihan hubungan yang berbeza. Sesetengah memilih e-mel, yang lain suka melakukan perniagaan melalui telefon, dan yang lain masih suka melayari laman media sosial. Jika anda hanya menggunakan satu saluran kenalan, anda mungkin akan kehilangan peluang untuk bercakap dengan semua prospek yang memilih kaedah lain. Begitu juga, apabila anda menghantar kaedah pemasaran, anda harus memasukkan beberapa cara untuk prospek untuk menghubungi anda sebagai balasan - email, telefon dan mel biasa sekurang-kurangnya.

Sebaik sahaja anda mempunyai beberapa petunjuk dan anda telah menghubungi mereka, jangan mengharapkan keputusan serta-merta. Dengan nasib, beberapa orang yang membawa akan membeli segera. Tetapi sebagai peraturan, ia memerlukan beberapa hubungan antara diri anda dan petunjuk tertentu sebelum dia akan mempertimbangkan membeli. Jadi, apabila anda mempunyai seseorang dalam senarai anda, berhubung dengan orang itu dengan cara yang bernilai pembinaan. Sebagai contoh, anda mungkin menghantar petunjuk buletin bulanan anda dengan penuh tip berguna, atau pautan ke kertas putih percuma mengenai subjek yang menarik minat mereka, atau tawaran terhad pada produk anda.

Setiap jurujual telah mengalami sensasi bertenaga memanggil mereka dan mengatakan mereka sudah bersedia untuk membeli. Kemunculan ini menarik kerana mereka berpeluang membuat jualan tanpa perlu bersusah payah dengan bahagian awal proses penjualan. Tidak menyisir senarai plumbum, tidak ada panggilan sejuk, tidak menghairankan prospek ke dalam mesyuarat, hanya terus ke persembahan jualan.

Malangnya, ungkapan "terlalu baik untuk menjadi kenyataan" biasanya terpakai kepada apa yang dipanggil petunjuk panas. Sebenarnya, anda jarang sekali akan menutup jualan dengan prospek yang anda temui lewat proses pembelian. Sebabnya mudah: mana jurujual yang pertama kali bertemu dengan prospek mempunyai kelebihan lapangan di rumah. Jurujual pertama untuk bercakap dengan plumbum mempunyai peluang untuk membentangkan pembentangannya sedemikian rupa sehingga produknya secara automatik akan kelihatan lebih baik.

Selalunya prospek yang menyeru para jurujual terlambat dalam kitaran jualan tidak benar-benar membeli-belah pada masa itu. Dia sudah mempunyai vendor dalam fikiran, tetapi proses pembelian syarikatnya memerlukannya untuk mendapatkan sejumlah tawaran sebelum dia dapat memilihnya. Atau dia boleh mengumpul bida lain supaya dia boleh kembali kepada penjual pilihannya dengan mereka dan cuba mendapatkan harga yang lebih baik. Semakin panjang prospek telah dengan pembekalnya sekarang, lebih besar kemungkinan vendor ini telah membentuk kriteria keputusan sedemikian rupa sehingga syarikat lain tidak mempunyai peluang.

Ini adalah benar dengan syarikat-syarikat besar yang mempunyai banyak pita merah yang terlibat dalam proses pembelian.

Ini bukan untuk mengatakan bahawa prospek panas adalah mustahil untuk ditutup. Apa yang dimaksudkan ialah jika anda hanya memberikan persembahan jualan anda dan meninggalkannya pada itu, anda tidak akan berjaya dalam keadaan seperti ini. Prospek-prospek ini memerlukan sedikit kerja tambahan di pihak anda jika anda ingin mempunyai peluang nyata - memikirkannya sebagai trade-off untuk kerja yang anda lompat dari tahap awal proses penjualan.

Apabila anda mendapat panggilan dari prospek yang mengatakan dia sudah bersedia untuk membeli, tanya kepadanya beberapa soalan sebelum anda melancarkan mod jualan. Anda perlu bertanya siapa lagi prospek menilai, bagaimana hubungannya dengan pembekalnya sekarang sedang berjalan, apa motivasinya untuk menukar pembekal dan soalan yang sama. Jika prospek mengungkapkan kekecewaan sebenar atau menerangkan masalah yang serius, anda mempunyai peluang. Jika tidak, jangan dapatkan harapan anda.

