Teknik penutup belakang

Bayangkan jika anda memulakan kitaran jualan dalam urutan terbalik. Daripada prospek dan kelayakan, anda meminta rujukan dan menemui peluang jualan tambahan. Walaupun ini mungkin kelihatan tidak enak, teknik Backwards Closing, apabila dilakukan dengan betul, bukan hanya alat jualan yang berkesan tetapi biasanya merupakan salah satu yang paling bebas tekanan yang menutup anda, dan pelanggan anda, akan pernah mengalami.

Di mana Ia Bermula

Untuk bertindak sebagai semakan cepat, kitaran jualan biasa bermula dengan prospek dan berakhir dengan meminta arahan. Kebanyakan jurujual bekerja sangat keras untuk bergerak dari satu langkah ke langkah akhir dan sering kehilangan jualan kerana sama ada mereka tidak melakukan pekerjaan yang cukup baik dalam satu langkah atau pelanggan kehilangan minat semasa langkah. Walaupun kehilangan jualan adalah sebahagian daripada jualan, bagaimana jika anda menggunakan pendekatan mundur ke kitaran jualan anda? Dalam erti kata lain, bagaimana jika anda memulakan kitaran jualan dengan meminta arahan?

Ia mungkin terdengar agak gila kepada mereka yang telah lama jualan, tetapi terdapat sedikit psikologi yang terbukti di sebalik pendekatan ini. "Keperluan manusia asas adalah konsisten dengan imej diri kita." Dengan kata lain, jika anda mengatakan sesuatu kepada seseorang tentang diri anda, maka anda akan didorong untuk menunjukkan bukti bahawa pernyataan anda adalah tepat dan mencerminkan siapa anda. Mendapatkan prospek untuk memberi anda senarai rujukan orang yang dia tahu siapa yang boleh mendapat manfaat daripada produk atau perkhidmatan anda, meletakkan mereka dalam kedudukan yang harus menyokong cadangan mereka dengan mempelajari lebih lanjut, dan akhirnya menggunakan produk anda.

Mendapatkan Rujukan

Berjalan ke pejabat seseorang dan meminta arahan mungkin akan membawa anda keluar dari pejabat dengan cepat. Sekiranya anda mempersembahkan diri anda dan produk atau perkhidmatan anda secara professional, tolong tunjukkan tahap kepentingan orang yang anda persembahkan, maka mintalah beberapa profesional lain yang mereka fikir mungkin berminat dengan apa yang anda mewakili, peluang anda meningkat secara mendadak.

Apa yang paling pengalaman pengguna "mundur ke belakang" teknik adalah bahawa mereka merasakan bahawa pelanggan segera diletakkan dengan selesa apabila mereka menyedari bahawa anda tidak cuba menjual sesuatu. Penyingkiran ketegangan ini menyebabkan pelanggan berehat sedikit dan menjatuhkan pengawal mereka. Sekiranya anda akan mendapat rujukan, kemungkinan akan datang beberapa saat selepas pelanggan menjatuhkan pengawal mereka dan sebelum mereka berpeluang memberikan pemikiran yang lebih mendalam kepada permintaan anda.

Tanya soalan penutup

Jika anda berjaya mendapatkan satu atau dua nama, tindak lanjut anda harus meminta izin pelanggan anda untuk menggunakan nama mereka ketika menghampiri orang yang mereka sebut Anda. Dalam kebanyakan kes, pelanggan akan terbongkar apabila ditanya soalan ini dan sememangnya ingin mengetahui lebih lanjut mengenai produk anda supaya mereka boleh menjadi lebih selesa untuk memberikan rujukan kepada anda atau untuk mengetahui sama ada produk anda akan memberi manfaat kepada mereka dalam beberapa cara. Sama ada cara, ketahuilah bahawa jika anda mencapai tahap ini, anda berada dalam kedudukan yang kuat.

Mengingati bahawa orang ingin hidup sesuai dengan imej diri mereka dan bagaimana mereka memperlihatkan diri mereka sendiri, ramai pelanggan yang memberi arahan untuk membeli produk tersebut. Mereka telah memberi rakan atau rakan perniagaan mereka cadangan dengan memberi nama mereka kepada anda, dan tahu didorong untuk tetap konsisten dengan tindakan mereka.

Bahagian penting dalam gaya jualan ini adalah untuk menyedari tentang isyarat membeli. Soalan yang sering datang selepas permintaan anda untuk rujukan mesti dilihat sebagai peluang untuk menunjukkan, atau sekurang-kurangnya membincangkan nilai-nilai produk anda. Oleh kerana kebanyakan pelanggan yang cukup mahir ketika bertemu dengan profesional jualan, menggunakan gaya mundur akan, dalam banyak kes, mewujudkan rasa ingin tahu dalam fikiran pelanggan anda. Dengan rasa ingin tahu ada soalan. Soalan membeli isyarat dalam menyamar.

"Teknik Penutupan Ke Hadapan" ini bukan untuk semua orang dan kemungkinan besar akan mengakibatkan lebih banyak penafian daripada rujukan sebenar. Peluang yang hampir dekat biasanya akan menghasilkan jualan tambahan apabila anda mendekati rujukan. Manfaat terakhir untuk gaya penutupan ini adalah bahawa anda selalu ingat salah satu Kaedah Penjualan Emas: Minta Rujukan !!!