Soalan Penjualan Berkesan untuk Menanyakan Prospek Anda

Meminta soalan jualan setiap prospek akan membuat proses jualan anda lebih mudah 10 kali. Ia hanya mudah. Soalan-soalan jualan mendedahkan keperluan prospek, yang bermaksud anda boleh menyampaikan padang yang direka untuk merayu kepada keperluan yang paling penting bagi prospek anda. Apa-apa soalan yang membolehkan anda lebih dekat untuk memahami keperluan prospek anda adalah yang baik, tetapi soalan-soalan jualan tertentu adalah sangat kuat dan berguna untuk hampir setiap prospek, tidak kira keadaannya sendiri.

Apa Yang Baru Berubah?

Soalan ini boleh dibahagikan dalam beberapa cara yang berbeza, seperti "Bagaimana industri anda berubah dalam enam bulan yang lalu?" atau "Apa yang diubah dengan cara anda menjalankan perniagaan?" atau "Apa perubahan yang anda harapkan untuk dapat dilihat dalam masa terdekat?" Walau bagaimanapun anda menyebutnya, soalan ini menggali pada apa yang telah berubah untuk prospek anda dan bagaimana dia bertindak balas atau mengharapkan untuk bertindak balas. Memahami perubahan yang memberi kesan kepada prospek anda memberi anda gambaran yang sangat baik terhadap keperluannya dan bagaimana ia juga berubah. Kerana semua orang takut perubahan, bercakap tentang perubahan juga akan memberikan anda gambaran pada keadaan emosi prospek anda.

Apabila dia bercakap tentang apa yang berubah, adakah dia bertindak balas dengan kebimbangan yang kuat atau adakah dia kelihatan senang dan gembira? Itulah petunjuk penting yang boleh anda gunakan untuk mengarahkan soalan seterusnya anda.

Apa yang Anda Sekiranya Ceramah Mengenai?

Apa cara yang kuat untuk memfokuskan perbualan pada apa sahaja yang paling penting kepada prospek! Masa terbaik untuk bertanya soalan ini tepat selepas menjadualkan pelantikan jualan atau pertemuan lain dengan prospek atau pelanggan. Ini membolehkan anda mendapatkan pandangan awal mengenai keperluan prospek anda dan membuat pertanyaan lain (dan komen) yang direka untuk merayu kepada keperluan tersebut. Satu lagi masa yang baik untuk bertanya soalan ini ialah apabila anda menghadapi masalah untuk mendapatkan pemahaman prospek. Kadang-kadang, walaupun anda meminta semua soalan yang betul, anda mendapat apa-apa tetapi jawaban monosyllabic dan yes-or-no.

Meminta prospek untuk memilih topik membantu anda mencari jalan melalui rintangan itu.

Adakah anda mempunyai apa-apa soalan?

Soalan ini hampir wajib selepas anda selesai persembahan jualan. Satu lagi cara yang sama dan relevan untuk frasa adalah, "Adakah anda mempunyai kebimbangan?" Anda mungkin akan memilih ungkapan ini jika anda perhatikan bahasa badan prospek semasa persembahan anda kurang daripada positif. Malah, jika prospek nampaknya bertindak balas secara negatif pada bila-bila masa semasa pembentangan anda, anda mungkin mungkin berhenti seketika dan bertanya soalan ini. Lebih baik mengetahui segera jika anda telah mengatakan sesuatu yang mengganggu prospek atau tidak setuju.

Meminta soalan ini dalam bentuk sama ada selepas pembentangan adalah cara yang baik untuk menangkap bantahan. Semakin cepat anda dapat mendapatkan keberatan yang terbuka dan diselesaikan, semakin cepat anda dapat bergerak bersama proses penjualan.

Apa yang Perlu Anda Pindah Ke Hadapan?

Sebaik sahaja anda telah menemui keperluan prospek, membuat padang anda, dan menjawab sebarang bantahan, sudah tiba masanya untuk mengetahui di mana anda berdiri dengan prospek. Dalam senario kes terbaik, prospek anda akan menjawab soalan ini dengan, "Saya bersedia!" Pada ketika ini, anda boleh mengeluarkan dokumen anda dan mendapatkan namanya di garis putus-putusnya.Sebaliknya, jika anda mendapat jawapan di sepanjang baris "Saya perlu memikirkannya" atau sesuatu yang samar-samar, anda menghadapi masalah. Sama ada prospek itu sama sekali tidak berminat dan hanya mahu menyingkirkan anda secara aman, atau dia agak berminat tetapi tidak perlu bergerak ke hadapan pada masa ini.

Mendapatkan maklum balas ini memberitahu anda bahawa anda mempunyai banyak kerja yang perlu dilakukan sebelum anda boleh berharap untuk menutup penjualan. Banyak kali anda akan mendapat respons di mana-mana di antara kedua-dua mereka, seperti "Saya perlu melihat beberapa pesaing anda terlebih dahulu" atau "Saya perlu memberi cadangan kepada bos saya dan mendapatkan kelulusan sebelum kita boleh bergerak ke hadapan. " Soalan ini berkuasa kerana ia memberitahu anda apa yang perlu anda lakukan untuk menutup penjualan.