Mendiagnosis Keperluan Prospek anda

Sebagai jurujual, peranan anda adalah untuk membantu prospek anda menyelesaikan masalah dan mewujudkan peluang baru. Produk atau perkhidmatan anda akan memperbaiki keadaan mereka dalam beberapa cara. Tetapi sebelum anda dapat menunjukkan prospek bagaimana ia akan berlaku, anda mesti mendedahkan keperluan mereka.

Mencari keperluan prospek berfungsi seperti pelantikan doktor. Prospek itu bersedia berbicara dengan anda kerana dia melihat bahawa dia mempunyai masalah, tetapi dia mungkin tidak tahu atau menyadari sifat khusus masalahnya. Seperti seorang doktor, tugas anda adalah untuk bertanya soalan terperinci untuk mengenal pasti gejala-gejala tertentu, dan kemudian gunakan maklumat tersebut untuk mendiagnosis penyembuhan (semoga produk yang anda jual).

Jadikan Prospek Anda Nyaman

Langkah pertama dalam proses diagnosis adalah memberi prospek anda tahap keselesaan. Anda akan menanyakan beberapa soalan yang sedang dikaji kemudian, dan jika prospek tidak selesa bercakap dengan anda, dia mungkin tidak bersedia menjawab soalan-soalan tersebut secara jujur. Satu cara untuk membuat prospek anda berasa lebih selamat adalah dengan cepat menunjukkan pemahaman anda mengenai keadaannya. Sekiranya anda telah membuat kerja rumah terlebih dahulu dengan bertanya beberapa soalan yang memenuhi syarat dan melakukan beberapa penyelidikan internet, anda boleh memberikan ringkasan ringkas tentang apa yang anda fahami keadaannya dan kemudian minta dia mengesahkannya.

Dia akan berasa lebih baik untuk bercakap mengenai masalahnya jika dia percaya pada kepakaran dan profesionalisme anda.

Temui Keperluan Prospek Anda

Sebaik sahaja anda telah memecahkan ais, anda perlu mendapatkan gambaran mengenai keadaan umum pemikiran prospek. Mulakan dengan beberapa soalan yang agak luas, seperti "Apakah matlamat terbesar anda sekarang? Apa yang menghalang anda daripada mencapai matlamat itu? Apakah langkah-langkah yang anda ambil untuk mengatasi halangan itu? "Soalan-soalan ini akan menentukan keperluan terbesar prospek anda kerana dia memahami dan memberi anda gambaran tentang bagaimana dia berfikir sekarang.

Sekarang bahawa anda telah menentukan masalah atau isu yang paling penting sebagai prospek yang mengerti mereka, anda boleh menyiasat sedikit lebih mendalam dengan beberapa soalan yang lebih spesifik. Anda akan bermula dengan beberapa soalan tentang masa lalu, yang dapat membantu anda mengenal pasti garis dasar. Sebagai contoh, jika anda menjual alat produktiviti, anda boleh mulakan dengan bertanya tentang bagaimana pekerja prospek anda telah melakukan pada masa lalu, seberapa baik mereka melakukan sekarang, apa yang diharapkannya terhadap prestasi mereka, bagaimana pelanggannya bertindak balas terhadap tahap prestasi mereka, dan sebagainya.

Barisan pertanyaan ini akan memberi anda pemahaman yang mantap tentang bagaimana keperluan prospek telah berubah baru-baru ini (jika sama sekali) dan di mana dia berdiri berhubung dengan matlamat yang anda temukan dalam langkah terakhir.

Temui Kepuasan Tahap Pelanggan Anda

Sekiranya prospek nampaknya agak baik berbanding situasi masa lalu, tugas anda kini untuk mencari cara yang boleh dilakukannya dengan lebih baik. Soalan seperti, "Adakah anda berpuas hati dengan prestasi semasa anda? Kawasan-kawasan apa yang anda ingin lihat lebih baik? "Dan sebagainya boleh membantu mengenal pasti bidang peluang di mana produk anda dapat membantu. Sebaliknya, jika prospek jelas menurun berbanding prestasi masa lalu, kini anda boleh mengetengahkan lagi untuk mengenal pasti betapa buruk masalahnya.

Contohnya, jika prospek anda mengatakan bahawa dia tidak berpuas hati dengan jumlah kesalahan kemasukan data yang dia lihat, tanyakan "Mengapa pekerja anda membuat persentase kesalahan yang lebih tinggi? "Dia mungkin mengatakan bahawa mereka bergelut dengan program perisian baru. Anda kemudian boleh bertanya, "Mengapa mereka mempunyai masa yang sukar dengan program ini?" Oleh itu dia mungkin menjelaskan bahawa ia tidak menyegerakkan dengan baik dengan sistem yang ada sekarang. Kini anda mempunyai idea yang lebih baik tentang isu sebenar yang dihadapi oleh prospek ini.

Meminta soalan diagnostik adalah alat yang kuat dalam jualan kerana bukan sahaja ia membolehkan anda untuk mendedahkan keperluan prospek, ia juga membantu beliau memahami apa yang mereka perlukan sebenarnya. Ramai prospek tidak pernah benar-benar menganalisis keadaan mereka, dan apa yang mereka fikirkan sebagai keperluan utama hanya boleh menjadi gejala keperluan yang lebih mendalam - yang soalan anda boleh membantu untuk mendedahkan.