Model Jualan Challenger

Model jualan dan pendekatan datang dan pergi. Apa yang mungkin pendekatan jualan paling hangat dan paling banyak digunakan beberapa tahun yang lalu kini dianggap lama. Ini "jangka hayat pendek" disebabkan oleh trend industri, pengaruh luaran, dan ekonomi am. Dalam buku The Challenger Sale, pengarang Matthew Dixon dan Brent Adamson mempersembahkan satu model yang bermaksud untuk menghantar kebanyakan orang lain ke zaman dahulu.

Peniaga Challenger

Selama bertahun-tahun, para profesional jualan percaya bahawa kunci kejayaan dalam penjualan membina hubungan dengan pelanggan dan prospek mereka. Teori ini pepejal dan berdasarkan kepercayaan lama bahawa jika pelanggan seperti wakil, mereka akan mencari alasan dan cara untuk membeli dari wakil itu. Dan jika mereka tidak suka rep, mereka akan mencari alasan dan cara untuk tidak membeli dari wakil itu.

Untuk sebahagian besar, logik ini berlaku. Orang suka membeli dari orang yang mereka suka, tetapi masalahnya ialah pelanggan sibuk, berpengetahuan, dan mempunyai banyak pilihan. Selanjutnya, masa pelaburan dalam hubungan kurang berkesan apabila pembeli tidak lagi dapat mendasarkan keputusan tentang bagaimana mereka suka (atau tidak suka) profesional jualan. Penulis Challenger Sale mencadangkan bahawa walaupun hubungan penting, model jualan tiga bahagian mereka menawarkan pendekatan yang lebih baik.

Ajar

Model Jualan Challenger bermula dengan kepentingan seorang wakil jualan yang membawa maklumat baru atau cara yang berbeza untuk melakukan perkara kepada pelanggan dan prospek mereka. Pembelian awam mempunyai sumber yang mencukupi untuk mendapatkan maklumat dan sering mengetahui tentang produk anda daripada yang anda percayai. Mereka juga tahu, dalam banyak kes, sama persembahan pesaing anda.

Pembeli tahu perniagaan mereka dan cabaran yang mereka cari untuk diatasi apabila mempertimbangkan membuat pembelian. Jika profesional jualan menumpukan pada mengapa produk ini lebih baik daripada persaingan atau mengandaikan bahawa pelanggan kemungkinan besar tidak menyedari masalah atau cabaran yang diselesaikan oleh produk ini; rep adalah membuang masa berharga klien dan tidak membawa apa-apa yang baru ke meja tawar-menawar.

Walau bagaimanapun, jika wakil memberitahu pelanggan tentang bagaimana cabaran industri yang lazim telah diselesaikan dengan pendekatan yang berbeza dan mengajar mereka tentang ciri-ciri unik yang ditawarkan oleh produk atau syarikatnya, maka pelanggan akan melihat masa yang dilaburkan sebagai berharga. Semakin bernilai seorang wakil, semakin besar kemungkinan penjualan akan dibuat.

Penjahit

Bahagian seterusnya Model Penjualan Challenger adalah untuk profesional jualan untuk menyesuaikan penyelesaian untuk memenuhi keperluan khusus pelanggan. Ia menuntut perpaduan kreativiti dan kelenturan dalam produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Bahagian kreatif datang dari wakil jualan, dan kelenturan adalah sesuatu yang produk / perkhidmatan sama ada atau tidak. Walau bagaimanapun, produk / perkhidmatan yang pada mulanya tidak kelihatan mempunyai fleksibiliti mungkin masih disesuaikan dengan pelanggan.

Fleksibiliti boleh datang dalam bentuk pembiayaan tersuai, sebagai contoh, atau memerlukan penyesuaian seluruh proses pengilangan. Kunci untuk menyesuaikan penyelesaian bermula dengan wakil yang mempunyai pemahaman yang mendalam terhadap keperluan pelanggan.

Ambil Kawalan

Bahagian akhir Jualan Challenger adalah untuk profesional jualan untuk mengawal kitaran jualan. Ia lebih biasa daripada yang luar biasa untuk seorang profesional jualan untuk menghadapi bantahan dan penentangan dari pelanggan. Walaupun model jualan tradisional mencadangkan bahawa setiap bantahan pelanggan diperlakukan dan dipandang sebagai kebimbangan yang sah dari pelanggan, model Penjualan Challenger mengajar bahawa soalan / tuntutan / permintaan pelanggan yang tidak munasabah atau tidak realistik adalah yang terbaik dikendalikan oleh profesional jualan yang tegas, sahih dan dengan mencabar pelanggan untuk "memastikan ia nyata." Pendekatan ini memerlukan keberanian, keyakinan, dan kemahiran yang banyak: Trifecta ciri-ciri yang paling iri dari setiap pengurus jualan di dunia.