8 Penutupan Teknik Penjualan Terbaik

01 The Columbo Close

Bukan sahaja watak TV Columbo seorang detektif polis yang hebat, tetapi dia juga jurulatih jualan teladan. Walaupun sedikit memikirkan Columbo sebagai seorang profesional jualan, satu-liner terkenalnya telah menyebabkan lebih banyak jualan daripada hampir mana-mana talian lain dalam sejarah jualan.

Tutup Columbo klasik adalah garis yang sering digunakannya selepas suspek berfikir Columbo telah selesai bercakap dengan mereka. Dia akan berpaling dan mula berjalan, dan ketika suspek mula bernafas, Columbo akan berpaling dan berkata, "Hanya satu perkara lagi."

Setelah anda membungkus lapangan jualan anda dan anda tahu pelanggan akan berjalan kaki, gunakan garis Columbo untuk memukul pelanggan dengan bahagian yang paling menarik dari padang anda. Ia berfungsi sama ada anda menjual kereta atau timeshares.

02 The Assumptive Close

Puncak asumsinya membantu meletakkan profesional jualan dalam keadaan fikiran yang lebih baik kerana mereka menganggap bahawa pelanggan akan melakukan pembelian. Selagi pro jualan memastikan bahawa setiap langkah proses jualan dilindungi dan memberikan nilai yang cukup kepada pelanggan, dengan asumsi penjualan akan ditutup adalah teknik menutup yang kuat dan sangat berkesan. Sekiranya anda belajar hanya satu sahaja, ini adalah yang perlu dipelajari.

Perkara utama mengenai penutupan asumsi adalah anda perlu mengambil "pemeriksaan suhu" kerap pelanggan anda untuk memastikan bahawa dia mengikuti bersama dengan andaian jualan. Tidak ada apa-apa untuk mengatakan secara khusus untuk membuat teknik ini kecuali untuk menjadi uber yakin mungkin dalam produk anda dan diri sendiri.

03 Puppy Dog Close

Sedikit sahaja boleh menahan kelucuan anak anjing. Ambil kekasih anjing ke kedai anjing dan dia akan pergi gaga. Tawarkan biarkan anjing kekasih mengambil rumah anjing untuk "mencubanya" dan sembilan daripada 10 kali pelanggan akan membeli anak anjing itu. Bagi profesional jualan yang mempunyai pilihan untuk membenarkan prospek mereka untuk "memandu ujian" atau "mencuba" produk mereka, anjing anjing dekat mempunyai kadar penutupan yang sangat tinggi.

Sekiranya anda pernah membeli kereta, profesional jualan yang paling berkemungkinan digunakan anjing anjing menutup anda. Menggunakan anjing dekat anjing adalah kaedah tekanan rendah dan sangat berkesan untuk mendapatkan pelanggan untuk menandatangani garis bawah. Sebaik sahaja anda mengetahui teknik ini, anda akan melihat nombor jualan anda terus bertambah baik.

04 The Backwards Close

Kebanyakan profesional jualan diajarkan bahawa kitaran jualan mengikuti beberapa langkah yang telah ditetapkan, dengan langkah pertama menjadi langkah "prospek dan kualifikasi". Tetapi bagaimana jika anda memulakan langkah terakhir, meminta rujukan? Ia adalah teknik penutup belakang yang bermula di mana kebanyakan jualan berakhir.

Apa pengalaman pengguna teknik penutupan yang paling mundur adalah bahawa mereka merasakan bahawa pelanggan akan segera selesaikan apabila mereka menyedari bahawa anda tidak cuba menjual sesuatu. Selepas itu, ia berjalan lancar untuk menjelaskan produk dan faedah dan nilai - dan kemudian dakwat perjanjian itu.

05 The Hard Close

Penutup keras memerlukan banyak keberanian dan keyakinan dan hanya perlu digunakan apabila anda tiada apa-apa kehilangan. Walaupun orang umumnya suka membeli sesuatu, kebanyakan kebencian dijual. Apabila ia datang dengan keras, pelanggan sedar bahawa anda menjual sesuatu.

Ini bersemuka, tidak menunjukkan ketakutan, jenis jualan yang ditandatangani dengan perjanjian. Walaupun reputasi negatifnya, kadangkala penutupan keras adalah teknik tutupan terbaik untuk digunakan. Satu kaveat adalah bahawa anda tidak boleh menggunakannya terlalu awal dalam kitaran jualan.

06 The Take Away Close

Mari kita hadapi: kita benci apabila benda-benda diambil dari kita. Sama ada kita sendiri atau sesuatu yang kita mahu memiliki.

Adakah anda tahu bahawa mengambil sesuatu dari prospek anda sebenarnya boleh digunakan sebagai teknik penutupan? Pengambilalihan ini memerlukan kajian semula ciri atau faedah tertentu yang dikehendaki pelanggan dan kemudian mencadangkan bahawa mereka melepaskan beberapa ciri ini - mungkin untuk menawarkan penjimatan kos. Ini mengakibatkan kesan psikologi kepada pelanggan yang tidak mahu kehilangan apa-apa pada senarai kehendak mereka dan bergerak maju membeli produk.

07 The Now atau Never Close

Jika anda ingin menolak pelanggan untuk membuat pembelian dengan segera, cuba menawarkan beberapa jenis faedah istimewa. Anda mungkin cuba mengatakan sesuatu seperti:

• "Kami hanya mempunyai satu item yang ditinggalkan pada harga ini, dan ia akan naik minggu depan."
• "Jika anda mendaftar pada akhir hari ini, saya boleh memberikan anda 15 peratus off."

Kebanyakan masa, pendekatan ini akan berfungsi kerana orang sering takut untuk melakukan - walaupun mereka mahu produk tersebut. Dengan cara ini, anda memotong inersia. Sudah tentu, anda perlu membiarkan prospek tahu bahawa produk mempunyai nilai - anda tidak menawarkan wang kerana produk tersebut rosak atau dimansuhkan.

08 Ringkasan Tutup

Apabila anda merumuskan manfaat dan nilai produk yang anda tawarkan, lebih mudah bagi prospek untuk menandatangani garis putus-putusnya. Itu kerana sukar bagi sesetengah orang untuk membezakan antara dua atau tiga produk yang berbeza.

Contohnya, "Jadi, kami mempunyai mesin espresso Compact Pixie Deluxe yang mengambil ruang kaunter yang sangat sedikit. Ia datang dengan frisian terbina dalam, dan ia mempunyai waranti 2 tahun. Kami juga menawarkan penghantaran percuma."

Jika anda membantu prospek memvisualisasikan apa yang mereka beli - dan jumlahnya dengan ringkas - mudah bagi mereka untuk memahami bahawa mereka sebenarnya mendapat apa yang mereka mahu.