Panduan Definitif untuk Rangkaian Perniagaan

Rangkaian adalah alat yang berkuasa untuk sesiapa sahaja dalam perniagaan di mana-mana peringkat, tetapi ia amat berguna untuk jurujual. Kenalan rangkaian memberikan anda akses kepada peluang yang anda tidak pernah tahu ada yang lain. Bahagian rangkaian yang paling sukar dimulakan dengan beberapa kenalan pertama anda. Sebaik sahaja anda memulakan permulaan rangkaian, semua yang perlu anda lakukan ialah memperlakukannya dengan betul dan anda akan dapat terus berkembang selama-lamanya, membuat sambungan baru melalui kenalan anda yang sedia ada.

Bagaimana Rangkaian

Langkah pertama dalam membina rangkaian ialah menentukan siapa yang anda inginkan di dalamnya. Buat senarai kenalan ideal anda, sama seperti anda mungkin mengenal pasti prospek yang berpotensi untuk panggilan jualan. Senarai hubungan impian anda harus mengandungi orang yang boleh membantu anda dan pekerjaan anda dalam jangka panjang. Sesetengah kenalan itu akan membawa tetapi tidak menghadkan diri untuk menjual sasaran. Kenalan rangkaian boleh membantu dalam banyak cara lain - mereka mungkin orang yang boleh menghubungi anda dengan prospek utama; atau orang yang boleh memberikan maklumat berguna mengenai subjek yang berbeza; atau bahkan orang yang mungkin membantu anda mendapatkan pekerjaan impian anda.

Sekiranya anda tidak pasti siapa yang perlu dicari, mulakan dengan nama syarikat dan kemudian masuk ke dalam. Kenal pasti orang yang bekerja untuk syarikat itu dan target orang yang tajuk pekerjaannya menunjukkan bahawa mereka mungkin orang yang sesuai untuk keperluan anda. Sekiranya anda tidak dapat pergi ke orang yang terbaik dengan segera, mulakan dengan orang lain yang bekerja untuk syarikat itu. Sebaik sahaja anda telah menyelesaikannya ke dalam rangkaian anda, dia dapat membantu anda mencapai kenalan sasaran anda.

Kesilapan yang dibuat oleh ramai jurujual ketika membuat rangkaian pertama adalah menggunakan pendekatan "semburan dan berdoa" untuk mencari kenalan baru. Strategi ini tidak akan berfungsi lebih baik dengan rangkaian berbanding dengan penjualan. Melangkah melalui acara rangkaian yang merakam kad perniagaan kiri dan kanan atau meminta sambungan dengan separuh daripada LinkedIn adalah satu pembaziran masa (milik anda dan mereka). Sebaliknya, pendekatan hubungan rangkaian berpotensi anda dengan sikap yang sama yang anda gunakan dalam menjangkau keunggulan jualan baru.

Langkah pertama dalam memperolehi hubungan rangkaian adalah fasa kelayakan. Tanya diri anda jika orang ini adalah seseorang yang boleh membantu anda, dan siapa yang boleh membantu anda juga. Sekiranya hubungan itu tidak saling bersama, ia tidak akan berfungsi. Anda boleh menjadi lebih fleksibel dalam hubungan rangkaian kualifikasi daripada yang anda akan memimpin jualan yang layak kerana mungkin seseorang yang anda dapatkan sebagai kenalan tidak begitu berguna sekarang tetapi akan membantu anda dalam satu atau dua tahun.

Gunakan proses kualifikasi yang sama apabila anda membuat keputusan sama ada untuk menghadiri acara rangkaian tertentu atau memilih platform media sosial. Peristiwa rangkaian boleh menjadi pelaburan masa yang penting di pihak anda, jadi jangan pergi jika anda tidak pasti bahawa anda akan menghadapi sejumlah besar kenalan potensi yang berkelayakan. Begitu juga, jika orang yang anda ingin sambungkan menghabiskan sebahagian besar masa mereka di platform rangkaian sosial tertentu, itulah di mana anda perlu menghabiskan sebahagian besar masa dalam talian anda juga.

Sebaik sahaja anda mengenal pasti dan melayakkan kenalan prospektif, tugas seterusnya adalah memperkenalkan diri anda. Jangan tunggu dia mendekati anda, kerana ramai orang enggan membuat langkah pertama - terutamanya apabila memperkenalkan diri kepada orang asing. Sebagai jurujual, anda mempunyai kelebihan yang besar kerana anda lebih berpengalaman dan selesa dengan memulakan hubungan. Sebaik sahaja anda telah membuat beberapa ratus panggilan sejuk, memperkenalkan diri kepada orang-orang di pengadun tempatan adalah sekeping kek.

