Bagaimana Membangunkan Pelan Latihan Jualan

Adakah anda mempunyai pelan latihan jualan untuk pasukan jualan anda, atau adakah anda hanya memberi mereka beberapa buku untuk dibaca dan mungkin menetapkannya dengan webinar atau dua? Pelan latihan merupakan alat penting untuk memastikan kedua-dua pasukan jualan mempelajari apa yang perlu mereka ketahui dan mereka tidak membuang masa berharga mengenai perkara yang mereka tidak perlukan.

Asas Jualan

Dalam kebanyakan kes, jurujual anda akan memulakan kerja dengan memahami kemahiran jualan asas. Program latihan jualan anda akan membina kemahiran asas dan juga termasuk latihan khusus syarikat seperti pengetahuan produk, proses jualan, dan kelayakan prospek. Pada dasarnya, program latihan jualan disesuaikan untuk jurujual individu kerana mereka akan mempunyai kekuatan dan kelemahan yang berlainan. Menghantar semua orang ke kem boot yang sibuk adalah sangat baik untuk jurujual yang berjuang dengan panggilan dingin, tetapi akan memberi sedikit kesan kepada mereka yang sudah memiliki kemahiran panggilan sejuk yang kuat.

Dan jurujual kali pertama mungkin memerlukan latihan tambahan mengenai kemahiran jualan asas yang lain yang telah dikuasai oleh pasukan.

Tentukan Kemahiran

Sebelum anda dapat mengembangkan pelan latihan jualan, anda perlu menentukan kemahiran apa yang paling penting untuk pasukan jualan anda. Senarai ini akan berbeza dari industri ke industri dan dari syarikat ke syarikat - kadang-kadang dari pasukan ke pasukan. Sebagai contoh, di dalam pasukan jualan akan tidak banyak digunakan untuk kemahiran panggilan sejuk, sementara di luar pasukan jualan akan mendapati mereka penting. Pasukan jualan sendiri akan dapat memberi cadangan tentang kemahiran yang paling berguna untuk mereka. Jangan lupa untuk memasukkan kemahiran khusus syarikat, seperti pengendalian program CRM.

Setelah senarai anda selesai, isikan secara kasar dengan keutamaan. Beberapa item teratas akan menjadi yang paling penting untuk tujuan latihan. Belanjawan latihan anda akan menentukan seberapa jauh ke bawah senarai yang anda boleh dan harus pergi, tetapi item pertama mestilah ditangani. Jika anda mempunyai pasukan jualan dengan tanggungjawab yang berbeza, seperti pasukan dalam dan luar, anda memerlukan keutamaan yang berbeza untuk masing-masing.

Bandingkan

Langkah seterusnya ialah membandingkan senarai ini untuk setiap set kemahiran jurujual. Semua jurujual mempunyai kekuatan dan kelemahan dalam pelbagai bidang. Sesetengah kelemahan akan menjadi keutamaan yang rendah, seperti jurujual di dalam dengan kemahiran menelefon yang lemah; tetapi apabila kelemahan berlaku dalam kemahiran kritis, latihan harus menjadi keutamaan.

Anda boleh menemui kekuatan dan kelemahan ini dengan menganalisis metrik jurujual anda. Mudah-mudahan, anda sudah mempunyai pasukan jualan anda menjejaki metrik mereka dan memberikan data itu kepada anda. Sekiranya tidak, anda harus segera memulakan sistem pengesanan. Menjejaki metrik jurujual akan menentukan dengan tepat di mana proses penjualan jualannya hancur, yang akan membantu untuk mengenal pasti kemahiran jualan tertentu yang dia kurang. Sebagai contoh, jika dia mendapat banyak pelantikan, namun nisbah penutupannya adalah suram, masalahnya berkaitan dengan kemahiran penutupannya - dan di sinilah dia memerlukan lebih banyak latihan.

Latihan Kumpulan

Sekiranya seluruh pasukan mempunyai masalah di satu kawasan tertentu, ia boleh berbaloi untuk menghantar mereka semua ke latihan kumpulan. Dalam situasi lain, latihan individu mungkin merupakan pilihan terbaik. Walau bagaimanapun, menyesuaikan pelan latihan untuk setiap jurujual mungkin berada di luar belanjawan latihan. Dalam hal ini, anda mungkin dinasihatkan untuk memilih kemahiran jualan yang paling penting dari senarai anda dan melatih semua orang dalam kemahiran tersebut menggunakan program latihan kumpulan. Ia akan lebih memakan masa untuk pasukan anda tetapi biasanya akan jauh lebih murah.

Pilihan lain adalah untuk memberikan jurujual yang kuat di satu kawasan untuk bertindak sebagai mentor untuk jurujual yang tidak mempunyai kemahiran itu. Ia tidak akan membebankan anda melatih wang tetapi akan membebankan anda untuk menjual masa untuk mentor.