Menyampaikan Persembahan Persuasif

Brian Tracy pergi dari kain kepada kekayaan dan telah melihat banyak orang lain mengikuti jalan itu, terutamanya dengan mempelajari langkah-langkah dalam kitaran jualan. Semuanya bermula dengan prospek. Tanpa prospek yang berkesan (dan kerap), kitaran jualan akan berlaku. Selepas prospek, jurujual berjaya membina kepercayaan dan hubungan. Apabila amanah ditubuhkan, sudah tiba masanya untuk bergerak ke arah mengenal pasti keperluan. Tanpa mengenal pasti keperluan, kedua-duanya sedar dan tidak direalisasikan, peluang anda untuk kejayaan sangat berkurang.

Langkah seterusnya dalam kitaran jualan adalah belajar bagaimana untuk menyampaikan persembahan yang berkesan dan persuasif. Seperti yang dinyatakan oleh Brain Tracy, "persembahan haruslah kemajuan daripada umum kepada spesifik."

Ikut Laluan

Penyampaian persuasif perlu mempunyai permulaan, pertengahan, dan akhir, dan mereka mesti mengikut jalan yang telah dirancang terlebih dahulu.Cara terbaik untuk membayangkan laluan pembentangan ialah melihat permulaan atau pembukaan pembentangan sebagai masa untuk membincangkan generalisasi penyelesaian anda. Ini boleh merangkumi gambaran keseluruhan syarikat anda (memfokuskan terutamanya tentang bagaimana sejarah dan pengalaman perniagaan anda dapat menghasilkan kesan positif pada pelanggan anda.) Yang tengah boleh menjadi ketika anda membincangkan keperluan yang dikenal pasti dan gambaran keseluruhan penyelesaian anda.

Akhirnya boleh menumpukan pada spesifikasi penyelesaian anda, bagaimana syarikat anda dapat memenuhi keperluan pelanggan anda dengan lebih baik, langkah seterusnya dan, tentu saja menutup penjualan.

Setiap pembentangan akan dan harus berbeza daripada yang lain, tetapi mengikuti jalan yang sama. Perjudian itu tidak boleh menjadi strategi anda semasa menyampaikan persembahan.

Menutup Percubaan

Jika anda merancang dan menyusun secara logik setiap langkah pembentangan anda, bukan sahaja pelanggan anda dapat lebih baik mengikuti penyampaiannya, tetapi berbuat demikian juga akan memberi anda peluang untuk percubaan menutup selepas setiap langkah sebelum beralih ke langkah seterusnya.

Tutup percubaan adalah soalan mudah yang bukan sahaja memberi anda peluang untuk membeli "suhu beli" pelanggan anda, tetapi juga mendapat komitmen mereka untuk bergerak ke langkah seterusnya. Tutup percubaan boleh semudah meminta pelanggan anda "Adakah anda bersetuju dengan apa yang telah kita tutup sejauh ini?" Tutup percubaan juga merupakan cara yang hebat untuk membongkar sebarang bantahan yang mungkin diperoleh oleh pelanggan anda. Sering kali, bantahan pelanggan tidak pernah dikemukakan sehingga penutup terakhir. Apabila ini berlaku, sering terlambat untuk menyelamatkan peluang. Mendapatkan bantahan pelanggan semasa pembentangan membolehkan anda lebih segera menangani bantahan dan memberi anda masa untuk sama ada mereka bentuk semula penyelesaian akhir anda atau berunding dengan pengurus jualan anda atau rakan-rakan profesional jualan mengenai cara untuk mengatasi keberatan.

Satu atau Ramai

Jika anda yakin dengan kemahiran persembahan anda, ia akan membolehkan anda mengawal aliran dan tempo persembahan dan menghapuskan kemungkinan pelanggan anda tidak menyukai salah seorang penyampai anda. Melangkah sendirian biasanya merupakan pilihan terbaik jika anda telah mewujudkan hubungan yang kuat dan positif dengan pelanggan anda, tetapi bukan idea yang baik jika hubungan anda kurang.

Anda juga harus memikirkan meminta rakan sekerja untuk menyertai persembahan anda jika kemahiran persembahan anda lemah atau jika persembahan anda melibatkan perbincangan teknikal yang berada di belakang kemahiran anda. Satu perkara penting yang harus diingat untuk mereka yang menyampaikan persembahan teknikal: Pastikan pakar teknikal anda tidak menggunakan jargon teknologi yang pelanggan anda tidak akan faham atau pelanggan anda mahir teknologi.

Lokasi anda

Sekiranya pejabat anda berada di ruangan bawah tanah rumah anda atau bangunan pejabat yang telah diubah suai pada tahun 1974, anda mungkin ingin memikirkan penyampaian persembahan anda di lokasi luar tapak. Banyak hotel mempunyai bilik mesyuarat yang boleh disewa dan boleh membantu memberi kesan positif kepada pelanggan anda. Tidak pernah pergi ke ulasan ketika datang untuk memilih lokasi. Anda perlu melawat mana-mana lokasi yang anda sedang mempertimbangkan dan pastikan bilik persembahan memenuhi piawaian pelanggan dan pelanggan anda yang diharapkan.

Anda telah membuat banyak kerja untuk mencapai tahap ini kitaran jualan jadi mengapa risiko dengan tidak memastikan bahawa lokasi persembahan anda adalah salah satu yang akan membantu usaha anda dan tidak mengurangkannya.

Akhir sekali, sedar bahawa pergi ke laut dengan lokasi anda boleh memberikan kesan yang bertentangan dengan niat anda. Membawa pelanggan, yang "berhati-hati harga" ke bilik mesyuarat mewah, di mana anda tidak membelanjakan perbelanjaan, boleh menyebabkan mereka percaya bahawa anda sama ada cuba untuk membeli perniagaan mereka atau bahawa anda telah membina banyak keuntungan ke dalam perjanjian anda.