Jika panggilan sejuk anda tidak meletakkan anda berhubung dengan petunjuk dengan cepat, atau anda sedang mencari pilihan lain, pertimbangkan e-mel. Gagasan email mempunyai beberapa manfaat yang serius. Ia adalah penghormatan yang besar berbanding panggilan sejuk kerana anda boleh menghantar e-mel sebilangan besar prospek dengan satu klik tetikus. Terlebih lagi, anda boleh menyimpan e-mel yang berjaya dan menggunakannya pada masa hadapan dengan beberapa pengubahsuaian. Dan hakikat bahawa tiada siapa yang boleh menggantung pada e-mel adalah plus besar, terutama dengan jurujual baru.

Peraturan dasar untuk prospek email tidak semestinya ditetapkan dalam batu. Sesetengah jurujual melanggar peraturan ini dengan kerap dan mendapat kadar tindak balas yang besar. Walau bagaimanapun, mereka membuat tempat yang baik untuk bermula jika anda baru melayari prospek e-mel. Sebaik sahaja anda mempunyai lebih banyak amalan, anda akan mempunyai rasa yang lebih baik apabila selamat untuk mematahkan peraturan ini.

Peraturan # 1: Memilih Barisan Subjek Memikat Tapi Perniagaan

Barisan subjek anda harus membuat prospek ingin membaca lebih lanjut tetapi harus menjadi representasi yang jujur ​​dari email tersebut. Barisan subjek yang berpura-pura mempunyai hubungan sebelumnya dengan prospek boleh membuka e-mel anda, tetapi pada masa itu, prospek akan membuang e-mel anda dengan jijik.

Kaedah # 2: Simpan Ringkas

Kebanyakan e-mel yang mencari prospek tidak boleh lebih daripada satu perenggan panjang, empat hingga lima ayat atau lebih. Ingat, titik e-mel adalah untuk mendapatkan prospek yang cukup berminat untuk berhubung dengan anda, bukan untuk menjual kepada mereka. Anda ingin memberi prospek maklumat yang cukup untuk membolehkan mereka memanggil anda kembali.

Kaedah # 3: Termasuk Tawaran

Seluruh titik e-mel prospecting adalah untuk mendapatkan temujanji. Oleh itu, e-mel anda perlu memasukkan sesuatu yang akan memotivasi prospek untuk bertemu dengan anda. Itulah tawaran jualan. Tawaran jualan boleh jadi apa-apa dari rehat satu kali pada harga untuk pakej demo "hanya untuk anda" kepada hadiah dengan pembelian.

Peraturan # 4: Kurangkan Hubungan

Jangan mengisi e-mel anda dengan pautan; yang secara amnya menjerit "e-mel jualan." Sertakan satu pautan dalam badan e-mel, dan, mungkin, yang kedua dalam tandatangan anda. Pautan badan mungkin pergi ke halaman pendaratan jualan, sementara pautan tandatangan mungkin akan pergi ke laman media sosial atau blog anda.

Peraturan # 5: Kurangkan Imej

Ya, ia menggoda untuk mengisi e-mel anda dengan gambar, tetapi menahan keinginan. Pertama sekali, mempunyai banyak imej membuat e-mel anda sangat besar, lebih perlahan untuk dimuat turun, dan kemungkinan besar ditandai sebagai spam. Kedua, banyak pelanggan e-mel akan menyekat imej secara lalai untuk alasan keselamatan, yang bermaksud prospek anda hanya akan melihat sekumpulan dataran kosong yang besar dan bukan gambar yang dipilih dengan teliti.

Peraturan # 6: Termasuk Banyak Maklumat Hubungan

Sesetengah orang suka kebebasan e-mel, sementara yang lain lebih selesa dengan komunikasi telefon. Oleh itu, lebih banyak pilihan kenalan yang anda berikan prospek, kemungkinan besar dia membalasnya. Sekurang-kurangnya, anda perlu memasukkan nombor telefon dan alamat hubungan e-mel. Termasuk alamat fizikal akan memberikan e-mel anda lebih dihormati, dan termasuk maklumat akaun media sosial anda membolehkan prospek untuk mempelajari lebih sedikit tentang anda, yang juga dapat membantu untuk memberi inspirasi kepada keyakinan mereka.

Kaedah # 7: Memamerkan Gabungan Syarikat Anda

Sentiasa jelas masukkan nama syarikat anda dan (jika ada) logo syarikat anda. Adalah juga idea yang baik untuk memasukkan slogan atau tagline lain yang berkaitan dengan syarikat anda. Jika syarikat anda mempunyai dasar penjenamaan, gunakannya apabila anda membina templat e-mel anda. Semua ini akan meyakinkan prospek yang anda bekerja untuk perniagaan yang dihormati.