Apabila bertemu dengan kenalan yang berpotensi secara peribadi, dua minit pertama perbualan akan menetapkan nada untuk keseluruhan hubungan anda. Dengan media sosial dan alat dalam talian lain, mesej pertama anda kepada seseorang sama pentingnya. Membuat kesan pertama yang baik sangat kritikal, terutama jika anda memupuk seseorang yang sudah mempunyai rangkaian yang kuat atau yang berada dalam kedudukan kuasa.

Perbualan awal anda adalah peluang pertama dan kemungkinan terakhir anda untuk membina hubungan dengan kenalan prospektif. Pertama, cuba membantu orang lain berehat. Untuk pertemuan peribadi, senyum, bertindak ramah, membuat hubungan mata, dan menggunakan bahasa badan yang positif. Seterusnya, tanya satu atau dua soalan dan gunakan pendengaran aktif untuk menunjukkan bahawa anda berminat dengan apa yang dia katakan. Jika anda memperkenalkan diri anda secara dalam talian, pastikan mesej awal anda mesra dan bertambah baik. Cuba buat perbualan awal ini tentang orang lain.

Jika ada pembukaan, jangan ragu untuk mengatakan sesuatu secara ringkas tentang bagaimana anda boleh menambah nilai untuknya, tetapi untuk sebahagian besar, anda harus bertanya dan bukannya memberitahunya tentang diri anda. Selepas beberapa minit perbualan, sudah tiba masanya untuk beralih keluar secara semulajadi mungkin. Satu cara yang baik untuk mengakhiri perbualan pada nota positif adalah untuk mencadangkan bahawa anda berdua bercakap di telefon atau orang pada tarikh yang ditetapkan kemudian.

Akhirnya, sebaik sahaja anda membuat kenalan awal dan secara senyap menandatangani orang itu sebagai sebahagian daripada rangkaian anda, jangan mengabaikan tindak lanjut anda. Secara idealnya, anda ingin melakukan beberapa pertanda untuknya sebelum anda meminta kebaikan diri anda. Nikmat yang sesuai mungkin termasuk menghantar dia petunjuk hangat atau mungkin sesuatu yang semudah memajukan artikel yang anda tahu akan menarik minatnya. Meletakkan keperluan kenalan anda terlebih dahulu akan menjadikannya gembira, ahli rangkaian jangka panjang anda.

Jangan mengejar kenalan yang tidak boleh membantu anda dalam beberapa cara. Menjaga rangkaian anda boleh memakan masa, dan jika anda menghabiskan banyak masa dengan kenalan yang tidak dapat membantu anda dalam beberapa cara, anda membazirkan masa itu. Simpan senarai kenalan anda dan sertakan sebab mengapa mereka membantu anda. Jika seseorang di senarai kenalan anda tidak dapat membantu anda, melepaskannya dari rangkaian anda.

Ingat bahawa kenalan rangkaian anda bukan lembu untuk ditanam, mereka orang - seringkali sibuk, orang penting - yang akan mengharapkan memberi dan ambil. Jika anda ingin menambah seseorang ke rangkaian anda, anda perlu menunjukkan kepadanya apa yang ada padanya untuknya, seperti yang anda lakukan dengan prospek. Cara terbaik untuk menarik kenalan ke dalam rangkaian anda ialah untuk melakukan sesuatu untuknya segera. Ini mungkin sesuatu yang kecil, seperti menghantarnya artikel berguna atau memperkenalkannya kepada orang lain yang anda tahu. Sekiranya orang tempatan, anda boleh menjemputnya untuk minum kopi.

Maksudnya ialah untuk menunjukkan kepadanya bahawa anda boleh membantu atau sekurang-kurangnya syarikat yang menyenangkan.

Apabila anda mengenali kenalan baru anda, menjejaki kepentingan mereka. Anda sering boleh mencari hobi dan sebagainya disenaraikan di laman media sosial, terutama Facebook. Anda akan dapat mengumpulkan lebih banyak maklumat daripada jawatan dan e-mel kenalan anda. Mengetahui butiran ini akan menjadikannya lebih mudah untuk anda membalas apabila seseorang membantu anda. Ia juga akan membuat kenalan anda berasa lebih baik tentang anda kerana mereka akan melihat bahawa anda memberi perhatian kepada suka dan tidak suka mereka.

Apabila rangkaian anda baru, jangan lupa meminta kenalan anda untuk nikmat. Anda perlu meluangkan sedikit masa untuk mengenali mereka dan melakukan nikmat untuk mereka terlebih dahulu. Jika seseorang menawarkan untuk membantu dalam beberapa cara, itu baik-baik saja, tetapi jangan tanya sehingga anda telah menetapkan rekod prestasi yang berguna.

