Ketahui Bagaimana Manfaat Pernyataan Jualan Impak

Jurujual yang telah melalui latihan jualan asas biasanya keluar dari hujung yang sangat biasa dengan cliche "ciri memberitahu, manfaat menjual." Ciri-ciri adalah atribut asas produk; manfaat adalah apa yang pelanggan anda keluar daripada menggunakan produk. Dengan kata lain, ciri-ciri berasaskan fakta dan manfaat adalah berdasarkan emosi. Dan jualan adalah mengenai penggunaan emosi untuk mencapai prospek anda.

Contoh

Katakan anda menjual radio satelit. Satu contoh ciri adalah beribu-ribu stesen yang pelanggan boleh mendengar di mana sahaja mereka pergi. Tetapi prospek anda tidak peduli terhadap fakta itu; mereka mengambil berat tentang manfaat yang diperolehi dengan beribu-ribu stesen yang ada. Terdapat banyak manfaat yang boleh anda pasangkan dengan ciri ini. Anda mungkin berkata, "Beribu-ribu stesen yang ada di sentuhan butang jauh lebih mudah daripada radio asas." Dalam contoh ini, "mudah" adalah perkataan manfaat.

Tetapi anda boleh dengan mudah mengatakan, "Anda akan mendapat keselamatan mengetahui bahawa stesen kegemaran anda sentiasa tersedia walaupun anda keluar dari bandar," atau "Memiliki semua stesen ini memberikan anda ketenangan fikiran kerana stesen yang betul keluar di sana, "atau" Memiliki semua stesen itu menjimatkan wang kerana anda tidak perlu membeli MP3 lagu kegemaran anda."

Bagaimana anda tahu yang manakah manfaat yang betul untuk digunakan untuk prospek tertentu? Anda meminta prospek. Sebahagian daripada proses kelayakan adalah memahami apa yang anda inginkan dan keperluan daripada anda. Dia mesti memerlukan (dan / atau mahu) sesuatu atau dia tidak akan mengetepikan masa untuk bercakap dengan anda. Dan beberapa prospek akan datang dan memberitahu anda apa yang mereka cari. Tetapi ramai yang lain tidak akan menerangkan motivasi mereka melainkan jika anda bertanya.

Sebaik sahaja anda mempunyai idea keinginan prospek anda, anda boleh menyesuaikan keinginan itu dengan penyataan faedah yang serasi. Beberapa contoh faedah kerap digunakan termasuklah mudah, menjimatkan masa, menjimatkan wang, selamat, berprestij, dan mudah digunakan. Dengan sedikit sumbang saran, anda mungkin boleh mendapatkan lebih banyak faedah yang dikenakan pada produk atau perkhidmatan anda.

Peluang dan Faedah

Penyataan manfaat sepatutnya merapatkan jurang antara ciri produk anda dan keperluan pelanggan. Mula dengan mengulangi keperluan prospek anda kerana anda memahaminya. Anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Anda telah menyebut sebelum ini bahawa anda melakukan banyak perjalanan dan kecewa bahawa stesen radio anda tidak tersedia ketika anda meninggalkan bandar, betul?" Kemudian jeda dan beri dia peluang untuk membetulkan anda atau bersetuju dengan anda. Kemudian, dengan anggapan dia bersetuju, anda boleh memukul dia dengan kenyataan manfaatnya: "Nah, sebaik sahaja anda mendaftar untuk radio satelit, anda akan mendapat keselamatan mengetahui bahawa stesen kegemaran anda masih tersedia apabila anda keluar dari bandar."

Kenyataan manfaat hanya berkesan jika anda menyesuaikannya dengan keperluan atau keinginan khusus prospek. Jika anda tidak meluangkan masa untuk mengumpul maklumat itu terlebih dahulu, anda sedang menembak dalam kegelapan. Dalam contoh di atas, jika anda tidak menyiasat motivasi prospek dan mendapati ia ingin mendapat akses ke stesen di mana-mana, anda mungkin telah menyebarkan kenyataan keuntungan "menjimatkan wang anda". Dan pernyataan manfaat ini tidak akan memindahkan prospek lebih dekat untuk membeli. Malah, ia mungkin telah memindahkannya lebih jauh kerana anda mengabaikan keperluan utamanya.

Penyediaan sedikit masa depan juga akan membantu anda menyebarkan pernyataan manfaat untuk kelebihan terbaik. Pertama, buat senarai ciri produk dan kemudian tentukan senarai satu atau dua pernyataan manfaat untuk setiap ciri pada senarai anda. Dengan senarai ini, anda akan bersedia untuk bertindak balas dengan jelas kepada kebanyakan keperluan prospek. Sudah tentu, senarai tidak akan meliputi setiap situasi yang mungkin, tetapi anda akan mendapat respons yang tepat untuk 95 peratus daripada prospek yang anda temui.