Cara Berunding Harga Jualan

Apa, dalam fikiran pelanggan anda apakah harga produk anda sama dengan? Adakah ini bermakna jumlah sebenar yang perlu mereka bayar? Adakah harga kos pemilikan atau harga harganya lebih bermakna? Walaupun ramai yang merasakan bahawa harga sesuatu objek adalah semata-mata untuk menanggung atau menggunakan produk, definisi yang lebih baik adalah perbandingan antara nilai produk yang diberikan dan pelaburan yang diperlukan untuk mendapatkan nilai.

Nilai Bangunan

Untuk mana-mana rundingan untuk berjaya, pelanggan mesti melihat nilai dalam apa yang anda jual. Jika mereka melihat nilai sifar, harganya tidak bermakna dan tidak ada rundingan akan membantu anda menutup perjanjian itu. Untuk membina nilai bermakna sama ada mencipta atau mengungkap nilai untuk produk anda dalam fikiran pelanggan anda. Lebih banyak nilai yang anda bina dan semakin banyak nilai yang dilihat oleh pelanggan anda, semakin penting biaya pemilikan sebenar menjadi semakin kurang.

Memulakan Rundingan

Rundingan bermula apabila pelanggan mempunyai nilai yang ditentukan untuk produk anda dan dia membandingkan nilai yang dilihatnya kepada harga yang diminta. Sekiranya nilai yang dilihat lebih tinggi daripada harga yang diminta, jualan dibuat. Walau bagaimanapun, jika nilai yang dirasakan lebih rendah daripada harga yang diminta, masa untuk memulakan rundingan.

Adalah penting untuk merealisasikan beberapa perkara mengenai nilai yang anda anggap pelanggan dan bagaimana ia mempengaruhi rundingan. Sebagai contoh, katakan bahawa anda adalah Agen Harta Tanah dan menunjukkan sebuah rumah kepada bakal pembeli. Sekiranya pembeli berpotensi, selepas berjalan kaki awal rumah merasakan rumah bernilai $ 200,000, peluang anda untuk jualan adalah tinggi jika harga yang diminta adalah kurang daripada $ 200,000.

Jika harga permintaan anda sedikit di atas $ 200,000, bakal pembeli akan lebih bersedia untuk berunding daripada jika harga yang diminta ialah $ 300,000. Sekiranya terdapat delta besar antara nilai yang dianggap dan harga yang diminta, pelanggan mungkin tidak akan berminat untuk terlibat dalam rundingan.

Sebaliknya, jika harga yang diminta jauh lebih rendah daripada nilai yang dilihat, pelanggan mungkin merasakan bahawa dia merindui sesuatu yang negatif dalam penjumlahannya dan akan menjejaskan ke depan. Lebih dekat dengan harga yang anda minta adalah nilai yang dirasakan, lebih baik untuk rundingan anda.

Menentukan Nilai Diperhitungkan Pelanggan Anda

Pelanggan hari ini sangat dimaklumkan dengan senang hati memberitahu profesional jualan apa yang mereka akan sanggup membayar untuk produk tertentu. Mereka lebih bersedia, bagaimanapun, untuk berkongsi pelbagai anggaran mereka. Meminta pelanggan yang sedang mempertimbangkan pembelian belanjawan mereka akan memberikan profesional jualan sasaran untuk menembak.

Soalan "anggaran" ini sangat sering digunakan dalam jualan kereta kerana para profesional jualan meminta pembeli potensial apa bayaran bulanan yang mereka cari. Kebanyakan masa, dengan cara itu, pembeli berpotensi akan bertindak balas dengan "Saya tidak mahu membayar lebih daripada X sebulan." Apa sahaja angka yang mereka berikan hendaklah menjadi titik permulaan rundingan.

Meningkatkan Nilai Yang Dipertimbangkan

Jika harga permintaan anda berada di atau di bawah nilai yang dianggap pelanggan, tumpuan anda harus lebih banyak untuk menutup penjualan dan bukannya pada rundingan. Jika harga permintaan anda lebih tinggi daripada nilai yang dirasakan, anda mempunyai dua pilihan secara berkesan: Pertama, anda boleh menurunkan harga yang anda minta. Ini mungkin bukan satu pilihan dan sudah tentu bukan apa yang anda perlu bertujuan. Secara konsisten merendahkan harga anda adalah cara terbaik untuk kehilangan keuntungan kasar dan menjadikan produk anda menjadi komoditi.

Pilihan kedua ialah untuk meningkatkan nilai produk pelanggan anda. Berusaha untuk berunding dengan pelanggan yang nilai yang dianggap lebih rendah daripada harga permintaan anda harus bermula dengan mengkaji semula semua manfaat yang akan diserahkan kepada pelanggan anda.

Melakukan ini bukan sahaja akan mengingatkan pelanggan tentang manfaat produk anda tetapi juga memberi anda peluang untuk memastikan pelanggan anda mengetahui semua manfaatnya. Mungkin pelanggan anda tidak mempertimbangkan sesuatu tentang produk anda yang akan memberi manfaat. Sebaik sahaja manfaat baru ditambah, nilai yang dirasakan akan meningkat. Semakin banyak faedah, semakin banyak nilai yang dirasakan.