Apakah Maksudnya untuk Menutup Jualan?

Dalam istilah jualan, penutupan biasanya ditakrifkan sebagai saat prospek atau pelanggan memutuskan untuk membuat pembelian. Sangat sedikit prospek akan menutup sendiri, menjadikannya diperlukan bagi jurujual untuk menutup. Ini boleh menjadi sangat teruk, terutamanya untuk jurujual baru, kerana ia meninggalkan jurujual terbuka kepada peluang penolakan dari prospek.

Walaupun menutup penjualan adalah perlu, ia tidak perlu menjadi masalah besar. Seorang jurujual yang telah melakukan pekerjaan yang baik di peringkat awal proses jualan hanya perlu memberi semangat yang mudah kepada prospek untuk memulakan rapat. Ia mungkin semudah berkata, "Masuk ke sini untuk menjadikannya milik anda," sambil menyerahkan prospek pen dan kontrak.

Bila Menggunakan Ujian Tutup di Jualan

Penutup menjadi lebih rumit apabila prospek tidak bersedia untuk dibeli pada akhir pembentangan jualan anda. Anda secara umumnya boleh memberitahu siap sedia prospek dengan menonton untuk membeli isyarat. Jika bahasa tubuh prospek anda tegang atau tahan ketika anda menggulung persembahan anda, mereka mungkin tidak bersedia untuk memecahkan dompet mereka.

Dalam kes itu, penutupan menjadi jauh lebih rumit. Ia sering merupakan idea yang baik untuk mencuba percubaan dekat sebelum anda membuat komitmen untuk menutup akhir. Percubaan dekat adalah cara untuk menguji seberapa siap prospek untuk dibeli, dengan mengajukan pertanyaan seperti "Bagaimana perasaan anda tentang apa yang telah kita bahas sejauh ini?". Seorang prospek yang sebenarnya tidak bersedia akan sering bertindak balas terhadap perbicaraan rapat dengan membantah bantahan. Sekiranya anda bertindak dengan sewajarnya terhadap bantahan, mereka akan tampil dengan yang lain dan mungkin lagi yang lain. Ingatlah bahawa bantahan sebenarnya merupakan petanda yang baik kerana jika prospek itu benar-benar tidak berminat, mereka hanya akan berkata "tidak terima kasih" dan menunjukkan kepada anda pintu.

Sebaik sahaja anda telah memberi respons kepada semua bantahan prospek, anda boleh mengaplikasikan percubaan lain yang rapat atau berpindah ke penutup terakhir, bergantung pada betapa yakinnya perasaan anda pada ketika itu. Ini biasanya membuatnya atau memecahkan ia untuk jualan. Sekali prospek telah kehabisan bantahan, mereka harus memberikan anda sama ada akhir atau tidak.

Tidak ada dari prospek pada titik ini tidak semestinya penghujung penjualan. Bergantung pada sebab mereka mengatakan tidak, anda masih boleh mengubah fikiran mereka dan melengkapkan rapat. Sekalipun mereka melekat pada mereka tidak, anda boleh mengucapkan terima kasih kepada mereka untuk masa mereka dan membuat nota untuk menjangkau mereka di kemudian hari. Lagipun, perkara akan berbeza bagi prospek dalam seminggu, sebulan, dan setahun, jadi mereka mungkin bersemangat untuk membeli jika anda hanya memberi mereka sedikit masa.

Teknik Penutupan Jualan

Jurujual telah menghasilkan beberapa teknik penutup untuk membantu melembutkan rintangan prospek dan meletakkannya dalam suasana membeli. Teknik penutupan ini boleh menjadi sangat kuat dan harus digunakan hanya sesuai. Seorang jurujual tidak boleh menggunakan teknik penutup untuk membuang prospek dalam membeli sesuatu yang mereka tidak benar-benar inginkan atau memerlukan. Teknik penutupan terbaik digunakan apabila prospek hampir membeli tetapi ditangguhkan oleh kebimbangan yang tidak munasabah.

Sikap jurujual ke arah penutupan telah berubah sedikit sejak zaman Glengarry Glen Ross. Kebanyakan jurujual melihat penutup sebagai peluang untuk memberi prospek dengan sesuatu yang akan memberi manfaat kepadanya. Akibatnya, penutupan keras adalah kurang popular pada hari-hari ini. Malangnya, sesetengah jurujual telah berpindah sejauh ini dengan spektrum bahawa mereka percaya SEMUA penutup tidak sesuai.

Di dunia yang sempurna, ini mungkin berlaku, tetapi dalam kenyataannya, beberapa bentuk penutupan diperlukan untuk hampir setiap keadaan jualan. Ketakutan perubahan memantapkan prospek untuk membuat lompatan akhir untuk membeli, jadi jurujual perlu menawarkan mereka sedikit dorongan untuk memindahkan mereka melampaui ketakutan itu. Jika anda tidak menyalahgunakan rapat, itu adalah alat jualan yang sah dan perlu.