Sebaik sahaja anda telah mendapat beberapa sambungan yang adil, tugas seterusnya adalah untuk memupuk hubungan tersebut dan memastikan mereka gembira. Rangkaian bukan tugas api-dan-lupa; anda tidak boleh hanya menambah kenalan ke senarai LinkedIn anda dan kemudian mengabaikannya. Anda perlu menjangkau secara berkala, walaupun hanya untuk mengatakan hi dan bertanya bagaimana mereka melakukannya. Sekiranya anda mempunyai kenalan tempatan, tetapkan mesyuarat bersemuka sesekali. Ia boleh semudah memenuhi hubungan anda dengan kopi sebulan sekali. Untuk kenalan bukan tempatan, hubungi mereka dan berbual dengan sedikit.

Perbualan santai ini akan pergi jauh ke arah mewujudkan diri sebagai kawan dan bukan hanya nama pada skrin komputer.

Ingatlah bahawa peraturan keemasan WIIFM terpakai kepada rangkaian kenalan serta prospek. Jika anda melihat soalan atau permintaan dari kenalan dan anda boleh membantu mereka, berbuat demikian. Lebih banyak lagi anda membantu kenalan anda, lebih bersedia untuk membantu anda apabila giliran anda membuat permintaan. Cuba lakukan sekurang-kurangnya dua atau tiga nikmat untuk setiap pertolongan anda meminta kenalan. Itu akan membuat kenalan anda gembira dan rangkaian anda kuat. Nikmat boleh menjadi sesuatu yang kecil dan mudah, seperti menghantar artikel atau rujukan kepada kenalan.

Anda juga boleh membantu kenalan anda dengan menjadi seorang pencetak gol. Jika anda tahu dua orang yang boleh memberi manfaat kepada satu sama lain, dengan segala cara, bawa mereka bersama-sama. Dan jika anda mendapat permintaan bantuan yang tidak dapat anda jumpai, lihat jika orang lain dalam rangkaian anda boleh melakukannya. Mewujudkan diri anda sebagai orang yang tahu banyak orang yang berguna boleh memberi anda rangsangan yang besar di mata kenalan rangkaian anda.

Apabila anda membuat permintaan kenalan anda - sama ada pengenalan kepada Ketua Pegawai Eksekutif tertentu atau rayuan untuk rujukan - menjadi sangat jelas mengenai apa yang anda perlukan. Jangan hanya berkata, "Saya ingin mendapatkan pekerjaan dengan Syarikat XYZ, bolehkah anda membantu?" Sebaliknya, katakan sesuatu seperti, "Saya ingin berhubung dengan Ketua Pegawai Eksekutif, CSO, dan mungkin seorang pengurus jualan di Syarikat XYZ supaya saya dapat mempelajari lebih lanjut mengenai budaya mereka dan mungkin bergerak ke hadapan dengan pekerjaan di sana. "Jika anda mahu rujukan, menjelaskan apa yang anda cari, sama ada pemilik perniagaan kecil dengan pendapatan sekitar $ 2 juta setahun, pengguna dengan kanak-kanak kurang daripada lima tahun, atau CEO syarikat perkilangan marin.

Jika anda menyatakan dengan tepat apa yang anda perlukan, anda tidak akan membuang masa dan muhibah kenalan anda, dan anda juga akan dapat menyelamatkan diri anda dari kesukaran untuk menyaring petunjuk yang tidak berguna.

Apabila rangkaian anda berkembang, membuat pengurusan dengan mudah dengan menjaga perkara yang teratur. Jika rangkaian anda menjadi cukup besar, sukar untuk menjejaki semua orang (yang boleh berlaku dengan cepat jika anda seorang networker aktif) anda boleh dan harus memecahnya ke dalam kumpulan yang lebih kecil. Bergantung pada keperluan rangkaian anda, anda boleh memecahkan rangkaian anda mengikut jenis (cth. Peribadi, Rujuk, Kolaborasi, Prospek) atau dengan keutamaan. Kerosakan keutamaan akan menyusun kenalan anda dengan nilai potensi mereka kepada anda. Simpan kenalan anda dalam pangkalan data dan perhatikan setiap kali anda menghubungi setiap kenalan.

Anda juga boleh menetapkan peringatan supaya anda sentiasa menghubungi setiap kenalan dengan frekuensi yang sesuai.

Sentiasa pastikan rangkaian anda segar dengan berputar keluar orang yang tidak lagi sepadan dengan keperluan anda dan memupuk yang baru. Contohnya, jika seorang eksekutif yang anda bawa ke rangkaian anda sebagai pelanggan yang akan bersara, jangan terus memintanya - sama ada membawanya keluar dari rangkaian anda sama sekali atau memindahkannya ke kategori yang berbeza.