Bagaimana Menggunakan Teknik Penutupan Keras

Suka atau tidak, kadang-kadang satu teknik penutupan jualan yang bekerja adalah sangat sukar. Ini adalah muka ke muka, perut ke perut, tidak menunjukkan ketakutan, mendapatkan perjanjian menandatangani jenis jualan. Sering dikaitkan (dan sering dikaitkan dengan tidak betul) dengan profesional jualan kereta terpakai, penutup keras tidak biasanya menyeronokkan atau menyeronokkan. Walaupun dapat menutup rapat mungkin mendapat penghormatan dari rakan-rakan profesional jualan anda, ia tidak akan membantu anda membina hubungan pelanggan yang tahan lama. Penutupan keras bukan untuk semua orang dan hanya boleh digunakan apabila anda tidak mempunyai kemahiran menutup lain atau tidak ada lagi yang bekerja.

Kapan Gunakan Hard Close

Terdapat beberapa pelanggan yang, tidak kira berapa nilai yang anda bawa ke dalam produk atau perkhidmatan anda, dan tidak kira betapa menakjubkannya pekerjaan yang anda lakukan dalam pembentangan anda, tidak akan atau tidak boleh membuat keputusan pembelian. Walaupun ia mungkin kelihatan kejam, mungkin sudah tiba masanya untuk menarik diri dari alat penjualan alat anda. Alasan bahawa penutupan keras hanya boleh digunakan apabila semua gagal adalah dengan menggunakan penutupan keras sama ada atau tidak. Dengan kebanyakan jenis lain yang menutup, jika pelanggan mengatakan "tidak," anda masih mempunyai kemungkinan untuk cuba menutup jualan lagi pada suatu masa nanti.

Tetapi apabila anda bekerja rapat keras dan pelanggan mengatakan "tidak," anda kemungkinan besar dilakukan dengan pelanggan itu.

Inilah silap mata untuk menentukan masa untuk menggunakan penutupan keras: Gunakannya sahaja apabila anda tiada apa-apa kehilangan.

State of Mind anda

Sekiranya anda telah memutuskan bahawa anda tidak mempunyai apa-apa kehilangan dan lebih baik berunding dengan sama ada pengurus jualan anda atau profesional jualan berpengalaman, yang berjaya, sudah tiba masanya untuk mendapatkan keadaan minda yang rapat. Sebelum perkataan pertama keluar dari mulut anda, anda perlu membuat keputusan bahawa anda tidak akan berhenti menutup sehingga anda diminta pergi, prospek anda menjadi marah, atau anda mendengar sekurang-kurangnya lima deklinasi pelanggan.

Kebanyakan profesional jualan rookie dan wakil yang tidak berjaya berhenti menutup selepas "tidak" pertama yang mereka dengar daripada pelanggan mereka. Hakikatnya, kebanyakan jualan memerlukan sambutan tiga "tidak" yang lalu, dan beberapa mengambil sedikit lagi. Walaupun tidak ada peraturan emas, berhenti usaha percubaan anda selepas lima penolakan adalah peraturan yang baik. Apa-apa lagi dan anda risiko bukan sahaja mendapat pelanggan yang sangat marah tetapi juga menyebabkan mereka merosakkan reputasi anda dalam kalangan rangkaian mereka. Cuba ingat kata-kata itu, "Pandu ke lima, kemudian bawa pulang."

Lakukan beberapa perancangan pra-panggilan untuk memetakan pendekatan anda. Bergantung pada kecerdasan cepat dan keupayaan untuk "berputar" selalunya tidak mencukupi untuk berjaya menyelesaikan rapat keras.Tuliskan semua bantahan pelanggan yang mungkin anda fikirkan dan bagaimana anda akan bertindak balas terhadap bantahan ini. Setiap respon bantahan anda mesti berakhir dengan soalan penutupan. Sama ada soalan penutup adalah "bolehkah kita bergerak ke hadapan sekarang?" atau "adakah itu masuk akal untuk anda?" tidak begitu penting. Apa yang penting ialah anda membuang bantahan pelanggan, satu demi satu, dan beralih kepada sama ada bantahan seterusnya atau kepada soalan penutup akhir?

State of Mind Anda Pelanggan

Susah menutup membuat tekanan, ketakutan, kemarahan, kemarahan, dan membunuh emosi yang tidak menyenangkan untuk pelanggan. Mereka tahu anda sedang cuba menutupnya dan bahawa mereka sama ada tidak mahu membeli daripada anda atau tidak yakin untuk berbuat demikian. Apabila anda memulakan rapat anda, dinding mereka akan segera naik. Bergantung kepada sejauh mana mereka menguruskan stres mereka, mereka akan menjadi lebih tajam atau membosankan dengan pemikiran mereka.

Jika mereka menjadi pemikir yang lebih tajam, anda perlu lebih tajam dan lebih realistik bahawa anda mungkin tidak akan dapat menangani kesepakatan tersebut. Walau bagaimanapun, jika keupayaan mereka untuk berfikir pada kaki mereka menjadi lebih lemah, anda perlu bertindak balas dengan cepat dan menggunakan penutupan percubaan seberapa kerap yang anda boleh. Perkara penting yang perlu diingat ialah semasa rapat rapat, orang yang paling yakin dan yakin akan menang.