Apakah Strategi yang Anda Gunakan untuk Mengenal pasti Memimpin?

Bukan semua orang di radar anda adalah prospek untuk produk atau perkhidmatan anda. Sekiranya anda menjelajah orang yang benar-benar tidak memerlukan (atau tidak mampu) untuk membeli apa yang anda jual, maka anda membuang masa anda. Untuk meminimumkan masalah ini dan menjadi lebih berkesan (dan produktif), luangkan masa untuk melengkapkan petunjuk anda sebelum melancarkan pembentangan jualan anda. Langkah-langkah berikut akan membantu anda mengubah prospek menjadi pembeli.

Jika Pemimpin Anda Adakah Pembuat Keputusan

Perkara pertama yang harus anda tanyakan kepada diri anda adalah sama ada atau tidak orang yang anda bercakap dibenarkan untuk membeli daripada anda. Dalam jualan B2B anda mungkin perlu mencari orang beli, ketua jabatan, pengurus pejabat, atau mungkin pemilik syarikat. Dalam jualan B2C prospek mungkin perlu (atau mahu) untuk berkongsi keputusan akhir mereka dengan pasangan, ibu bapa, atau lain-lain penting. Lebih banyak maklumat yang anda miliki, semakin banyak kuasa anda.

Mengendalikan Inventori Prospek

Ketahui prospek yang sudah ada dalam kategori yang sama dengan produk (atau produk) anda dan dapatkan maklumat terperinci sebanyak mungkin. Sebagai contoh, jika anda menjual telefon bimbit, jangan hanya bertanya jika pelanggan sudah memiliki telefon, tanya mereka berapa lama dahulu mereka membeli telefon mereka dan jika telefon bimbit biasa atau telefon pintar. Ketahui jika mereka mempunyai peranti berteknologi tinggi atau mudah alih lain seperti komputer riba atau tablet dan jika mereka menggunakan telefon talian darat dan juga telefon bimbit.

Mengukur Tahap Keselesaan Mereka Dengan Produk Semasa mereka

Sebaik sahaja anda mempunyai maklumat asas mengenai produk semasa, cari lebih mendalam untuk mengetahui apa yang suka dan tidak suka. Maklumat ini akan berguna apabila anda mencapai fasa penyampaian kerana anda sudah memahami keutamaan mereka. Sekiranya prospek berminat dalam telefon bimbit, anda akan menanyakan ciri-ciri yang mereka gunakan paling banyak, dan yang mereka tidak menggunakan sama sekali dan sama ada mereka gembira dengan saiz telefon semasa mereka. Mata jualan lain akan menjadi saiz kunci (untuk telefon tidak sentuh skrin) dan kualiti penerimaan.

Yang penting adalah menggali jauh supaya anda dapat memenuhi keperluan mereka.

Tanya Mengenai Masa

Walaupun prospek berminat untuk produk anda, mereka mungkin tidak dapat membeli pada masa ini.Selalunya ia datang kepada isu anggaran, dan masa tidak tepat. Pada masa yang lain, ini kerana kontrak tidak tamat tempoh atau orang penting yang mereka perlukan konsensus dari di luar bandar. Untuk menentukan keadaan, tanya soalan yang sensitif pada waktu seperti, "Berapa lama anda mahu meletakkannya di tempat?" Dan "Jika saya menunjukkan kepada anda bagaimana anda boleh menjimatkan wang dan masa dan memperbaiki keadaan anda, adakah anda bersedia membuat beli hari ini?"

Jujurlah

Kadang-kadang prospek sudah memiliki produk yang berfungsi untuk mereka, dan membeli produk anda tidak akan menjadi jenis perbaikan. Dalam hal ini, jangan cuba cakap cepat atau tekanan mereka untuk membeli dari anda. Lebih baik mengaku, "Saya fikir persediaan semasa anda adalah baik untuk anda sekarang." Prospek akan menghargai kejujuran anda dan anda akan mempunyai peluang yang baik untuk membuat penjualan pada tarikh kemudian apabila situasi mereka berubah (contohnya produk memecahkan atau membekalkan baki pembekal semasa mereka).