Apakah Jualan Kompleks?

Jualan kompleks adalah salah satu yang termasuk lebih daripada satu pembuat keputusan. Untuk menutup jualan kompleks, seorang jurujual mesti meyakinkan sekurang-kurangnya majoriti pembuat keputusan, dan bukan hanya memerlukan satu orang sahaja. Tugas ini dibuat lebih keras oleh fakta bahawa jurujual biasanya tidak diberitahu hanya siapa pembuat keputusan, dan mungkin tidak mendapat kesempatan untuk bercakap dengan mereka semua!

Jualan kompleks adalah perkara biasa dalam persekitaran jualan B2B yang besar tetapi tidak diketahui dalam jualan yang lebih kecil juga. Dalam situasi jualan pengguna, pembuat keputusan mungkin termasuk suami dan isteri, anak-anak, teman sebilik, dan sebagainya. Biasanya, akan ada satu pembuat keputusan yang bertanggungjawab membuat keputusan akhir, sementara pembuat keputusan lain, yang mempunyai kepentingan dalam pembelian untuk satu sebab atau yang lain, akan cuba mempengaruhi ketua pembuat keputusan.

Dalam jualan B2B, pembuat keputusan utama biasanya sama ada eksekutif yang mengawal bidang kuasa yang relevan (contohnya, CTO untuk jualan teknologi) atau orang yang bertanggungjawab terhadap semua operasi pembelian. Pihak lain yang berkepentingan mungkin termasuk pembantu utama pembuat keputusan dan penjaga pintu, pengguna yang dimaksudkan produk, orang atau orang yang akan bertanggungjawab untuk menubuhkan dan mengekalkan produk, ahli-ahli pasukan undang-undang syarikat, dan sebagainya.

Jualan kompleks untuk apa-apa jenis semakin rumit oleh politik dan perjuangan kuasa yang ada dalam pasukan membuat keputusan. Contohnya, jika anda menjual kepada suami dan isteri yang mempunyai hujah berterusan mengenai jenis produk yang dibeli, tindak balas mereka terhadap jualan anda mungkin berdasarkan perkara yang telah dibincangkan sebelum ini dan mungkin tidak dijangka kepada anda. Begitu juga, naib presiden syarikat yang terlibat dalam perjuangan kuasa dengan ketua jabatan lain mungkin sama ada menyokong atau menentang penjualan berdasarkan faktor-faktor yang tidak ada hubungannya dengan anda.

Cara terbaik untuk membuat perjuangan dalaman ini berfungsi untuk anda adalah untuk mendapatkan peguam bela di bahagian dalam. Sebaik-baiknya, peguam bela ini akan menjadi salah satu pembuat keputusan, tetapi anda boleh lakukan dengan seseorang yang memahami apa yang membuat cubaan pembuat keputusan (misalnya, pembantu pembuat keputusan). Seorang peguam bela juga boleh memberi petunjuk kepada siapa yang mempunyai kawalan terhadap proses pembelian dan yang hanya mempunyai pengaruh. Dia boleh mengisi anda mengenai butiran jualan masa lalu dan isu-isu yang paling penting kepada pembuat keputusan.

Selalunya peguam bela yang ideal adalah penjaga pintu. Dia adalah orang yang mengawal akses kepada pelbagai pembuat keputusan, jadi dia boleh membuatnya mudah atau mustahil untuk anda sampai kepada mereka secara langsung. Dia juga biasanya tahu semua pelakon yang bertentangan dengan hanya satu jabatan. Akhirnya, penjaga pintu biasanya mempunyai sedikit kehilangan jika produk anda tidak berfungsi, jadi dia mungkin lebih bersedia untuk mengambil risiko membantu anda daripada pembuat keputusan lain yang pekerjaannya mungkin berada pada baris.

Seorang lagi peguam bela yang berguna dalam jualan kompleks adalah orang yang paling banyak mendapat manfaat daripada manfaat produk anda. Sebagai contoh, katakan bahawa anda menjual pakej perisian berasaskan awan (yang bermaksud ia dalam talian) yang mengambil tempat perisian tradisional di tapak. Persoalan kecil menyingkapkan fakta bahawa CTO melebihi anggaran dan cuba mengurangkan perbelanjaan sebanyak mungkin. Anda kemudiannya dapat menunjukkan bahawa sistem berasaskan awan anda akan menjimatkan banyak wang dengan menghapuskan keperluan untuk penyelenggaraan di tapak dan untuk perkakasan untuk menjadi tuan rumah pakej.

Dengan nasib, anda boleh mengubah CTO menjadi peguam bela anda, dan anda akan mempunyai peluang terbaik untuk menutup penjualan.

Satu lagi kelebihan utama dalam jualan yang kompleks adalah jurujual pertama di tempat kejadian. Jika anda adalah orang yang memulakan proses belian, anda boleh membingkai perbincangan dari segi kekuatan produk anda. Contohnya, jika anda menjual peralatan yang sangat dipercayai tetapi tidak secepat beberapa produk lain di pasaran, anda boleh menekankan kepentingan kebolehpercayaan dan memetik angka tentang kos yang berkaitan dengan kegagalan peralatan dalam pembentangan anda. Apabila jurujual lain membuat persembahan mereka, pasukan pembelian akan menyedari betapa pentingnya kebolehpercayaan - dan kerana produk anda adalah yang terbaik dalam bidang ini, pesaing anda akan kelihatan lemah berbanding.