4 Halangan Pengurusan Jualan Biasa

Pengurus jualan cenderung menghadapi masalah yang sama tanpa mengira syarikat atau industri yang mereka bekerja. Kebanyakan perniagaan berkongsi sekurang-kurangnya beberapa isu biasa, jadi mengetahui bagaimana untuk mengatasi mereka adalah bahagian penting menjadi pengurus jualan yang baik. Khususnya jika anda mempertimbangkan untuk menukar pekerjaan dari jurujual kepada pengurus jualan, kebiasaan dengan blok sandungan ini akan membantu anda menavigasi peralihan dengan lebih lancar.

Latihan Kecil atau Tiada

Eksekutif sering percaya bahawa cara terbaik untuk mengendalikan pengurusan jualan adalah dengan mempromosikan penjual teratas menjadi peranan kepemimpinan daripada membiarkannya masuk atau berenang. Malangnya, latihan jualan tidak diterjemahkan kepada latihan pengurusan jualan.

Jika anda baru-baru ini telah dipromosikan atau anda mencari pertumbuhan dalam syarikat anda, tanya penyelia anda atau wakil HR mengenai peluang latihan pengurusan. Jika syarikat anda tidak menawarkan peluang-peluang ini secara dalaman, atau mereka tidak mempunyai program biasiswa atau dana bersama, mengambil kursus pada waktu anda sendiri dan sepeser pun akan dibelanjakan dengan baik jika kelas mengajar anda bagaimana membuat kerja anda lebih mudah.

Tanggungjawab Yang Salah

Banyak jawatan pengurus jualan sebenarnya lebih seperti pengurus jualan / pengurus pemasaran / jawatan pentadbiran jawatan. Pengurus jualan mendapat semua jualan scutwork yang berkaitan dengan penjualan yang ditarik ke meja dan berakhir menghabiskan masa berharga yang boleh digunakan sebenarnya mengurus pasukan jualan yang mengisi kertas kerja, menyelaraskan kempen dengan jabatan lain, membuat pembentangan kepada eksekutif, dan menulis laporan.

Jika anda mendapati diri anda terjebak dalam perangkap ini, menjejaki berapa banyak masa yang anda belanjakan pada pelbagai tugas dan tunjukkan log ke bos anda menjelaskan keperluan anda untuk memfokuskan semula kedudukan pada tanggungjawab pengurusan jualan. Menyewa seorang pembantu pentadbiran atau sekurang-kurangnya membawa masuk mungkin semua yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah.

Tiada Kebebasan untuk Bertindak

Pengurus jualan umumnya dikenalpasti sebagai pengurusan pertengahan, yang bertanggungjawab untuk menguruskan pasukan jualan mereka sementara masih melaporkan kepada pengurus peringkat tinggi sendiri. Kesan sampingan dari struktur pengurusan pertengahan adalah bahawa pengurus jualan mungkin dikehendaki mendapatkan kebenaran daripada pengurusan atasan untuk bertindak menyelesaikan masalah.

Contohnya, jika ahli pasukan gagal kerana kurang mendapat latihan yang betul, tugasan wilayah miskin, atau sekadar tidak melakukan tugas, pengurus jualan mungkin diminta untuk mendapatkan kelulusan daripada beberapa orang yang berlainan sebelum pembetulan yang sesuai dapat digunakan - walaupun penyelesaiannya jelas. Sementara itu, prestasi buruk jurujual terus memberi kesan kepada prestasi keseluruhan pasukan dan menyusun nombor pengurus.

Melukis 'pelan tindakan' dan mendapatkan kelulusan untuk mereka terlebih dahulu dapat membantu untuk menyelaraskan proses penyelesaian dalam keadaan seperti ini. Jika pengurus jualan sudah mempunyai kelulusan eksekutif untuk program latihan jualan, semua yang diperlukan adalah kebenaran untuk menggunakan pelan seperti yang diperlukan - tidak perlu menunggu kursus tertentu latihan untuk dibahaskan.

Kekurangan maklumat

Pengurus jualan tahu apa yang diarahkan kepada pasukan jualan mereka, dan sangat menyedari betapa banyak tawaran setiap jurujual ditutup (terutamanya kerana banyak pengurus jualan mempunyai rancangan pampasan yang terikat dengan seberapa baik pasukan mereka melakukan). Walau bagaimanapun, apa yang berlaku di antara pemerolehan utama dan penutupan jualan boleh menjadi misteri kepada pengurus. Tanpa pemahaman yang jelas mengenai proses jualan, pengurus jualan mengalami defisit untuk memikirkan apa yang mungkin salah apabila pasukan jualan mula jatuh di bawah kuota.

Program CRM yang baik dapat membantu mengesan proses selagi setiap jurujual berhati-hati untuk mengemas kini rekod apabila setiap jualan berlangsung.

Pilihan lain adalah menetapkan matlamat aktiviti untuk pasukan jualan. Sebagai contoh, setiap jurujual mungkin bertanggungjawab untuk membuat 100 panggilan sejuk dan 5 pelantikan setiap minggu, dengan panggilan dan pelantikan melanggan sekeping kertas dan beralih kepada pengurus jualan setiap hari Jumaat. Ini memberi lebih banyak data pengurus untuk memahami proses jualan pasukan, dan membolehkan respons awal kepada masalah dan isu.